On l'entend constamment. "L'internet a changé la façon dont les gens interagissent. Les méthodes de vente du passé ne fonctionnent plus". Est-ce vrai ? Peut-être en partie. De nombreuses méthodes datant de l'ère pré-internet sont encore efficaces. L'une d'entre elles est la boîte vocale, dont la réputation n'est plus à faire et qui, aujourd'hui encore, peut améliorer votre taux de réussite et celui de votre équipe de vente.
Des études ont montré que les messages vocaux ont conservé leur capacité à atteindre et à convertir les clients potentiels :
- Les pistes ont 30 % plus de chances de se transformer en succès si les contacts reçoivent un certain nombre de messages vocaux plutôt que, par exemple, 6 appels manqués.
- Laisser quelques messages peut être distinctif.
Voici 5 choses que vous pouvez faire pour améliorer le fonctionnement des messages vocaux de vente.
1. Soyez concis, mais couvrez tous les points essentiels.
Gardez à l'esprit les points suivants lors de l'enregistrement du message :
- Un long message est une recette pour l'échec - Les prospects n'ont tout simplement pas la patience ou l'intérêt d'écouter de longs messages vocaux provenant de numéros de téléphone inconnus. De nos jours, de nombreux téléphones portables affichent à la fois le numéro de téléphone et la durée des messages vocaux.
- Les messages très courts ne fonctionnent pas non plus - Un message de sept secondes provenant d'un numéro de téléphone qui ne figure pas dans la liste des contacts sera considéré comme une erreur. Il n'aura aucune chance d'atteindre son public cible.
- L'idéal se situe entre les deux - un message vocal suffisamment long pour communiquer quelque chose de valable ET qui ne fait pas perdre de temps au prospect.
Selon les études, la durée idéale est de 20 à 30 secondes.
2. Commencez par une courte proposition de valeur
Le meilleur point de départ n'est pas votre nom ou celui de votre entreprise, mais une proposition de valeur très courte qui attire l'attention de votre client. Quelque chose d'intrigant que les clients ne pourront pas ignorer ou rejeter en raison de la valeur qu'il apporte. Pensez donc à ce qui suit :
- Les messages vocaux sont différents des appels téléphoniques professionnels ordinaires – Lorsque vous appelez quelqu'un pour affaires, commencez par vous présenter ainsi que l'entreprise que vous représentez. C'est probablement une bonne stratégie, car la plupart des gens ne sont pas à l'aise avec quelqu'un qui cache son identité.
- Une approche différente est nécessaire pour les messages vocaux. L'écoute d'un message vocal est loin d'être personnelle par rapport à une conversation réelle. Vous pouvez donc reporter l'introduction et vous concentrer sur la valeur que vous pouvez créer.
- Pourquoi est-il utile de retarder l'introduction ? - Les messages vocaux qui commencent par le nom d'une entreprise risquent d'être immédiatement interrompus. Soit le client potentiel connaît votre entreprise et agit en fonction de son hypothèse initiale selon laquelle vous n'avez rien à offrir, soit il ne connaît pas votre entreprise, ce qui lui permet d'ignorer encore plus facilement votre message vocal et de passer à autre chose.
3. Être spécifique et adapter un message pour créer de la valeur
Les messages vocaux nécessitent un investissement en temps de la part du destinataire, dans le but d'obtenir une réponse de sa part. Le manque de temps et le manque de personnalisation soulignent la pertinence du message.
- Adaptation pour créer de la valeur grâce à des améliorations mineures – Les messages vocaux exigent un investissement en temps de la part du client. Le temps d'écoute du client ne vaut pas la peine si vous n'ajustez pas les propositions de valeur. Une compréhension approfondie du prospect n'est pas vraiment nécessaire pour un message vocal, mais il est vraiment important de procéder à un petit affinage. La compréhension des problèmes auxquels le client est confronté peut être le point de départ de questions et de références pertinentes.
- Soyez précis pour inciter le prospect à répondre – Généralement, les messages vocaux sont plats, incapables de donner au client le moindre élément déclencheur pour répondre. Ce n'est pas une responsabilité pour vous, en tant que vendeur, mais une responsabilité de vérifier ce qui semble être une opportunité potentiellement attrayante. Si vous pouvez être précis dans vos messages vocaux, vous pouvez permettre à votre client d'assumer cette responsabilité.
4. Rester à l'écart des ventes
Vous ne pouvez pas conclure une vente dans un message vocal. Vous ne disposez que de 30 secondes, voire moins, dans une communication à sens unique. Il est donc préférable de ne pas essayer. Que pouvez-vous donc faire ?
- Se concentrer sur la valeur ajoutée pour le client - Utilisez des messages de valeur. Sans vouloir paraître arrogant, examinez les succès que votre solution a remportés auprès de clients se trouvant dans des situations similaires.
- Gagnez l'attention et le temps de vos clients – Vous ne vous concentrez pas sur la signature d'un contrat, mais sur un rappel téléphonique ou un rendez-vous. Essentiellement, vous voulez que le message vocal incite le client à passer du temps avec vous
5. Gardez une voix normale
Les vendeurs traditionnels ont l'habitude d'utiliser un ton de voix excessivement excité lorsqu'ils reçoivent des clients potentiels au téléphone. L'idée sous-jacente était sans doute de transmettre de l'enthousiasme au prospect. Malheureusement, cela n'a jamais été aussi simple et des études ont montré que le "vendeur enthousiaste" n'est en fait pas très populaire auprès des clients. Un ton de voix élevé ou artificiel peut suggérer que la personne qui passe l'appel téléphonique est très mal à l'aise dans la situation, ce qui donne une mauvaise image de ce qu'elle s'apprête à dire. Le client peut également penser que le message a été expédié, qu'il est répétitif et impersonnel. N'oubliez pas :
- Soyez normal et naturel - Restez fidèle à votre voix normale et naturelle. Privilégiez le contenu à la forme.
- Transformer les erreurs en opportunités - Si vous faites une erreur lors de l'enregistrement d'un message vocal, ne vous inquiétez pas. Votre message n'a pas besoin d'être parfait. En fait, vous pouvez utiliser votre erreur ou le mot mal prononcé pour faire un commentaire humoristique sur vous-même. Cela permet d'alléger le message et de le rendre plus percutant. Cela peut également indiquer au client que vous souhaitez établir un contact en vue d'une relation à plus long terme.
Conseils d'action
- Soyez concis, mais couvrez tous les points essentiels.
- Commencez par une courte proposition de valeur.
- Soyez spécifique et utilisez la personnalisation pour obtenir de la valeur
- Restez à l'écart des ventes
- Gardez une voix normale
(Pour une version anglaise, cliquez sur ici)
