Une offre plus complète grâce à une formation sur mesure, motivante et prête à l'emploi.
Le groupe Wilo est l'un des principaux fournisseurs mondiaux de pompes et de systèmes de pompage de haute qualité pour les marchés du cycle de l'eau, de l'industrie et de la construction résidentielle.
Nous avons parlé à Nicolas Zennaro, directeur des ventes pour France Industry/EMO/Water Cycle/Caribbean/Guyana, des défis auxquels sont confrontés ses vendeurs et de la manière dont la collaboration avec Mercuri International l'a aidé à passer d'une "vente de produits" à une vente de valeur.
Le client dit :
"La formation a été dispensée dans le contexte d'un changement majeur des normes et de l'organisation de nos clients.
"Très bonne expérience qui me permet de cibler mes points d'amélioration et change ma vision sur une visite client".
Le défi
L'environnement d'achat évolue, ce qui a rendu nécessaire la réflexion sur une approche commerciale spécifique permettant à Wilo de se distinguer de la concurrence. En outre, l'entreprise se concentre sur le développement de trois domaines différents : EquipementLes systèmes de renseignement embarqués et l'utilisation de la technologie de l'information outils numériques, Services associés (assistance, maintenance, services divers, etc.) : " Full Liner Service " et " Preferred Solution Partner ".
L'objectif
Les vendeurs ont tendance à passer rapidement sur les présentations de produits et à anticiper. les besoins des clientsparfois même avant qu'ils ne puissent vraiment les exprimer. L'idée de cette formation était donc d'aider les vendeurs à passer de l'état d'esprit à l'état d'esprit. "la vente de produits" à la "valeur vente"Ce qui leur permet de rendre l'offre plus complète.
La solution
Le soutien de Mercuri International s'est concrétisé sous la forme de plusieurs sessions de formation de deux jours. Afin de vendre de la valeur et répondre aux besoins du client Dans la mesure du possible, les trois points suivants doivent être pris en compte et intégrés. Ce sont les éléments qui ont structuré l'approche du séminaire que nous avons construit : IDENTIFIER les besoins et SELECTIONNER valeurs, QUANTIFIER et DÉMONTRER, DEMANDE validation
POUR COMMENCER
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Nous nous soucions de vos ventes. Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont nous pouvons vous aider, n'hésitez pas à nous contacter.
