Ces dernières années, des publications paraissent régulièrement dans lesquelles la profession de vendeur semble condamnée. La tendance générale de ces publications est que le client a de moins en moins besoin du vendeur, car tout ce qu'il veut et doit savoir pour prendre une bonne décision d'achat, il peut de plus en plus le trouver en ligne.
Cependant, nous nous sommes posé la question suivante : "Le client fait-il de plus en plus d'achats en ligne parce qu'il peut y trouver tout ce qu'il cherche ? Ou....le fait-il parce que le vendeur moyen qu'il rencontre n'apporte tout simplement pas assez de valeur ajoutée ? Il doit donc se rendre en ligne pour chercher ce que le vendeur n'offre pas... ?"
Les résultats de notre enquête tendent vers ce dernier point... et cela offre beaucoup d'espoir pour la profession de vendeur !
L'étude
Dans cette enquête, acheteurs et vendeurs ont été invités à donner leur avis sur le rôle du vendeur dans le parcours d'achat de produits et services stratégiques. Il en ressort un certain nombre de résultats surprenants. Les acheteurs semblent avoir un point de vue différent de celui des vendeurs sur, par exemple, le moment idéal du parcours d'achat pour se rencontrer, ou le rôle de la vente sociale dans ce parcours.
Le séminaire
La Hogeschool van Arnhem en Nijmegen (HAN), en collaboration avec Mercuri International et avec le soutien de SMA, NEVI, Hogeschool West-Vlaanderen (HOWEST) et Hogeschool Gent (HOGENT), a partagé les résultats de cette recherche lors d'un séminaire. Nous avons également exploré avec les participants présents les explications possibles des résultats parfois surprenants.
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