door Jean-François Messier
In de verkoop zijn er vier goede redenen om slides te gebruiken. Uw verkooppresentatie zal effectiever zijn met slides dan zonder slides als u ze gebruikt om:
- uit te leggen, d.w.z. om klanten u te laten begrijpen
- te bewijzen, d.w.z. om klanten u te laten geloven
- samen te vatten, d.w.z. om ervoor te zorgen dat klanten uw belangrijkste berichten onthouden
- te beïnvloeden, d.w.z. klanten van gedachten te doen veranderen of tot een beslissing te komen.
Anders, als er andere doelen zijn die u probeert te bereiken (reageren, discussiëren, presenteren, herformuleren, opnieuw formuleren, informeren, details verstrekken, etc.), schakel de videoprojector uit en doe het zonder digitale ondersteuning: een sales meeting heeft een evenwicht tussen digitaal en analoog nodig.
Pas uw slides in verkooppresentaties aan uw doel aan
Pas de slide aan uw doel aan. Afhankelijk van het feit of je de bedoeling hebt om uit te leggen, te bewijzen, samen te vatten of te beïnvloeden, moet je verschillende hulpmiddelen gebruiken. Verkopers die een einde willen maken aan slides vol tekst beginnen door overal foto’s te plaatsen en eindigen met het toebrengen van Death door (Pretty) PowerPoint. Visueel betekent niet altijd een foto.
- Om uit te leggen maken we gebruik van diagrammen en tekeningen. Hun rol is om de klant in staat te stellen in enkele seconden te visualiseren wat de verkoper probeert uit te leggen, om zo het begrip te vergemakkelijken en te versnellen.
- Om te bewijzen, gebruiken we grafieken. Ik zei grafieken, geen tabellen met cijfers. Bewaar de cijfers en tabellen voor de geschreven presentatie, want slides zijn niet het juiste medium voor analyse. Grafieken hebben het voordeel dat de klant het punt dat wordt geïllustreerd door de cijfers in minder dan drie seconden kan begrijpen. Voor zeer opvallende gegevens waarbij het getal voor zichzelf spreekt, kun je het in zeer grote letters (150 punten of meer) weergeven, zonder grafiek.
- Om samen te vatten, gebruiken we slides met tekst. Pas op voor het aantal ideeën dat u de klant vraagt te onthouden. Het punt van uw presentatie is uw belangrijkste doel. Als de klant slechts één idee uit elke presentatie behoudt, is dat al een prestatie. Ik betwijfel of een klant realistisch gezien meer dan twee of drie ideeën kan behouden in een verkoopgesprek. Hier, op de illustratie, laat ik er vijf zien, en eerlijk gezegd is dat veel. Laat ze in dit geval één lijn tegelijk zien, terwijl de reeds afgedekte lijnen geleidelijk worden gedimd, zodat de klant het totaalplaatje in het oog kan houden.
- Om te beïnvloeden gebruiken we foto’s, om toegang te krijgen tot de emotionele kant van het brein, waar beslissingen worden genomen.
Het afstemmen van uw slides op uw doel helpt om presentaties vol met foto’s te vermijden, die Phil Waknell “Death by (Pretty) PowerPoint” noemde. De balans van de doelstellingen is wat zorgt voor een goede visuele balans in een goede verkooppresentatie.
Om het document te downloaden, klik hier
Zie ook Presentatievaardigheden – Story telling
