Ventes de produits hybrides
Le nouveau "Rapport sur les ventes hybrides" de Mercuri International examine la manière dont la stratégie de vente dans le paysage commercial a changé au cours de la récente période tumultueuse, et interroge les leaders de l'industrie sur leurs expériences récentes. Il examine les avantages et les inconvénients de la vente sur site par rapport à la vente en ligne - et pose la question de la suite.
"Ce n'est pas la fin. Ce n'est même pas le début de la fin. Mais c'est peut-être la fin du commencement".
Churchill avait peut-être un peu plus en tête que le monde de la vente avant et après la pandémie, mais le fait est que nous avons dû nous adapter (rapidement) à un environnement de vente aux entreprises qui est en constante évolution et qui fait face à de nouveaux défis commerciaux chaque semaine.
Plus de 89% des entreprises ont été touchées par la pandémie en 2020, ce qui a nécessité une évolution rapide de la réflexion sur la manière de commercialiser efficacement lorsque les moyens conventionnels (tels que les réunions en face à face) ne sont pas disponibles.
Nous sommes passés de techniques de vente établies, même si elles nécessitaient l'adoption progressive de nouvelles technologies, à une situation de vente où nous devions changer complètement notre façon d'interagir avec les clients - à la fois pour conserver les clients existants et pour trouver des stratégies de vente innovantes afin d'en acquérir de nouveaux.
Des événements malheureux - un bon timing
Mais nous avons eu de la chance. Dans une vision du monde où le verre est à moitié plein, la pandémie a coïncidé avec la sophistication croissante des technologies de vidéoconférence et de messagerie, ce qui nous a permis de combler la distance géographique entre le fournisseur et le client au moment où nous en avions le plus besoin.
Mais qu'en sera-t-il ensuite ? Nous avons pris l'habitude d'interagir avec nos collègues et nos clients en ligne, et certains bureaux sont encore debout, mais où se situe exactement l'avenir de la stratégie de vente ? Avons-nous désormais accepté que la grande majorité de nos interactions soient numériques, ou la poignée de main conserve-t-elle (lorsque les circonstances le permettent) un certain pouvoir irremplaçable ?
L'étude récente de Mercuri International Research intitulée "The Future State of Sales" a révélé que l'instauration de la confiance entre le fournisseur et l'acheteur est l'un des plus grands défis de notre nouveau modèle d'engagement en ligne. Le contact personnel a toujours une valeur, même s'il est difficile à quantifier. Quelle est donc la meilleure approche ? Virtuelle ou physique ?
La vente hybride, c'est l'avenir
La réponse - comme toujours - se trouve quelque part entre les deux. Et c'est exactement ce que Mercuri International a cherché à découvrir avec sa récente enquête sur les ventes et le rapport qui en a découlé. Ce que nous avons découvert, c'est que la manière dont nous interagissons a en effet changé pour toujours - nous avons trouvé une valeur de productivité dans un monde où nous n'avons plus besoin de faire des heures de trajet ou de voyager pour assister à des réunions. Mais l'enquête a également montré que le contact en face à face a une valeur réelle et tangible - que si la communication numérique a ses avantages, elle sacrifie également un certain degré de confiance et rend beaucoup plus difficile la création d'une véritable connexion humaine.
Après tout, la vente est une question de confiance - il s'agit de créer un lien et une relation entre le vendeur et l'acheteur. Nous devrons donc adopter les nouvelles technologies, mais aussi développer nos compétences commerciales en les utilisant, si nous voulons récolter tous les bénéfices de ce nouveau monde.
Mais si nous trouvons le bon équilibre, les bénéfices pourraient être considérables. Notre rapport a montré qu'un modèle de vente "hybride" potentiel pourrait augmenter le nombre de visites de clients de 53%, avec une augmentation proportionnelle de la productivité des ventes et des revenus.
Et maintenant ?
Les vendeurs qui réussiront seront ceux qui comprendront que leurs compétences "prépandémiques" en matière de vente douce - leur capacité à entrer en contact et à établir des relations avec leurs clients - ne sont pas superflues, mais qu'elles doivent être complétées par des compétences de vente capables de faire la transition vers un monde numérique. Les meilleurs vendeurs seront polyvalents, capables d'être aussi à l'aise en personne que devant un écran, et de créer une véritable valeur ajoutée pour leurs clients avant même de les avoir rencontrés.
Les ventes viennent de se durcir, mais les recettes sont plus importantes que jamais. En savoir plus sur les ventes hybrides...
