Dans le cadre de la Conférence sur les ventes, l'événement annuel de Mercuri International qui réunit les leaders mondiaux de la vente, a été organisée une conférence sur les ventes. Recherche Mercuri a mené une enquête approfondie auprès de plus de 1 000 cadres commerciaux du monde entier. Sur la base de cette enquête, un rapport, 'L'avenir de la vente', qui a identifié et examiné les 10 principales tendances qui préoccupent les chefs de vente d'ici la fin de 2021....
Mercuri Research : les 3 principales tendances en matière de vente :
- Orientation vers la valeur ajoutée pour le client
- Accélérer l'innovation
- Vente virtuelle
En tête de liste, cependant, figure l'orientation vers la valeur client - l'idée que les entreprises doivent passer d'une approche centrée sur le produit à une approche qui se concentre sur la fourniture de "valeur" au client. 85% des directeurs commerciaux ont identifié cette tendance comme la plus importante - cruciale pour leur réflexion stratégique au cours des prochaines années. Mais qu'entend-on exactement par "focalisation sur la valeur pour le client" ?
De l'expert produit à l'expert client
Traditionnellement, les vendeurs sont des experts en produits : ils ont une connaissance approfondie de leur propre produit ou service et, dans une moindre mesure, de la manière dont il s'intègre dans le marché au sens large et de la manière dont il se compare à la concurrence. Mais avec l'évolution du parcours d'achat (la majeure partie du processus de décision a lieu avant même qu'un acheteur n'ait contacté un fournisseur), il ne suffit plus de connaître son propre produit et d'espérer qu'il corresponde aux besoins du client. Pour rester compétitif, vous devez penser "back to front", c'est-à-dire déterminer exactement les besoins du client et adapter votre offre à ces exigences spécifiques.
C'est ici que Vente basée sur la valeur (également connu sous le nom de VBS) est très utile...
Pourquoi le VBS est plus important que jamais
Le VBS est essentiel à cette évolution vers un modèle de vente centré sur le client. Il fait en sorte que les caractéristiques du produit et le prix ne soient plus les principaux points de discussion et de négociation, mais que l'accent soit mis sur la valeur qu'un produit ou un service particulier offre au client. L'abandon de l'approche centrée sur le produit était déjà une tendance existante - le passage à l'approche centrée sur le client n'est pas nouveau - mais ce qui est nouveau, c'est le sentiment d'urgence.
Aujourd'hui, le paysage commercial est devenu hyperconcurrentiel, notamment en ce qui concerne la pression des coûts. Avec une inflation qui atteint des sommets historiques dans de nombreuses régions du monde et des problèmes de chaîne d'approvisionnement qui perturbent les modèles de vente, de nombreuses entreprises ressentent la pression. Le VBS excelle dans la manière dont il permet aux vendeurs de montrer la valeur ultime de leur offre - et lorsque vous pouvez montrer que votre produit est bénéfique pour le client en termes d'avantages commerciaux globaux, la conversation porte moins sur le prix et davantage sur les résultats.
Les entreprises sont-elles prêtes pour le changement ?
Les entreprises peuvent donc tirer d'énormes avantages d'une nouvelle approche, en intégrant la vente basée sur la valeur dans leur culture d'entreprise à un niveau systémique. Il est toutefois inquiétant de constater que 38% des directeurs commerciaux estiment que leur organisation commerciale ne dispose tout simplement pas des compétences nécessaires pour opérer dans ce nouvel environnement. La conséquence pour les RH est claire : le recyclage et l'amélioration des compétences sont essentiels pour rester en tête de la compétition dans un environnement commercial de plus en plus concurrentiel.
La vente fondée sur la valeur n'est pas "seulement" une technique de vente ou un acronyme - c'est la base du renouvellement de la culture d'entreprise et du changement de perspective.
Il s'agit de voir le monde du point de vue du client et d'offrir une proposition de valeur qui facilite grandement la conclusion de l'affaire. Plongez dans le monde du VBS.
