La vente axée sur la création de valeur est essentielle pour les organisations de vente et de marketing. Dans un article précédentL'étude de la valeur du client, qui a été réalisée par l'institut de recherche de l'Union européenne, a porté sur les facteurs qui amènent 85% des chefs d'entreprise à considérer l'approche de la valeur du client comme un facteur essentiel de réussite.1
Pour vous orienter vers la valeur client et créer de la valeur dans votre processus de vente, vous devez comprendre ce qu'est la valeur client et comment la créer. Dans cet article, nous clarifions le concept de valeur et examinons les différentes catégories de valeur client que vos vendeurs doivent connaître.
Qu'est-ce que la valeur pour le client ?
La valeur pour le client peut être définie comme la différence entre l'avantage qu'une offre procure à un client et les coûts et risques que ce client supporte en acceptant l'offre.
La valeur positive pour le client peut être divisée en six types : les valeurs d'augmentation des revenus, de réduction des coûts, de réduction des risques, stratégiques, subjectives et identitaires. Pour chaque type de valeur client, nous décrivons ci-dessous les différentes formes qu'elle peut prendre lors de la vente de produits et de services, et nous donnons des exemples qui peuvent inciter les vendeurs à adopter une approche plus créatrice de valeur.
Valeurs d'accroissement des recettes
Un principe clé de la création de valeur consiste pour vos vendeurs à comprendre comment vos produits ou services peuvent aider vos clients à augmenter leurs revenus, en particulier pour les clients qui visent une croissance organique et une augmentation de leurs ventes.
Croissance
Vos produits et services peuvent-ils aider votre client à gagner davantage de clients ? Confiance offre une solution de paiement plus pratique que ses concurrents, elle a éliminé le besoin de factures et de cartes, ce qui permet aux e-commerçants d'attirer plus de clients à faire des achats chez eux, car c'est plus rapide et plus sûr.
Tarification
Peut-être votre solution pourrait-elle offrir davantage de fonctionnalités ou une meilleure qualité de service, ce qui permettrait aux clients de facturer davantage leurs services et leurs produits ? Fait à la main fournit à l'industrie automobile des solutions d'IA pour des dispositifs et des paramètres personnalisés. Elles donnent aux constructeurs automobiles la possibilité de proposer quelque chose de différent qui attire les clients ayant des exigences numériques élevées, ce qui leur permet de justifier un prix plus élevé.
Valeurs de réduction des coûts
Il peut être plus banal, mais non moins important, de comprendre comment votre offre contribue à réduire les coûts de l'entreprise de votre client. Nous ne pensons pas ici au prix d'achat, mais à l'impact de votre offre sur les coûts totaux du client, grâce à son effet sur l'efficacité et la productivité.
Efficacité
L'efficacité consiste à rationaliser votre activité, à intégrer les processus, à réduire les goulets d'étranglement et à éviter les gaspillages. Si vos vendeurs peuvent offrir l'efficacité à un client, ils ont réussi à créer de la valeur dans des processus déjà existants. Prenons l'exemple d'une entreprise de revêtement de sol Tarkettqui a permis de réduire et de contrôler les déchets au sol dans les bâtiments du propriétaire Adapteo, augmentant ainsi leur efficacité interne.2
Productivité
La productivité concerne la quantité de travail que les employés de l'entreprise d'un client peuvent effectuer dans un laps de temps donné. Si vos produits et services permettent d'augmenter le nombre d'unités produites pour vos clients en utilisant les mêmes ressources, il s'agit d'une création de valeur. Historiquement, il s'agissait souvent d'automatisation mécanique, mais aujourd'hui les gains de productivité sont souvent basés sur l'information, la transparence, l'interconnectivité et l'intelligence artificielle. Goava est spécialisée dans les logiciels alimentés par l'IA qui augmentent le nombre de prospects générés par vendeur et par période de temps, contribuant ainsi à accroître la productivité de l'organisation des ventes. Une solution capable d'augmenter le nombre de contacts clients qualifiés par vendeur est clairement créatrice de valeur pour une entreprise qui dépend des appels de vente.
Valeurs limites de risque
De nombreuses entreprises ne se concentrent pas uniquement sur la génération de revenus et la réduction des coûts, mais pensent également, dans la mesure du possible, que différents résultats affectent leurs revenus et leurs dépenses.3 Ainsi, en termes de gestion des risques, il existe des opportunités de création de valeur qui peuvent aider à atténuer ou à gérer la possibilité d'impacts négatifs sur les revenus et les coûts.
Risque client
Quels sont les risques pour le client sur le plan des recettes ? Risques liés aux coûts ? Les risques financiers ? La liste est infinie, mais la gestion des risques offre un grand potentiel de valeur ajoutée. Qu'est-ce qu'un assureur maladie comme DKV ou Accident de l'euro en fait ? Rendre les employés des clients heureux ? Non. Avant tout, ils réduisent le risque d'absence pour maladie de longue durée du personnel essentiel. En d'autres termes, ils réduisent le risque pour leurs clients.
Risque d'approvisionnement
Mais le risque, et la valeur relative au risque, peuvent également être créés lors de la vente d'un produit ou d'un service. Le client n'est pas sûr de ce que le service lui apportera ? De nombreuses entreprises travaillent avec des méthodes alternatives de livraison et de paiement qui partagent le risque d'une mauvaise livraison par le biais de freemium, de garanties et de périodes d'essai. Il est important de ne pas sous-estimer les facteurs de risque potentiels tels que les problèmes de démarrage, les besoins de formation et l'intégration avec d'autres systèmes. Si vous pouvez gérer ces risques et guider clairement votre client tout au long de l'achat, de la livraison et de la mise en œuvre de votre service, vous aurez moins de risques de livraison. Il est également possible de créer de la valeur en acceptant une partie du risque que votre offre ne produise pas les résultats escomptés, en faisant dépendre la rémunération de la qualité de l'expérience du client : si le client économise davantage, vous facturez davantage, si le client vend davantage, vous facturez davantage.
Valeurs stratégiques
Jusqu'à présent, nous avons abordé un certain nombre de valeurs qui peuvent être liées à l'entreprise existante. Mais la plupart des décideurs sont en même temps impliqués et responsables du développement de l'entreprise. C'est une tâche difficile et ils n'ont pas toujours accès à une bonne documentation et à des partenaires dans leur travail.
Vos vendeurs peuvent apporter une valeur ajoutée à vos produits et/ou services en tenant vos contacts clients au courant des derniers développements dans leur industrie et leur domaine, qu'il s'agisse du développement de produits, de la fabrication, de la vente ou de la logistique. Vous apportez également une valeur ajoutée si vous pouvez les aider à mieux comprendre leurs clients et ce qu'ils recherchent. Comment la demande évolue-t-elle pour eux ? Pouvez-vous créer plus de valeur stratégique si vous pouvez indiquer les tendances futures et prédire les problèmes commerciaux du client ? Pouvez-vous les aider à développer et à ajuster leur orientation stratégique pour l'avenir ?4
Valeurs subjectives
Tout ne tourne pas autour des entreprises....Les entreprises sont en fin de compte constituées de personnes, et celles-ci sont motivées tant par les objectifs de l'organisation que par leurs objectifs individuels et leurs préférences subjectives.
Vos contacts clients ont tous leurs propres besoins de reconnaissance de leurs idées, de développement personnel et d'avancement de carrière au sein de leur organisation.5 Dans ce domaine, le facteur le plus important n'est peut-être pas d'offrir ouvertement de la valeur, mais plutôt de reconnaître le rôle que vous jouez, en tant que fournisseur, dans la vie des membres de leur organisation.
Pouvoir interne et carrière
Pouvez-vous éviter à un client d'avoir à répondre à des questions sans réponse, ou peut-être même l'aider à se démarquer lors de réunions internes ? Est-ce votre service qui lui permet de se démarquer en interne et peut-être même d'être promu ? Si c'est le cas, il peut être plus intéressant et plus motivant pour cette personne d'accepter une affaire qui dépasse les besoins de l'entreprise.
Des processus de passation de marchés sans friction
Faire des affaires et gérer les achats dans les entreprises est compliqué. Il y a beaucoup d'informations et de décisions secondaires à traiter, de nombreuses personnes sont impliquées et il est parfois difficile de tout superviser. Il est possible de créer de la valeur en mettant en place un processus sécurisé pour votre client, auprès duquel il est commode et sûr d'acheter parce que vous proposez un processus d'achat transparent, rapide, flexible et accessible. Vos vendeurs sont-ils impliqués dans les activités de votre client et capables de démontrer un intérêt profond pour celles-ci ? Informez-vous et guidez-vous vos clients ? Tous ces éléments facilitent la vie des décideurs de vos clients, ce qui est une valeur à ne pas sous-estimer dans le monde des affaires d'aujourd'hui, surchargé d'informations.
Vente à valeur ajoutée - il reste encore de la place pour établir des relations solides avec les clients
Une enquête menée auprès de plus de 1 000 décideurs a révélé que sur les dix critères les plus importants pour déterminer la valeur, sept étaient liés à la facilité du processus d'achat et de la relation avec le client, c'est-à-dire ce que nous avons appelé les "valeurs subjectives".6 Il est donc toujours possible de se concentrer sur les individus et les relations avec les clients, même dans le cadre d'une vente fondée sur la valeur.
Valeurs identitaires
Il y a vingt ans, il n'aurait probablement pas été possible de créer de la valeur en répondant à l'identité et à la vision d'un client. Aujourd'hui, cependant, on attend des clients qu'ils respectent des normes élevées en matière de responsabilité sociale et de durabilité, et qu'ils maintiennent leur réputation en tant que bon employeur. Il existe donc des possibilités de créer de la valeur au-delà de l'offre et de l'entreprise, en établissant un lien avec le client au niveau de l'identité 7.
L'industrie automobile est en pleine transition vers un transport sans énergie fossile. En étant capable de fournir de l'acier sans énergie fossile, SSAB contribue à ce changement d'identité. L'acier sans fossile de SSAB n'est pas sensiblement meilleur que l'acier conventionnel, mais le fait de proposer une alternative écologique en fait un partenaire plus crédible dans la transition opérée par de nombreux constructeurs automobiles.
La valeur, un concept aux multiples facettes
Le concept de valeur pour le client comporte de nombreuses facettes. Vos vendeurs peuvent créer différentes formes de valeur dans et autour d'une offre, et comprendre cela est la première étape pour leur permettre de travailler selon une approche basée sur la valeur. Il existe des valeurs liées aux opérations et aux finances, et des valeurs liées à la stratégie à long terme et à l'identité de l'entreprise. Il est possible de créer de la valeur à la fois pour les entreprises et pour les personnes qui y travaillent. Où pouvez-vous créer de la valeur pour vos clients ? En savoir plus sur la vente basée sur la valeur.
Références
1 Mercuri International. https://mercuri.se/insights/4-skal-till-att-dina-saljare-behover-bemastra-vardebaserad-forsaljning/
2 Cision, 2021. https://news.cision.com/se/adapteo-group/r/atervunnet-golvspill-minskade-adapteos-koldioxidutslapp-med-33-ton,c3359942
3 Klingvall, M. (2011). Étude sur l'efficacité des ventes 2. Institut ProSales.
4 Rackham, N. (2014). Le nouveau monde de la vente B2B. Présentation de la conférence sur les ventes 2014 à Stockholm.
5 Almquist, E., Cleghorn, J. et Sherer, L. (2018). Les éléments B2B de la valeur. Harvard Business Review, 2018 (mars-avril), 72-81. https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value
6 Ibid.
7 Ibid.
