Faire une présentation commerciale dans les locaux d'un de vos clients est l'outil le plus puissant pour convaincre un client.
C'est le moyen le plus efficace d'influencer un client, à condition de connaître les trois questions suivantes et d'être en mesure d'y répondre.
Sans réponses claires à ces questions, votre présentation manquera d'impact.
Pouvez-vous répondre à ces questions ?
Les 3 questions pour que vos prochaines présentations commerciales aient un impact :
1. Action : Que voulez-vous que le client fasse avant la fin de la présentation ?
L'objectif d'une présentation commerciale ne peut pas être de communiquer des informations : elle doit faire réfléchir le client, lui donner envie de changer les choses, de dire des choses qu'il n'aurait pas faites ou dites sans la présentation.
La question est donc la suivante : "Que voulez-vous que votre client fasse avant la fin de la présentation ?
En effet, explicitement " avant la fin de la présentation " : les efforts qu'il fait après la présentation comptent aussi. Ce sont des indicateurs positifs d'importance pour votre produit ou votre solution, les promesses. Mais le changement doit déjà se produire au moment de la présentation.
Lorsqu'on demande à un professionnel de la vente quel est l'objectif de sa présentation, il énumère généralement les choses qu'il va entreprendre au moment de la présentation : "Je vais dire que, je vais convaincre que... Je vais souligner...". Ce n'est pas un objectif. Tout le monde connaît la différence entre une tâche - ce que je vais faire - et un objectif - ce que je veux atteindre. Alors pourquoi ce principe est-il si vite oublié lorsqu'il s'agit de vendre ?
La raison principale est probablement le manque d'ambition : parce que c'est plus facile ! En vous concentrant sur la tâche à accomplir, vous courez peu de risques. Hors cas de force majeure, nous vous présentons ce que vous demandez......
Mais lorsque vous souhaitez qu'un client soit informé par le biais d'une présentation, il est préférable d'envisager l'envoi d'une information. Le client pourra la lire à sa guise et obtenir des informations complémentaires si nécessaire. Une présentation commerciale a un visage, vous êtes ce visage ! L'objectif ambitieux doit être que quelque chose doit changer et que vous pouvez l'offrir. Raconter n'est pas vendre !
Une bonne moyenne est probablement d'avoir trois objectifs : l'objectif principal que vous voulez atteindre si tout va bien, un objectif secondaire au cas où quelque chose tournerait mal, et un objectif minimum à atteindre si tout va mal.
2. La raison : Que voulez-vous qu'il retienne de votre présentation commerciale ?
Quel est le message clé ?
Que voulez-vous transmettre à votre public ? Quel est votre message ? Chaque présentation a un message clé clair !
Quelle que soit la complexité du sujet, de la solution ou du produit, le message clé est ce que les gens doivent retenir de la présentation et du fait que votre produit ou votre solution va y contribuer. Les auditeurs ont besoin d'un "point d'accroche" sur lequel ils peuvent s'appuyer et auquel ils peuvent rattacher les informations que vous leur communiquez.
Lorsque votre produit ou service apporte une solution à un problème courant dans l'activité de votre client, vous devez l'exposer clairement dès le début. Les informations qui suivent sont liées à ce "problème".
Vous penserez parfois qu'une présentation commerciale est trop compliquée pour être réduite à un message unique ou à une idée unique. Détrompez-vous : c'est précisément lorsque votre présentation commerciale est compliquée qu'il est nécessaire de la réduire à une seule idée. Cela ne signifie pas qu'une seule idée est développée au cours de la présentation commerciale, mais que cette idée est l'épine dorsale de la présentation et qu'elle est à la base de toutes les autres idées.
Ensuite, identifiez les deux autres points importants que votre client doit retenir : Limitez-vous à trois choses que vous voulez que le client retienne et répétez-les régulièrement au cours de la présentation. Les gens se souviennent généralement de la première chose qu'ils entendent, de la dernière et des choses qui sont répétées.
3. L'émotion : quel sentiment la présentation commerciale doit-elle susciter ?
C'est souvent la question à laquelle il est le plus important de répondre, car les sentiments peuvent avoir l'impact le plus durable et le plus profond sur votre client. Toute décision de changement (changement de solution, changement de produit, changement de fournisseur) est prise sous le coup d'une impulsion émotionnelle !
- L'émotion agit comme un détonateur dans la prise de décision.
- La logique, l'applicabilité des arguments, les tableaux, les figures sont absolument nécessaires mais pas suffisants.
- Voir ici les problème que par Seth Godin est expliqué: "Aucun tableau, aucune référence et aucune liste de faits ne peut fournir de preuves suffisantes à un client qui a choisi de ne pas y croire. Un sceptique trouvera toujours une raison, même si les faits disent le contraire.
Il existe principalement trois moyens de créer un effet émotionnel dans une présentation commerciale :
- Diapositives : "faire diapositives Ceux-ci,avec a émotionnel effet expulser,indiquant que ce qui est mentionné est vrai" ,Seth Godin. Les diapositives soutiennent votre histoire, mais n'en sont pas la base.
- Utilisation de vidéos
- La narration : essayez de présenter votre histoire de manière à ce qu'elle paraisse logique. Encore une fois, les diapositives soutiennent votre histoire, mais n'en sont pas la base. C'est votre propre message qui doit être convaincant. Des exemples, des histoires courtes qui appuient le message, des exemples de réussites antérieures sont autant de moyens puissants d'accroître l'émotion et de faire en sorte que l'on se souvienne de votre présentation.
Commencez par répondre à ces trois questions avant de créer la moindre diapositive.
En vous concentrant sur ces questions, vous commencerez à comprendre ce qui doit être présenté et comment le présenter.
