Une seule stratégie de vente ne suffit plus !
Les vendeurs sont aujourd'hui confrontés à des situations de vente totalement nouvelles et différentes. Les clients et les prospects sont de plus en plus indépendants du vendeur. Les vendeurs doivent s'adapter à un client beaucoup plus autonome qui a des attentes différentes de celles des vendeurs. La "méthode de vente unique" n'existe plus.
La méthodologie de la vente différenciée permet aux vendeurs de mieux comprendre les tendances d'achat des clients.
Il montre ensuite comment façonner votre style de vente pour répondre à la situation des acheteurs exigeants de demain.
Pourquoi une nouvelle approche commerciale ?
Concurrence accrue, pression sur les prix, clients de plus en plus enclins à changer de fournisseur, évolution des habitudes d'achat, impact des nouveaux médias sur le processus d'achat, diminution de la disponibilité des acheteurs.... La pression sur les vendeurs augmente.
Pour relever ces défis modernes, la méthodologie de vente doit être adaptée aux nouvelles conditions et aux nouveaux défis des organisations de vente. De nouvelles techniques de vente sont nécessaires : des techniques adaptées à la situation de vente en question.
Qu'est-ce qu'une situation de vente ?
Les situations de vente sont déterminées par l'attitude du client à l'égard de l'offre d'un vendeur (produits/services/prix), ainsi que par les attentes qu'il a à l'égard de ce vendeur.
Nous constatons une augmentation du nombre de clients autonomes (axe horizontal) et de la préférence (fidélité) (axe vertical). De ces axes découlent quatre quadrants, chacun ayant sa propre situation de vente. Chaque situation nécessite une approche commerciale particulière.
La vente différenciée apporte une aide :
- Identifier la bonne situation de vente
- Reconnaître le parcours d'achat du client et adapter la bonne approche.
- Donner aux vendeurs les bons outils au bon moment.
Et....La vente différenciée aide les vendeurs à ajouter de la valeur dans toutes les situations de vente.
