Comment une approche unifiée de la négociation a permis à SAP de fidéliser ses clients et d'augmenter son chiffre d'affaires.
Résumé de l'article
L'industrie des logiciels et des technologies de l'information subit une transformation massive, car les clients recherchent de nouveaux modèles d'entreprise et un moyen de tirer parti de la "transformation numérique" pour rester compétitifs sur leurs marchés. Alors que les grandes et petites entreprises informatiques s'efforcent de générer de la valeur commerciale grâce aux innovations numériques, elles sont également confrontées à des négociateurs plus professionnels et mieux formés. Le programme mondial NeGOtiate&WIN de SAP permet aux fournisseurs de SAP de négocier avec plus de confiance et d'assurance, tout en améliorant les profits et les rendements du plan de croissance agressif de SAP pour 2020. Ce programme a été mis en œuvre en partenariat avec Mercuri International.
L'analyse des données du pipeline CRM montre que le programme NeGOtiate&WIN a également eu un impact financier significatif sur l'organisation :
- 22,65% réduction de la remise attendue par rapport à la remise réalisée après la formation
- 37% réduction en comparant les cinq dernières négociations avant la formation avec les cinq après la formation
- 5,6% augmentation des recettes
- 5,6% augmentation de la taille des transactions
