Depuis la sortie de ChatGPT en décembre 2022, le monde a adopté un nouveau concept : L'ingénierie rapide. Alors que l'IA commence à prendre en charge de nombreuses tâches traditionnellement effectuées par les humains, nous sommes confrontés à un choix : rester à l'écart de la révolution de l'IA ou monter à bord et suivre le rythme. La première étape consiste à apprendre à utiliser l'IA, qui peut augmenter la productivité de 50%.
À l'ère de l'intelligence artificielle (IA), les organisations réalisent le rôle crucial que joue l'ingénierie des messages-guides dans l'exploitation de la puissance des systèmes d'IA. L'ingénierie des invites, un aspect fondamental de la mise en œuvre de l'IA, implique la création d'instructions ou d'invites efficaces pour guider les modèles d'IA, tels que ChatGPT, afin qu'ils génèrent des résultats précis et pertinents. Cet article explore les sept raisons pour lesquelles l'ingénierie des messages-guides est essentielle pour les professionnels de la vente et comment elle peut exploiter tout le potentiel de l'IA pour la réussite de l'entreprise.
Pourquoi l'ingénierie rapide est-elle cruciale ?
Les études montrent que la capacité de ChatGPT à comprendre et à répondre à la saisie de texte humain peut apporter des avantages financiers significatifs, tels que des économies, une augmentation de la productivité et une amélioration de la qualité des résultats. En voici un exemple :
Une étude de la Harvard Business School a évalué l'impact de ChatGPT-4 sur les tâches professionnelles, montrant que les consultants qui utilisaient ChatGPT étaient plus performants que leurs pairs, accomplissaient plus de 12% de tâches, accomplissaient les tâches 25% plus rapidement et produisaient des résultats d'une qualité supérieure de 40%.1.
Une autre étude du MIT a mis en évidence des améliorations notables de la productivité, comme une augmentation de la productivité de 59% lors de la préparation de documents commerciaux, ce qui démontre le pouvoir indéniable de l'IA dans la génération de contenu2.
Le rôle du ChatGPT dans les ventes
Alors que les ventes deviennent de plus en plus consultatives, avec des éléments de recherche et d'analyse, ChatGPT peut être un assistant précieux pour les professionnels de la vente. Comme le décrit le rapport Mercuri International "Ventes assistées par l'IAIl aide à personnaliser la prospection, à rédiger des courriels et à y répondre, à étudier les secteurs d'activité et les défis des clients, à préparer des scripts de vente et à faire des présentations commerciales convaincantes. De plus, les connaissances multilingues de ChatGPT augmentent son utilité pour les initiatives de vente à l'échelle mondiale.
En développant des messages-guides efficaces, les professionnels de la vente peuvent accroître leur productivité et conserver un avantage concurrentiel dans un paysage numérique en constante évolution.
Voici sept façons pour les professionnels de la vente d'utiliser l'ingénierie de la demande et d'intégrer ChatGPT dans leurs processus de vente :
- Définir le profil du client idéal (IKP)
L'établissement d'un IKP efficace est essentiel pour trouver des clients adéquats et optimiser les ressources. Un IKP identifie les types d'entreprises les plus ouverts à vos produits ou services, ce qui permet de concentrer les efforts sur les prospects les plus précieux et les plus prometteurs. Cette stratégie permet non seulement d'économiser du temps et des ressources, mais aussi d'élaborer des campagnes de marketing et des stratégies de vente plus efficaces en adaptant les messages aux besoins et préférences uniques de ces clients idéaux. ChatGPT est un outil précieux pour gérer ce processus.
- Créer une proposition de valeur convaincante
ChatGPT peut vous aider à formuler une proposition de valeur convaincante. Cette déclaration met en évidence les avantages uniques d'un produit ou d'un service, qui le différencie de ses concurrents. Elle répond directement aux besoins et aux défis spécifiques des entreprises clientes et fournit des avantages mesurables, étayés par des preuves crédibles. Cet aspect est essentiel dans les ventes interentreprises, où la prise de décision est complexe et les marchés très concurrentiels. Une proposition de valeur bien formulée met efficacement en évidence les principaux avantages et s'aligne sur les objectifs commerciaux des clients potentiels, ce qui favorise l'engagement et accélère le processus de prise de décision.
- Rédiger des courriels de prospection efficaces
Le courrier électronique reste une méthode largement utilisée pour atteindre, maintenir et engager les décideurs au sein des publics cibles. Il offre aux vendeurs une plateforme pour présenter des propositions personnalisées, diffuser des informations et établir des relations. Cependant, la communication par courrier électronique présente un certain nombre de difficultés, notamment un faible taux d'ouverture, un sentiment d'impersonnalité, de tromperie et le fait que la rédaction de la correspondance prenne du temps. Grâce à l'IA et au ChatGPT, il est possible d'améliorer considérablement l'efficacité et l'efficience des interactions d'un vendeur avec ses clients par courrier électronique.
- Améliorer l'attrait de votre profil LinkedIn
Un bon profil LinkedIn est essentiel à la réussite professionnelle. Il sert de carte de visite numérique et laisse une impression durable sur les clients potentiels. Un profil optimisé peut élargir votre réseau, créer des opportunités d'emploi et accroître votre crédibilité. Cependant, nombreux sont ceux qui ont du mal à articuler leur histoire professionnelle de manière efficace. ChatGPT peut vous aider à créer un excellent profil LinkedIn, avec un titre convaincant qui résume votre expertise, un résumé concis de votre parcours professionnel, des expériences professionnelles détaillées avec des réalisations et des approbations mises en évidence.
- Recherche sur le secteur de la clientèle
Dans l'environnement commercial actuel, informé et exigeant, les questions superficielles du type "Parlez-moi un peu plus de vous" ne suffisent plus. Les clients d'aujourd'hui attendent des professionnels de la vente qu'ils soient bien informés, proactifs et qu'ils aient une connaissance approfondie du secteur d'activité du client, des tendances actuelles, des mécanismes commerciaux et des défis auxquels il est confronté. Cependant, l'effort d'approfondir les spécificités du secteur et de l'entreprise d'un client est souvent exigeant et prend beaucoup de temps. Parcourir l'internet, disséquer le site web de l'entreprise, étudier les articles, les communiqués de presse et les rapports annuels ou interviewer les employés de l'entreprise demande un investissement en temps considérable, ce qui peut limiter les chances du vendeur d'avoir une conversation fructueuse avec des clients potentiels. Bien qu'il existe plusieurs outils d'IA, ChatGPT se distingue en aidant les vendeurs à se montrer plus proactifs, mieux informés et plus utiles.
- Comprendre les besoins des clients
Bien que ChatGPT ne puisse pas résoudre toutes les questions relatives aux clients, la capacité à poser des questions pertinentes au cours des interactions est essentielle à toute stratégie de vente centrée sur le client. La finesse de la formulation des questions qui correspondent aux besoins du client est essentielle. Ces questions agissent comme une balise qui vous guide vers les besoins réels du client, permettant ainsi d'adapter une solution. Elles sont importantes non seulement pour établir une relation, mais aussi pour montrer que vous êtes réellement intéressé par les défis et les objectifs du client. ChatGPT est particulièrement utile à cet égard, car il peut aider à adapter les questions aux différents profils de clients.
- Rédiger des propositions convaincantes
La rédaction de propositions attrayantes et accrocheuses peut être une tâche exigeante qui requiert une attention particulière aux détails et une communication efficace. C'est important parce que des propositions bien rédigées sont un outil crucial pour conclure des affaires et remporter des contrats. Elles montrent que vous comprenez les besoins du client et comment votre solution y répond, ce qui influence la décision du client en votre faveur. ChatGPT peut vous aider à rédiger des propositions efficaces afin de convertir les prospects en clients payants et d'atteindre le succès commercial.
Que faut-il pour maîtriser l'ingénierie rapide ?
Bien que l'ingénierie d'invite soit devenue une compétence reconnue, elle reste un défi important. Selon McKinsey, seuls 14% des professionnels de la vente et du marketing utilisent régulièrement l'IA générative, telle que ChatGPT3. De plus, la majorité d'entre eux n'ont pas encore appris les bonnes techniques ou compétences pour maîtriser l'ingénierie des messages.
Pour maîtriser l'ingénierie des messages instantanés et augmenter ainsi la productivité des ventes, de nombreux facteurs doivent être pris en compte. Il s'agit notamment de comprendre comment les modèles d'IA tels que ChatGPT sont structurés, de comprendre les différentes techniques d'invite et d'apprendre les différents cadres d'invite.
C'est pourquoi Mercuri International a développé le cours numérique "AI for Sales Professionals". Si vous souhaitez approfondir la technologie qui se cache derrière l'ingénierie rapide et savoir comment elle peut augmenter votre productivité jusqu'à 50%, consultez les informations relatives à la formation ici et soumettre votre candidature.
Sources d'information
1 HBR (2023). Naviguer sur la frontière technologique en dents de scie : preuves expérimentales sur le terrain des effets de l'IA sur la productivité et la qualité des travailleurs du savoir
2 MIT (2023) Preuves expérimentales des effets de productivité de l'intelligence artificielle générative
3 https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-state-of-ai-in-2023-generative-ais-breakout-year
