Pourquoi organiser une formation à la vente internationale ?
Pendant longtemps, la formation à la vente a été essentiellement une affaire locale. Mais avec la mondialisation, de plus en plus d'entreprises ont commencé à organiser des formations à la vente internationale. S'agit-il d'une tendance qui, au fil du temps, est devenue une initiative stratégique importante offrant de nouvelles possibilités de vendre à un niveau plus élevé ?
Mise en œuvre d'une stratégie de vente globale
Une approche commerciale unifiée devrait être adoptée à l'égard des clients et des grands comptes actifs au niveau international. De nos jours, les produits et les services sont largement axés sur l'international et vendus dans différents pays à des groupes cibles similaires avec les mêmes arguments de vente. L'adoption d'une terminologie et d'un processus de vente normalisés facilite la communication et la mise en œuvre réussie de concepts centraux de marketing et de valeur ajoutée pour les différents produits et groupes de clients, ainsi que de modèles, d'approches et d'informations pertinentes qui ont fait leurs preuves.
Un programme de formation standardisé au niveau international le garantit. Toutes les personnes impliquées dans le processus de vente (et de marketing) parlent la même ‘langue’, comprennent mieux les stratégies de marketing et peuvent communiquer des informations importantes plus rapidement et de manière plus ciblée. Les programmes de formation locaux autonomes ne peuvent pas répondre à ces exigences et ne conviennent donc que pour les compétences de base (par exemple, la communication, la gestion du temps).
Les défis de la formation à la vente internationale
Bien entendu, de nombreux clients opèrent encore exclusivement au niveau local et, dans certains pays, il faut souvent tenir compte des différents canaux de distribution et des positions sur le marché, ainsi que des différences culturelles et des spécificités linguistiques. La conception et l'exécution doivent répondre aux normes les plus élevées pour que la formation à la vente internationale soit pleinement efficace. Les aspects clés sont détaillés ci-dessous.
À la fois international et spécifique à un pays : la ‘glocalisation’.’
Certains pays se méfient souvent des programmes de formation internationaux. La formation locale a déjà eu lieu et l'on craint que les caractéristiques locales ne soient pas suffisamment prises en compte. Il existe également un scepticisme général à l'égard de tout ce qui est fourni par le siège central. Résultat : l'accord officiel pour participer à la formation n'est souvent qu'une question de preuve, et les participants n'avancent qu'à moitié, attendant parfois un ‘point de rupture prédéterminé’ pour pouvoir arrêter complètement la formation.
Il est essentiel d'impliquer les pays ou régions concernés dans le concept de formation à un stade précoce. Cela signifie notamment que les objectifs et tout contenu important doivent être convenus avant le programme de formation. Au cours d'une réunion de cadrage et/ou d'une enquête sur le point de départ, outre la stratégie internationale, les différentes caractéristiques locales doivent être communiquées au prestataire de formation afin qu'elles soient prises en compte dans la conception du programme. Un programme de formation standard typique (‘sur étagère’) ne peut plus répondre à cette exigence de base. Tout concept de formation internationale doit donc être soigneusement adapté à la situation spécifique de l'entreprise et doit être préalablement adapté aux spécificités régionales (localisation).
Ce champ d'application peut couvrir le processus de vente (par exemple, l'acquisition de nouveaux clients ou l'exploitation du potentiel/la vente croisée avec les clients existants), les canaux de distribution (par exemple, les ventes aux concessionnaires ou les ventes directes), la sélection des prospects ou la focalisation sur les produits et les meilleures pratiques locales. Lors de la conception des programmes de formation, cela a une incidence sur les tâches de préparation des participants, ainsi que sur les études de cas, les exercices et les jeux de rôle.
L'expérience a montré que l'effort nécessaire pour adapter les modules de formation ou les parcours d'apprentissage aux conditions locales est d'environ 20-30%.
Dans la langue locale
Les caractéristiques culturelles ne doivent pas être sous-estimées. Bien que les concepts de base de la discussion soient similaires, il peut y avoir des différences significatives entre les pays et les régions dans la manière dont ils sont mis en œuvre. Même si la langue interne de l'entreprise est l'anglais, la formation doit toujours être dispensée par des locuteurs natifs qui vivent dans les pays ou régions concernés et qui connaissent la culture et la langue de la vente locale.
Organisation du projet
Une initiative de formation internationale nécessite également une gestion de projet spécifique au sein des entreprises. S'il s'agit d'un programme de formation international comportant plusieurs modules de qualification, la gestion de projet doit être introduite pour la phase de conception jusqu'à ce que la gestion du programme de formation soit intégrée dans la structure organisationnelle existante. La gestion de projet est également nécessaire pendant toute la durée du projet en cas de changements fondamentaux dans les méthodes de travail ou d'initiatives stratégiques (par exemple, passage de la vente de produits à des solutions ou à des programmes spéciaux pour de nouveaux clients), pour lesquels une grande attention est accordée à la mise en œuvre.
En plus de fixer le calendrier et de coordonner les différentes étapes du travail, la direction du projet doit également mettre en place un groupe de projet international qui représente dès le départ chacune des régions concernées et intègre leurs besoins dans le projet. Le groupe de projet joue également le rôle de "sparring partner" pour le prestataire de formation en ce qui concerne la conception détaillée des modules de formation individuels et des parcours d'apprentissage. Lors de la mise en œuvre de la formation, les membres du groupe de projet individuel organisent le déploiement et coordonnent la coopération dans les pays/régions (par exemple, avec la localisation des modules). Le prestataire de formation doit refléter cette organisation et constituer une équipe de projet avec un chef de projet central, une équipe de conception centrale et des formateurs régionaux (principaux).
