Le défi
100 MARCHÉS - UN DÉFI
Avec une entreprise aussi grande et diversifiée, opérant dans de nombreux secteurs, le principal défi était le suivant : comment déployer un programme de formation qui soit globalement cohérent et complet, tout en respectant les différences dans chaque région et dans chaque segment spécifique de l'industrie ?
La formation, quelle qu'elle soit, est un exercice d'équilibre. Les équipes de vente d'ABB étaient des experts produits expérimentés et hautement qualifiés, mais l'approche commerciale existante était assez traditionnelle et linéaire, se concentrant sur les aspects techniques des produits, acquérant autant de clients potentiels que possible et transférant ensuite le portefeuille. Pour que les ventes évoluent, les équipes devaient être formées à penser d'un point de vue complètement différent.
"Nous avions tendance à nous considérer comme l'expert dans la pièce, mais en fait, les clients veulent aussi que nous leur montrions que nous comprenons leur monde - que nous sommes à l'écoute de leurs défis".
Allan Mitchell, responsable mondial ABB
Mercuri a proposé un cours de certification de sept mois pour les spécialistes de la vente d'ABB, un programme soigneusement conçu pour alléger la charge de travail des équipes de vente et faire en sorte qu'elles perdent le moins de temps possible sur leur objectif principal, à savoir le contact avec les clients.
Le résultat
Pour qu'un programme de formation soit couronné de succès, il doit être attrayant - il doit inspirer les participants avec des compétences pratiques qui les incitent à revenir avec l'envie d'apprendre. En fournissant un contenu qui correspond exactement aux rôles réels des clients, Mercuri a aidé ABB à générer un réel sentiment de progrès et de réussite - les équipes de vente pouvaient activement voir et ressentir les avantages des nouvelles compétences qu'elles acquéraient.
"Mercuri apporte toujours la crédibilité garantie en matière de vente B2B et le défi dont ABB a besoin pour aider à élever nos solutions et nos compétences en matière de vente basée sur la valeur à un niveau mondial, que ce soit à Bangalore ou à Pékin, à Coventry ou au Caire".
Allan Mitchell, responsable mondial ABB
