Een commerciële presentatie geven bij een van u klanten is het machtigste middel om een klant te overtuigen.
Het is het meest efficiënte middel om een klant te beïnvloeden, op voorwaarde dat u zich wel bewust bent én in staat bent om op de 3 volgende vragen te kunnen antwoorden.
Zonder een duidelijk antwoord op deze vragen, heeft uw presentatie onvoldoende impact.
Kunt u deze beantwoorden?
De 3 vragen opdat uw volgende commerciële presentaties impact hebben:
1. Actie: Wat wilt u dat de klant voor het einde van de presentatie onderneemt?
Een commerciële presentatie kan niet als doel hebben om informatie mee te delen: zij moeten de klant aan het denken zetten, ertoe aanzetten om zaken te willen veranderen, dingen te zeggen die hij niet zonder de presentatie zou hebben gedaan of gezegd.
De vraag is dus „wat wilt u dat uw klant doet voor het einde van de presentatie”?
Inderdaad expliciet „voor het eind van presentatie“: de inspanningen die hij na de presentatie doet, tellen eveneens. Dit zijn positieve indicatoren van belang voor uw product of oplossing, de beloftes. Maar de verandering dient al op te treden ten tijde van de presentatie.
Telkens als men aan een sales professional vraagt wat zijn doel is van de presentatie, somt hij doorgaans de zaken op die hij gaat ondernemen ten tijde van de presentatie: „Ik ga zeggen dat, ik het ga overtuigen dat… ik ga wijzen op…“. Dat is alleen geen doel. Iedereen weet het verschil tussen een taak – wat ik ga doen, en een doel– wat ik wil bereiken. Waarom wordt dit principe dan zo snel vergeten wanneer het om verkopen gaat?
De voornaamste reden is waarschijnlijk het gebrek aan ambitie: omdat het gemakkelijker is! Door zich op de uit te voeren opdracht te concentreren, loopt u weinig risico. Gevallen van overmacht uitgesloten, presenteren we wat u de vraag is……
Maar wanneer u wilt dat een klant op de hoogte wordt gesteld middels een presentatie, kunt u beter overwegen hem informatie toe te zenden. De klant kan dat rustig na lezen en indien nodig extra informatie inwinnen. Een commerciële presentatie heeft een gezicht, u bent het gezicht! De ambitieuze doelstelling moet zijn dat er iets moet veranderen en dat u dat kunt bieden. Telling is not selling!
Een goed gemiddelde is waarschijnlijk 3 doelstellingen te hebben: de hoofddoelstelling die u wil bereiken als alles goed gaat, een secondaire doelstelling in geval er iets misgaat, en een doelstelling van wat u minimaal moet bereiken als alles slecht gaat.
2. De reden: Wat wilt u dat hij van uw commerciële presentatie onthoudt?
Wat is de key message?
Wat wilt u overbrengen op uw publiek; wat is uw boodschap? Elke presentatie heeft een duidelijke key message!
Hoe ingewikkeld het onderwerp, de oplossing of product ook is; de key message is hetgeen dat men moet onthouden van de presentatie en het feit dat uw product of oplossing daaraan gaat bijdragen. Luistereaars hebben de behoefte aan een ‘ophangpunt’ waarop zij kunnen terugvallen en de informatie die u vertelt aan kunnen relateren.
Wanneer uw product of dienst een oplossing biedt voor een veel gehoord probleem in de business van uw klant, zult u dit aan het begin duidelijk moeten neerzetten. De informatie die daarop volgt valt terug te brengen op dat ‘probleem’.
Soms zult u denken dat een commerciële presentatie te ingewikkeld is om tot één unieke boodschap of één uniek idee teruggebracht te worden. Geloof het niet: juist als uw commerciële presentatie ingewikkeld is, is er nood om dit naar één idee terug te brengen. Dat betekent niet dat slechts één idee tijdens de commerciële presentatie wordt ontwikkeld, het betekent wel dat dit idee de ruggengraat is van de presentatie en waarrond alle andere ideeën worden opgebouwd.
Vervolgens identificeer de twee andere belangrijke punten dan uw klant moet onthouden : Beperk u tot drie dingen dat u wilt dat de klant onthoudt en herhaal ze regelmatig tijdens de presentatie. De mensen herinneren zich over het algemeen het eerste wat ze horen, en het laatste, en de zaken die herhaalt worden.
3. De emotie: welk gevoel moet de commerciële presentatie opleveren?
Het is vaak de belangrijkste vraag om te beantwoorden want het gevoel kan het duurzaamste en diepste gevolg voor uw klant hebben. Elke veranderingsbeslissing (oplossingsverandering, verandering van product, van leverancier) ontstaat onder een emotionele impuls!
- De ontroering handelt als een ontsteker in de besluitvorming.
- De logica, de toepasselijkheid van de argumenten, de tabellen, zijn de cijfers absoluut noodzakelijk maar niet voldoende.
- Ziehier het probleem dat door Seth Godin wordt uitgelegd: „Geen enkele tabel, geen enkele verwijzing en geen enkele lijst van feiten kunnen een voldoende bewijs leveren aan een klant die heeft verkozen om er niet niet te geloven. Een sceptischie zal altijd een reden vinden, zelfs wanneer de feiten anders beweren.
Er zijn voornamelijk drie middelen om een emotioneel effect in commerciële presentatie te creeren:
- Slides: „maak slides die,met een emotioneel effect uitwijzen,die aanduiden dat hetgeen genoemd waar is” ,Seth Godin. Slides ondersteunen je verhaal, maar zijn niet de basis.
- Het gebruik van video’s
- Storytelling: probeer u verhaal zo neer te zetten dat het als een logisch overkomt. Nogmaals, de slides ondersteunen je verhaal, maar zijn niet de basis. Dat is uw eigen overtuigende boodschap. Voorbeelden, korte verhalen die de boodschap ondersteunen, eerdere succesverhalen zijn machtig om emotie te vergroten en zorgen ervoor dat uw presentatie wordt onthouden.
Begin met het beantwoorden van deze 3 vragen alvorens ook nog maar één slide te maken.
Door zich te concentreren op deze vragen, gaat u begrijpen wat moet gepresenteerd worden en hoe het te presenteren.
