Conseil 1 - Séparer la découverte de l'analyse
Lors de chaque rencontre avec un client, le vendeur doit ouvrir le spectre des possibilités en disant : "Vous savez, il y a une autre façon de voir les choses" ou "cela dépend...".
A cet égard, la démarche du vendeur est pleinement justifiée, à condition qu'il ose se confronter à un acheteur dont la confiance en soi peut parfois être trompeuse. Là où il y avait de la banalité, on crée ainsi de la complexité et donc de la valeur. En effet, la valeur ajoutée réside dans la capacité à gérer la complexité.
Conseil 2 - Fournir des informations pour créer de la complexité
Le processus de la demande doit être repensé. Aujourd'hui, nous observons un changement dans le processus d'achat, le client parcourant seul une partie du chemin. Nous passons progressivement d'un achat après consultation (échange vendeur-client) à un achat prédéterminé (le client fait une grande partie du chemin seul). Les questions les plus importantes sont posées à l'avance.
Conseil 3 - Commencez à chercher des informations avant de poser des questions
Il va de soi que les questions sont d'autant plus pertinentes que l'on commence à chercher l'information en amont... Quelles sont les solutions auxquelles vous avez pensé, pourquoi ce choix, comment y êtes-vous parvenu ? D'ailleurs, beaucoup d'informations sont disponibles sur internet, il n'est pas nécessaire de reposer les questions sur les faits, mais il est très utile d'approfondir les implications de ces faits pour construire un échange de vues constructif : "J'ai lu que vous aviez récemment ouvert un nouveau site de production, quel impact cela aura-t-il sur votre processus d'achat".
Conseil 4 - Oser la confrontation
Le vendeur, qui a écouté hier, doit assurer un bon contact aujourd'hui. Le vendeur peut être rapidement pris au dépourvu par la connaissance que le client semble avoir du sujet. Ce dernier s'est renseigné au préalable sur internet. Il posera des questions qui peuvent déstabiliser un vendeur mal préparé. Cependant, ces connaissances sont souvent superficielles. Pour reprendre la main, le vendeur doit poser quelques questions techniques précises pour faire comprendre au client que ses connaissances sont limitées, mais il doit surtout insister sur les conséquences d'un manque d'expertise...
Conseil 5 - Effectuez le parcours comme le ferait un client potentiel
Et posez-vous la question suivante : me suis-je rencontré au cours de mon parcours d'achat sur l'internet (ou plutôt, ai-je rencontré mon entreprise ?). Et posez-vous une deuxième question : "Quel est mon niveau d'information à la fin du parcours ? Il est ainsi possible de préparer l'argumentaire de vente en conséquence.
Identifier les clients en "MODE D'ACHAT".
Les acheteurs entrent en contact avec les vendeurs de plus en plus tard, au fur et à mesure qu'ils commencent leur parcours d'achat par eux-mêmes. L'un des plus grands défis pour les vendeurs aujourd'hui est d'entrer en contact avec le public cible plus rapidement que leurs concurrents. L'identification des clients potentiels en "mode achat" se fait en rendant l'information disponible sur le net. Un client potentiel motivé cherche, commente, télécharge... et est identifié.
Conseil 6 - Augmenter le temps de vente active
Pourquoi un vendeur est-il payé ? Pour influencer et vendre.
Et c'est lorsqu'il est face au client qu'il a le plus de chances de vendre. Mais le temps de contact direct dépasse rarement 20% du temps de travail, alors que 42% de temps sont passés dans la voiture pour parcourir 30 000 km en un an. Cela coûte cher. Le monde a changé. Il est possible d'augmenter considérablement le temps de vente actif - et donc la productivité commerciale - en utilisant des outils de communication à distance, par exemple la conférence web ...
Conseil 7 - Augmenter l'impact du contact direct grâce à de nouveaux outils de vente
Les outils permettant d'amplifier l'impact du contact direct sont exceptionnellement bons et accessibles aujourd'hui. Toute l'entreprise peut être transportée dans un ordinateur portable ou une tablette. En utilisant des images virtuelles combinées à des images réelles, du son combiné à de la musique et des effets sonores, une présentation attrayante, dynamique, stylisée et remarquable est créée pour la vente d'un programme immobilier "sur plan". L'impact sur le client est incomparable... et le taux de conversion aussi.
Conseil 8 - Sensibiliser aux profils à recruter
Tous les managers veulent transférer les méthodes avec lesquelles ils ont réussi. Mais le monde a tellement changé que les pratiques d'hier sont dépassées. Pour les recruteurs, c'est une véritable perte de repères. Le vendeur de demain sera un technophile charismatique. Même si les jeunes maîtrisent mieux les nouvelles technologies de l'information et de la communication que leurs aînés, en matière de recrutement, toute l'attention doit se porter sur l'impact au stade du contact direct, car rien ne remplacera le pouvoir de persuasion d'un vendeur passionné au stade de la conclusion.
Gérard Baillard,
Président de Mercuri International France Article extrait de sa Conférence : "Oser la rupture commerciale pour un véritable saut de performance !".
