L'enquête mondiale de Mercuri International dévoile les secrets de l'excellence commerciale
Mercuri International, le plus grand cabinet de conseil en performance commerciale au monde, a publié sa dernière étude mondiale - Sales Excellence 2017. L'étude met en évidence les pratiques commerciales dans lesquelles les entreprises les plus performantes excellent, offrant des indications sur les facteurs d'excellence commerciale, indépendamment du secteur, de la taille ou des conditions économiques, de manière à aider à modéliser et à reproduire leur succès.
En présentant l'enquête, Frank Herbertz, PDG de Mercuri International, a déclaré : "Je suis sûr que l'enquête vous permettra de découvrir quelques secrets précieux de l'excellence commerciale sur lesquels vous pourrez travailler".
L'enquête a été réalisée pendant plus de 6 mois, auprès de 926 répondants de 20 pays, recueillant les avis de plus de 500 entreprises du monde entier, dans 13 catégories industrielles. Il s'agit de la quatrième enquête de ce type réalisée par Mercuri International. La précédente a été publiée en 2012. Voici un aperçu de ce que l'enquête actuelle révèle :
Priorité stratégique aux ventes
Les entreprises les plus performantes tirent parti de la valeur stratégique des ventes. Elles veillent à ce que leurs stratégies d'entreprise comportent des éléments explicites en matière de vente. Avec des stratégies de vente clairement définies et consignées par écrit pour assurer la cohérence de la communication, ces entreprises favorisent une approche transversale entre les équipes de vente et les autres équipes, afin de répondre aux besoins des clients de manière globale.
Utilisation intelligente de la technologie
Les entreprises les plus performantes disposent d'un outil de gestion de la relation client bien équipé et mis à jour et adoptent des approches centrées sur le client. Elles combinent également la formation en classe et l'apprentissage virtuel pour développer leurs équipes de vente.
Orientation des processus
Les entreprises les plus performantes veillent à ce qu'un plan de gestion des comptes méticuleusement établi soit en place pour chaque client. Elles accordent une grande importance à une exécution impeccable des ventes, pour laquelle elles documentent des processus de vente soutenus par des modules de formation, des listes de contrôle et des instruments appropriés.
Une forte culture de la vente
L'enquête montre que la fonction commerciale jouit d'une excellente image dans les entreprises les plus performantes. La fierté intrinsèque d'appartenir à un tel environnement pourrait en soi être un puissant moteur de performance pour les vendeurs.
3 lentilles : L'excellence en matière de vente à la loupe
En plus d'offrir une vue d'ensemble à travers la lentille mondiale, l'enquête utilise trois autres lentilles pour examiner de plus près les moteurs de l'excellence commerciale : Position du répondant dans l'organisation, Taille de l'organisation commerciale et Nature de l'industrie.
Frank Herbertz, PDG de Mercuri International, ajoute : "Je me réjouis de voir que la participation des PDG/directeurs a doublé dans cette enquête par rapport au dernier cycle en 2012. Il en va de même pour la participation des grandes entreprises dont les organisations commerciales comptent plus de 100 membres. Ces deux éléments apportent une perspective équilibrée et approfondie qui peut être d'une grande valeur pour les chefs d'entreprise, alors qu'ils planifient leurs stratégies, processus et pratiques de vente pour l'année à venir."
Téléchargez le rapport complet de l'enquête sur l'excellence des ventes 2017.
