Tezamen met The Sales Conference, het jaarlijkse evenement van Mercuri International dat wereldwijde sales leiders samenbrengt, heeft Mercuri Research een diepgaand onderzoek uitgevoerd onder meer dan 1.000 sales executives van over de hele wereld. Op basis van dit onderzoek werd een rapport opgesteld, ‘The Future State of Sales’, die de top 10 trends identificeerde en onderzocht waarover sales leiders zich zorgen maakte tegen het einde van 2021..
Mercuri Research top 3 trends in sales:
- Klantwaardegerichtheid
- Versnelling van innovatie
- Virtuele Verkoop
Bovenaan de lijst stond echter klantwaardegerichtheid – het idee dat bedrijven moeten overschakelen van een productgerichte benadering naar een benadering waarbij de nadruk ligt op het leveren van ‘waarde’ aan de klant. 85% van de sales executives identificeerde dit als de belangrijkste trend – cruciaal voor hun strategisch denken in de komende paar jaar. Maar wat bedoelen we precies met Klantwaardegerichtheid?
De stap van productdeskundige naar klantdeskundige
Van oudsher zijn verkopers productexperts – ze hebben diepgaande kennis van hun eigen product of dienst en, in mindere mate, hoe dat past in de bredere markt en hoe het zich verhoudt tot de concurrentie. Maar met de veranderingen in de buying journey (het grootste deel van het besluitvormingsproces vindt plaats voordat een koper zelfs maar contact heeft opgenomen met een leverancier) is het niet langer voldoende om je eigen product te kennen en simpelweg te hopen dat het aansluit op de behoeften van de klant. Om concurrerend te blijven, moet u ‘van achter naar voren’ denken – precies uitwerken wat de klant nodig heeft en vervolgens uw aanbod afstemmen op die specifieke eisen.
Dit is waar Value Based Selling (ook bekend als VBS) van pas komt..
Waarom VBS belangrijker is dan ooit
VBS is essentieel voor deze verschuiving naar een klantgericht verkoopmodel. Het verplaatst de koers van productkenmerken en prijs als de primaire punten voor discussie en onderhandeling, en richt zich in plaats daarvan op de waarde die een bepaald product of dienst aan de klant biedt. De verschuiving van productgerichtheid was al een bestaande trend – de verschuiving naar klantgerichtheid is niets nieuws – maar wat wel nieuw is, is het gevoel van urgentie.
Het huidige verkooplandschap is hypercompetitief geworden, vooral wat betreft de druk op de kosten. Met een inflatie die in veel delen van de wereld een historisch hoogtepunt heeft bereikt en problemen in de toeleveringsketen die verkoopmodellen verstoren, voelen veel bedrijven de druk. VBS blinkt uit door de manier waarop het verkopers in staat stelt de uiteindelijke waarde van hun aanbod te laten zien – en wanneer je kunt laten zien dat je product voordelig is voor de klant in de zin van het totale zakelijke voordeel, gaat het gesprek minder over de prijs, maar meer over de uitkomsten.
Is het bedrijfsleven klaar voor verandering?
Bedrijven kunnen dus enorm profiteren van een nieuwe benadering, waarbij value based selling op een systemisch niveau in hun bedrijfscultuur wordt opgenomen. Verontrustend is echter dat 38% van de sales executives van mening is dat hun salesorganisatie eenvoudigweg niet over de vaardigheden beschikt die nodig zijn om in deze nieuwe arena te opereren. Wat dit betekent voor HR is duidelijk – omscholing en bijscholing zijn van cruciaal belang om de concurrentie voor te blijven in een steeds competitiever wordend bedrijfsleven.
Value Based Selling is niet ‘zomaar’ een verkooptechniek of acroniem – het is de basis voor het vernieuwen van de bedrijfscultuur en het veranderen van perspectief.
Het gaat erom de wereld te zien vanuit het oogpunt van de klant en een waardevoorstel te doen dat het veel gemakkelijker maakt de deal te sluiten. Neem een diepe duik in de wereld van VBS.
