In een bankwereld die voortdurend in beweging is en waar de verwachtingen van de klant steeds hoger worden, ondersteunt Mercuri International de teams van Banque Populaire Bourgogne Franche-Comté (BPBFC) bij het verbeteren van hun commerciële onderhandelingsvaardigheden. Deze training, gegeven door Armand Lefebvre en Philippe Dubois, heeft de teams van BPBFC in staat gesteld zich opnieuw te concentreren op hun belangrijkste missie: waarde creëren voor hun klanten. Fabien Bouillot, directeur van het Business Network, en Laurent Berthe, commercieel directeur, geven een gedetailleerd beeld van deze transformerende ervaring.
Een strategische context: BPBFC’s Corporate Account Managers (CAE) begeleiden naar relationele excellentie
Voor BPBFC is het doel om zich te positioneren als de referentiebank voor bedrijven. Geconfronteerd met steeds complexere markten en hoge verwachtingen van klanten, is het verwerven van commerciële onderhandelingsvaardigheden essentieel om klanten te behouden. “Onze ambitie is om de toonaangevende bank te zijn voor onze topklanten, hun favoriete gesprekspartner”, zegt Fabien Bouillot. De training was erop gericht om de houding van de CAE’s – zowel junior als senior – te veranderen door hun onderhandelingsvaardigheden te versterken.
Today, commercial performance is no longer solely based on the quality of the financial products offered, but also on our teams’ ability to engage in dialogue, advise, and persuade.”
Fabien Bouillot
Waarom Mercuri International? “De reputatie en persoonlijke benadering”
De keuze werd gemaakt na zeer positieve feedback van een eerdere trainingssessie voor BPBFC-adviseurs. Fabien Bouillot en Laurent Berthe waardeerden het vermogen van onze consultants om een meeslepende ervaring te creëren die gebaseerd is op de dagelijkse realiteit van het bankieren. “Positieve mond-tot-mondreclame en onze behoefte aan verbetering van onze vaardigheden maakten onze beslissing gemakkelijk,” vertrouwt Laurent Berthe ons toe. Mercuri biedt een aanpak die 30% theorie en 70% praktijk combineert, waardoor CAE’s besluitvormers kunnen uitdagen terwijl ze onderhandelingstechnieken onder de knie krijgen.
Training op maat door co-creatie
In tegenstelling tot veel andere programma’s was de training van Mercuri vanaf het begin gericht op participatie. Om de effectiviteit en relevantie van elke sessie te garanderen, werkten Armand Lefebvre en Philippe Dubois hand in hand met de teams van BPBFC om realistische onderhandelingsscenario’s te ontwikkelen. “We zaten echt in een co-creatieproces en dat maakte het verschil voor onze teams,” zegt Fabien Bouillot verheugd. De training was gebaseerd op echte gevallen en integreerde specifieke regionale kenmerken, met name in de kunststofindustrie.
“It’s the first time a trainer has involved us so much in creating practical case studies. This tailor-made approach had a direct impact on our teams’ engagement and motivation.”
Laurent Berthe
Armand en Philippe pasten elke sessie aan de behoeften van de CAE’s en hun managers aan, waardoor de leerervaring soepeler en met meer impact verliep. Door een verscheidenheid aan scenario’s aan te bieden, geïnspireerd op echte situaties, stelde de training CAE’s in staat om in een vertrouwde omgeving te werken en deze vaardigheden onmiddellijk toe te passen in hun dagelijkse werk.
Een gestructureerd kader voor meetbare resultaten
De kern van de training bestond uit het leren van kernbegrippen die essentieel zijn om CAE’s te ondersteunen in hun commerciële interacties. De “Toegewijd aan Banken”-aanpak van Mercuri is gebaseerd op vijf belangrijke stappen in de onderhandeling: voorbereiding, het kader voor het gesprek vaststellen, ontdekken, tactische positionering en tot slot het gezamenlijk opbouwen van de oplossing.
Deze stappen bevatten de bewezen instrumenten van Mercuri die het succes van onze klanten hebben vergroot. Ze helpen bij het opbouwen van een vloeiend en methodisch proces, dat zowel duidelijke communicatie als waardecreatie voor de klant bevordert. “Deze aanpak gaf ons een echte routekaart, die ons hielp onze interacties te structureren en ons aan te passen aan de specifieke behoeften van elke klant,” getuigt Laurent Berthe.
Door deze principes toe te passen, hebben de teams van BPBFC een verbeterd vermogen ontwikkeld om een op vertrouwen gebaseerde dynamiek te creëren en win-win overeenkomsten te sluiten, terwijl hun geloofwaardigheid en aanpassingsvermogen werden versterkt. Fabien Bouillot voegt hieraan toe: “Dankzij deze methodologie hebben we aanzienlijke vooruitgang geboekt, zowel in de kwaliteit van onze interacties als in de behaalde resultaten.”
De impact van een onderhandelingsmethode in 5 stappen:
“Our CAEs are now able to argue and negotiate with greater credibility. They highlight verifiable facts to support their proposals, which reinforces our clients’ trust.”
Fabien Bouillot
Tastbare resultaten: van individueel vertrouwen tot collectieve prestaties
Sinds de onderhandelingstraining heeft BPBFC een aanzienlijke verandering waargenomen in de houding van haar CAE’s. Dankzij self assessment tools en feedbacksessies hebben de teams hun technieken verfijnd, meer zelfvertrouwen gekregen en een meer relationele aanpak aangenomen. “We zien een opmerkelijke evolutie in de houding van onze CAE’s. Ze hanteren nu een meer gebalanceerde aanpak met business leaders, waarbij ze niet langer alleen maar verkopen, maar duurzame relaties opbouwen,” zegt Laurent.
Fabien Bouillot voegt hieraan toe: “De eerste resultaten zijn zeer bemoedigend. Onze teams zijn beter voorbereid om verder te gaan dan een prijsgerichte aanpak en echte toegevoegde waarde te creëren voor onze klanten.” Dit heeft BPBFC in staat gesteld om de klanttevredenheid te verhogen, de loyaliteit te verbeteren en de zakelijke portefeuille uit te breiden.
Langdurige training om de impact binnen BPBFC te maximaliseren
Om de behaalde resultaten te consolideren, heeft BPBFC regelmatige follow-ups en evaluatie-instrumenten geïmplementeerd. Periodieke bijeenkomsten tussen CAE’s en hun managers stellen hen in staat om onderhandelingstechnieken opnieuw te bekijken en best practices uit te wisselen. Deze dynamiek van delen zorgt ervoor dat de verworven vaardigheden niet theoretisch blijven, maar geïntegreerd worden in de dagelijkse activiteiten. Er is ook een vervolgworkshop gepland voor komend voorjaar om de toepassing van deze technieken in het veld verder te versterken en te beoordelen.
Thanks to the training, we now share a common language that facilitates collaboration among our teams and encourages a constant exchange of best practices”
Fabien Bouillot
De reflecties van onze consultants: een gezamenlijk succes
Voor Armand Lefebvre en Philippe Dubois, consultants voor de banksector bij Mercuri International, is de onderhandelingstraining met BPBFC een geslaagd voorbeeld van samenwerking en transformatie. Ze benadrukken de strategische visie van de bank en het belang van onderhandelingstraining als operationele vaardigheid. “Het is een gestructureerde en operationele competentie die essentieel is om de uitdagingen van de komende jaren aan te gaan. Met BPBFC vonden we een perfecte afstemming van de planeten: betrokkenheid van het management, totaal maatwerk en de bancaire expertise van ons team van consultants,” legt Armand Lefebvre uit.
Philippe Dubois benadrukt ook het belang van de uiteindelijke certificering, die een veeleisend en concreet kader bood voor de training. “Dit was niet zomaar een training om een budget te vullen, maar een ondersteuningsprogramma gericht op echte transformatie. De verworven vaardigheden bleven niet theoretisch; ze zijn ingebakken in de dagelijkse routines van onze business managers, met tastbare resultaten,” verduidelijkt hij.
Een partnerschap gebaseerd op vertrouwen en toewijding
Een van de sleutels tot dit succes ligt in de wederzijdse betrokkenheid tussen Mercuri International en BPBFC. “De managers waren onze eerste supporters. Ze spraken niet van ‘jullie opleiding’ maar van ‘onze opleiding’. Ze werden volledig betrokken, wat een sfeer van vertrouwen en co-creatie creëerde,” getuigt Armand Lefebvre. Philippe Dubois voegt eraan toe: “Hun beschikbaarheid en inzet waren essentieel om van deze opleiding een echte hefboom voor verandering te maken.”
De consultants van Mercuri International hebben meer dan 18 jaar ervaring in bankopleidingen en zijn van mening dat deze samenwerking de kracht van een op maat gemaakte en gestructureerde aanpak perfect illustreert. “We weten dat onze methodes werken en de resultaten bij BPBFC bewijzen dat eens te meer”, besluit Philippe Dubois.
Wil je meer weten over hoe we met jouw organisatie kunnen samenwerken?
