par Jean-François Messier
Dans le domaine de la vente, il y a quatre bonnes raisons d'utiliser des diapositives. Votre présentation de vente sera plus efficace avec des diapositives que sans diapositives si vous les utilisez pour.. :
- expliquerc'est-à-dire faire en sorte que les clients vous comprennent
- prouverc'est-à-dire faire en sorte que les clients vous croient
- résumerpour s'assurer que les clients se souviennent de vos messages clés
- modifierc'est-à-dire amener les clients à changer d'avis ou à prendre une décision.
Sinon, si vous avez d'autres objectifs à atteindre (répondre, discuter, présenter, reformuler, informer, donner des détails, etc.), éteignez le vidéoprojecteur et faites-le sans support numérique : une réunion de vente nécessite un équilibre entre le numérique et l'analogique.
Adaptez vos diapositives à votre objectif lors des présentations de vente
Adaptez la diapositive à votre objectif. Selon que votre intention est d'expliquer, de prouver, de résumer ou d'influencer, vous devez utiliser des outils différents. Les vendeurs qui veulent en finir avec les diapositives pleines de texte commencent par mettre des images partout et finissent par infliger la mort par (joli) PowerPoint. Visuel ne signifie pas toujours image.
- Pour expliquer nous utilisons des schémas et des dessins. Leur rôle est de permettre au client de visualiser en quelques secondes ce que le vendeur tente d'expliquer, afin de faciliter et d'accélérer la compréhension.
- Pour prouverNous utilisons des graphiques. J'ai bien dit des graphiques, pas des tableaux avec des chiffres. Gardez les chiffres et les tableaux pour la présentation écrite, car les diapositives ne sont pas le bon support pour l'analyse. Les graphiques ont l'avantage de permettre au client de comprendre en moins de trois secondes le point illustré par les figures. Pour les données très saillantes où le chiffre parle de lui-même, vous pouvez l'afficher en très gros caractères (150 points ou plus), sans graphique.
- Pour résumerNous utilisons des diapositives avec du texte. Attention au nombre d'idées que vous demandez au client de mémoriser. Le but de votre présentation est votre objectif principal. Si le client ne retient qu'une seule idée de chaque présentation, c'est déjà une réussite. Je doute qu'un client puisse raisonnablement retenir plus de deux ou trois idées dans un argumentaire de vente. Ici, sur l'illustration, j'en montre cinq, et franchement, c'est beaucoup. Dans ce cas, il faut les présenter une ligne à la fois, en atténuant progressivement les lignes déjà couvertes, afin que le client puisse garder un œil sur l'ensemble.
- Pour modifier nous utilisons des images pour accéder au côté émotionnel du cerveau, là où les décisions sont prises.
En adaptant vos diapositives à votre objectif, vous éviterez les présentations pleines d'images, ce qui, selon Phil Waknell, n'est pas le cas. "La mort par (joli) PowerPoint mentionné. L'équilibre des objectifs est ce qui permet d'obtenir un bon équilibre visuel dans une bonne présentation de vente.
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Voir aussi Compétences en matière de présentation - Raconter une histoire
