Améliorer les ventes virtuelles grâce à l'IA : le guide ultime

Le passage à la "vente virtuelle", à la "vente à distance" ou à la "vente à distance" est devenu la nouvelle norme dans le sillage de la pandémie de COVID-19, faisant de ce qui était autrefois une rareté une pratique quotidienne. Aujourd'hui, plus de 90% des professionnels de la vente travaillent entièrement à distance ou selon un modèle hybride combinant travail au bureau et travail à distance. L'intelligence artificielle (IA) continue d'évoluer, offrant des possibilités d'affiner et d'améliorer la façon dont les équipes de vente à distance interagissent avec les clients.

Comprendre la vente virtuelle

La vente virtuelle englobe un ensemble de processus et d'outils technologiques qui permettent aux équipes de vente d'interagir avec les clients sans être physiquement présentes. Cette approche a pris une importance particulière lors de la pandémie de COVID-19 et a accéléré son adoption dans différents secteurs.

Selon McKinsey, 96% des équipes de vente B2B ont commencé à travailler entièrement ou partiellement à distance pendant la pandémie - un changement que beaucoup considèrent comme permanent.¹. Les résultats de l'enquête "2023 State of Virtual Selling Survey" confirment cette évolution, en montrant que plus de 90% des 720 professionnels de la vente interrogés préfèrent continuer à travailler à distance.². Cette préférence met en évidence l'efficacité et l'adaptabilité des stratégies de vente virtuelle dans les environnements de marché changeants d'aujourd'hui.

Les principaux moteurs de ce changement sont les suivants :

1. Le comportement des acheteurs a changéAvant l'apparition du COVID-19 en 2020, les entretiens en face à face étaient la norme. La situation a rapidement changé. En mai 2020, peu après le début de la pandémie, 75% des acheteurs B2B ont déclaré préférer les interactions commerciales virtuelles aux conversations en face à face. Un an plus tard, ce chiffre est passé à 92%³. Les acheteurs B2B ont donc considérablement modifié leur comportement en raison du gain de temps, de la commodité et de la productivité qu'offrent les réunions virtuelles.

2. Efficacité en termes de coûts et de temps pour les vendeurs : La vente à distance réduit considérablement les frais de déplacement, utilise plus efficacement le temps des vendeurs et leur permet d'interagir avec un plus grand nombre de prospects.

3. Les avancées technologiques : Les développements technologiques rapides ont introduit de nombreux outils améliorés pour communiquer et interagir à distance avec les clients. Avec l'IA, les possibilités d'amélioration sont encore plus nombreuses.

Conversations virtuelles et en face à face

Bien que les réunions virtuelles soient souvent considérées par 63% des directeurs commerciaux comme aussi efficaces, voire plus efficaces, que les conversations en face à face⁴ Mais elles sont aussi porteuses de défis. La recherche met en évidence les avantages uniques des interactions en face à face, comme le renforcement de l'engagement et le sentiment d'être connu et compris.⁵ Les services d'aide à l'enfance, qui facilitent une communication plus efficace et fournissent une motivation psychologique, sont également des services d'aide à l'enfance.⁶. Ces interactions permettent une meilleure compréhension grâce à des indices non verbaux, qui sont cruciaux puisque des études suggèrent que jusqu'à 55% de la communication est non verbale. Toutefois, instaurer la confiance à distance est devenu plus difficile, 57% des personnes interrogées dans le cadre de l'enquête "Future State of Trust" de Mercuri International estimant qu'il s'agit d'une tâche difficile⁷.

Appels de vente virtuels grâce à l'IA

Malgré ces défis, la technologie de l'IA peut pallier de nombreuses lacunes dans les réunions de vente virtuelles, en particulier sur des plateformes telles que Microsoft Teams, Google Meet ou Zoom. L'IA peut améliorer considérablement le déroulement des réunions de vente en augmentant l'engagement, en rationalisant la communication et en garantissant l'efficacité sur les plateformes numériques.

En utilisant l'IA dans les conversations virtuelles avec les clients, les entreprises peuvent améliorer l'efficacité et les résultats de leurs stratégies de vente, surmonter les limites inhérentes aux interactions à distance et établir une nouvelle norme pour l'avenir des ventes.

Voici comment l'IA peut améliorer vos appels de vente virtuels :

Automatiser les rendez-vous

Avant que les solutions automatisées ne s'imposent, de nombreux commerciaux passaient beaucoup de temps à planifier manuellement des rendez-vous. L'IA permet d'automatiser ces tâches administratives de routine en planifiant les rendez-vous, en envoyant des rappels et en coordonnant les horaires entre toutes les parties. Cela permet au vendeur de gagner du temps et de minimiser le risque de rendez-vous en double.

Envisagez les outils suivants pour optimiser la planification des réunions virtuelles assistée par l'IA :

• Clara Labs : assistant IA qui communique automatiquement, prend des rendez-vous, assure le suivi et discute avec les clients de détails tels que le lieu et l'heure.
• Meetfox : Plateforme de planification de réunions qui utilise l'intelligence artificielle pour suggérer des heures de réunion optimales en fonction des calendriers et des fuseaux horaires des utilisateurs. Comprend également des fonctions de vidéo et de paiement.
• Calendly : un outil d'automatisation de la planification des réunions qui synchronise les calendriers et gère automatiquement les invitations.

Rédiger et résumer les réunions

Il peut être difficile de saisir toute la valeur des discussions lors des conversations virtuelles. Qu'a dit exactement le client ? Qu'est-ce qui a été convenu exactement ? Heureusement, les outils d'IA ont révolutionné la manière dont les dialogues sont documentés pendant les réunions en offrant une transcription en temps réel. Cette transcription garantit que chaque détail est capturé avec précision et que rien n'est oublié, ce qui est crucial lorsqu'il s'agit de se référer à des discussions spécifiques ou à des accords conclus au cours d'une réunion. Outre les transcriptions, l'IA peut également aider à identifier et à résumer les points clés et les actions à entreprendre, ce qui permet de tirer plus facilement des enseignements précieux de la réunion.

Voici quelques outils d'IA qui peuvent améliorer les réunions virtuelles grâce à des fonctions de transcription et de résumé :

• Otter.ai : un outil d'IA très répandu qui transcrit en temps réel les enregistrements audio et vidéo des réunions. Il propose également une fonction appelée "Smart Notes", qui résume automatiquement les réunions et met en évidence les points clés.
• Fireflies.ai : un autre outil de transcription qui ne se contente pas de transcrire les réunions, mais qui génère également des résumés et identifie des "points d'action" pour faciliter le suivi des tâches discutées pendant les réunions.
• tl;dv : Enregistre, transcrit, résume, génère et automatise les informations issues de vos réunions de vente virtuelles.
  

Donner un retour d'information en temps réel

Imaginez un assistant IA capable d'analyser et de reconnaître, dans les conversations commerciales, des schémas que vous ne pourriez pas voir ou comprendre vous-même. Il peut s'agir d'éléments visuels tels que les expressions faciales, le langage corporel, les mouvements des yeux et les gestes des mains, mais aussi de la façon dont vous vous exprimez verbalement, par exemple en parlant clairement, en utilisant des termes corrects et en maintenant un rythme agréable. Outre la possibilité d'enregistrer et de transcrire les appels de vente, l'IA peut également fournir un retour d'information en temps réel pendant les conversations elles-mêmes. Parlez-vous trop vite ? Trop ? Interrompez-vous le client ? Et qu'en est-il de l'intelligence émotionnelle ?

Voici quelques outils à envisager pour fournir un retour d'information en temps réel lors de réunions virtuelles avec l'IA, qui peuvent être intégrés directement dans vos environnements Zoom, Google Meet ou Microsoft Teams :

• Gong : utilise l'IA pour analyser les appels de vente et fournir un retour d'information en temps réel aux représentants.
• Yoodli : améliore vos compétences en communication grâce à un coaching personnel, en temps réel et sans jugement.
• Poised : un assistant IA conçu pour améliorer les réunions. Il vous aide à vous préparer grâce à des suggestions personnalisées, à parler en toute confiance grâce à un retour d'information en temps réel et à suivre vos progrès au fil du temps.

Optimiser l'engagement dans les réunions virtuelles

L'IA peut être un outil essentiel pour améliorer l'engagement lors des réunions virtuelles. Elle fonctionne en effet comme un facilitateur automatisé, surveillant activement l'engagement des participants et veillant à ce que chacun ait la possibilité de contribuer. L'IA peut suggérer des moments optimaux pour les pauses ou des changements à l'ordre du jour de la réunion en fonction de l'engagement des participants, ce qui permet de maintenir des réunions dynamiques et productives.

Voici plusieurs outils d'IA conçus pour améliorer l'engagement dans les réunions virtuelles sur des plateformes telles que Zoom, Google Meets et Microsoft Teams :

• Rewatch : une plateforme d'IA qui ne se contente pas d'enregistrer et de transcrire les réunions, mais les analyse également. La fonction "Participation Insights" vous permet de visualiser les niveaux d'engagement, ce qui vous permet d'identifier les participants actifs et ceux qui le sont moins.
• Nyota : Semblable à Airgram, Nyota suit l'activité des orateurs et fournit un retour d'information en temps réel afin de promouvoir une discussion équilibrée. Grâce à la fonction "Equality of Meeting", Nyota veille à ce que tous les participants aient une chance égale d'exprimer leurs opinions, ce qui favorise un environnement plus équitable.
• Equal Time : cet outil permet d'assurer une participation équilibrée aux réunions en suivant le temps de parole et en fournissant des scores d'inclusion. Il fournit une barre latérale en temps réel dans Google Meet ou Zoom qui montre la répartition du temps de parole entre les participants, ce qui est essentiel pour maintenir des discussions équilibrées.

Améliorer la qualité audio et vidéo dans les environnements virtuels

L'IA peut améliorer considérablement la qualité audio et vidéo des réunions virtuelles en filtrant les bruits de fond, tels que la circulation ou d'autres sons distrayants, et en ajustant les paramètres vidéo pour compenser les mauvaises conditions d'éclairage. Ainsi, tous les participants peuvent se voir et s'entendre clairement, ce qui contribue à rendre la réunion plus attrayante et plus productive.

Voici quelques exemples d'outils d'IA conçus pour améliorer la qualité audio et vidéo des réunions virtuelles :

• Krisp : cet outil utilise l'IA pour éliminer les bruits de fond en temps réel lors des réunions en ligne. Krisp est compatible avec n'importe quelle application de réunion et peut filtrer les sons tels que la circulation, les murmures des cafés ou d'autres bruits, afin que les voix puissent être entendues clairement sans distraction.
• NVIDIA Broadcast : principalement destinée aux streamers mais aussi très efficace pour les réunions virtuelles générales, NVIDIA Broadcast offre des fonctions d'IA avancées pour améliorer la qualité audio et vidéo. Elle comprend des fonctions telles que la suppression du bruit et le cadrage automatique, qui permet à la caméra de rester concentrée sur l'orateur même lorsqu'il se déplace. Elle améliore également la qualité vidéo en ajustant les conditions d'éclairage.
• Fonction NVIDIA Eye Contact : Conçue spécialement pour améliorer votre présence lors de présentations virtuelles, cette fonction utilise l'IA pour ajuster la direction de votre regard en temps réel, créant l'illusion que vous regardez directement la caméra, même lorsque vous lisez un script. Cela permet d'établir une connexion plus engageante et plus authentique avec votre public.
  
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Conclusion : l'avenir de l'IA dans la vente virtuelle

À l'avenir, l'IA devrait encore révolutionner la vente virtuelle. Les experts prévoient des intégrations d'IA plus avancées dans les années à venir, avec des technologies capables de prédire le comportement des clients, de personnaliser davantage les interactions et d'automatiser des tâches de vente plus complexes. À mesure que ces technologies évoluent, les équipes de vente devraient envisager des programmes pilotes ou des déploiements progressifs afin d'intégrer de nouveaux outils sans perturber les opérations existantes.

Appel à l'action : Les directeurs commerciaux devraient étudier ces technologies d'IA, en tenant compte de leurs besoins commerciaux spécifiques et des interactions avec les clients, afin d'exploiter tout le potentiel de l'IA pour améliorer les conversations de vente virtuelles. En se tenant au courant des développements et en expérimentant de nouveaux outils, les entreprises peuvent rester compétitives dans un environnement de vente numérique qui évolue rapidement.

Henrik Larsson Broman

Télécharger notre rapport pour plus d'informations "Ventes assistées par l'IA"

Découvrez le parcours d'apprentissage de l'IA pour les vendeurs ici.

Sources d'information

¹ https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/how-b2b-sales-have-changed-during-covid-19
² https://www.vidyard.com/virtual-selling-report/
³ https://www.bain.com/insights/virtual-selling-has-become-simply-selling/
⁴ Hubspot (2021). Rapport sur l'aide à la vente (https://www.hubspot.com/sales-enablement-report)
⁵ Colbert, A, Yee, N, George, G, (2016) "The Digital Workforce and the Workplace of the Future" Academy of Management Journal, 59(3):731-739.
⁶ Storper, M, Venables, A, (2004) "Buzz : Face-to-face contact and the urban economy", Journal of Economic Geography, 4(4):351-370.
⁷ https://mercuri.net/the-future-state-of-trust-report/