Ces dernières années, on a souvent dit que les services d'approvisionnement devenaient de plus en plus puissants. Ils dictent le déroulement des négociations en déchirant les propositions à valeur ajoutée et en baissant les prix jusqu'à ce que les vendeurs aient du mal à réfléchir.
Cela ressemble à une histoire d'horreur, n'est-ce pas ? Mais ce n'est pas forcément le cas. Traiter avec les services d'approvisionnement sera toujours un défi, mais si vous comprenez leur jeu, il sera beaucoup plus facile de jouer le vôtre.
Nous avons résumé cinq conseils qui vont dans ce sens : Vous aider à rester sur la bonne voie lorsque vous négociez avec les services d'approvisionnement :
1. Comprendre les marchés publics
Votre équipe doit atteindre des objectifs, mais l'approvisionnement aussi. Comprendre cela et agir en conséquence est vraiment la première étape d'un processus de vente réussi. N'hésitez pas à demander aux services d'approvisionnement quels sont leurs principaux objectifs. La réponse vous aidera à comprendre comment ils mesurent le succès et comment vous pouvez répondre aux attentes. Trouver le meilleur service ? Le prix le plus bas ? Ou le meilleur retour sur investissement possible ? Plus vous le saurez tôt, plus vous aurez de chances que votre offre soit la solution de choix.
Les objectifs en matière de marchés publics peuvent normalement être divisés en trois catégories différentes : Les objectifs commerciaux, les objectifs opérationnels et les objectifs personnels.
Comprendre son client est un conseil assez simple, mais les vendeurs ont tendance à se raidir lorsqu'ils sont confrontés aux achats. En réalité, les responsables des achats sont exactement comme les vendeurs. Ils ont un responsable et veulent atteindre leurs objectifs. Si vous apprenez quels sont ces objectifs, vous pourrez les aider à les atteindre et tout se passera plus facilement. Cela va sans dire.
2. Se préparer à être discrédité
Ce n'est pas aussi dur que cela en a l'air. Mais les services des achats essaieront de démolir la proposition à valeur ajoutée que vous avez élaborée avec le directeur du département. Pourquoi ? La tactique des achats consiste à rendre les propositions à valeur ajoutée nulles et non avenues. Cela leur permet de comparer les prix, sans restrictions, entre les fournisseurs. En se concentrant sur de petites unités, par opposition à la transaction convenue, les services d'achats peuvent comparer le prix minimum commun, en organisant efficacement leur propre "meilleure affaire" entre les fournisseurs.
Pour atteindre leurs propres objectifs, les acheteurs utilisent des techniques d'influence. Les vendeurs doivent être préparés à faire face à ces techniques, telles que le bluff ou le "bon flic" contre le "mauvais flic".
La meilleure réponse à ces tactiques ? Première règle : ne jamais céder à la pression. Commencez par établir des relations solides avec le responsable du service. Il sera ainsi plus difficile pour les services des achats de démolir votre proposition à valeur ajoutée. Deuxièmement, faites en sorte que votre "business case" soit aussi accrocheur et complet que possible. Il sera ainsi plus difficile pour les services des achats de résister à la proposition de la "meilleure affaire".
3. Les amener à la table suffisamment tôt
Si vous savez déjà qu'il s'agira d'un appel d'offres, veillez à ce que votre équipe de vente invite les services d'approvisionnement à participer aux réunions. Mieux vaut trop tôt que trop tard.
Est-ce une question de courage ? Peut-être, car toutes les équipes de vente ne le font pas. En d'autres termes, c'est l'occasion pour vous de prendre l'avantage sur vos concurrents. Mettez-vous à table avec les services d'approvisionnement et apprenez à lire et à écrire avec eux.
Selon la théorie des jeux, les vendeurs ont trois options. Jouer avec le buy-in, jouer sans le buy-in ou peut-être la plus agressive : jouer contre le buy-in.
Si les acheteurs sont rigides et peu coopératifs, ce qui est parfois le cas, une autre option consiste à réduire l'influence relative des achats. Vous pouvez mettre en œuvre cette stratégie en élargissant votre réseau d'alliés dans d'autres départements.
4. Se concentrer sur la valeur totale de votre solution
L'une des principales caractéristiques des marchés publics est la volonté de contrôler les ventes et d'éviter les surprises. En contrôlant le processus de vente, l'objectif des acheteurs est d'atteindre un stade final où les offres des différents fournisseurs peuvent être facilement comparées. Naturellement, cela obligera les équipes de vente à baisser leurs prix jusqu'à ce qu'aucun autre concurrent ne puisse les suivre. L'équipe de vente gagnante peut avoir l'impression d'avoir réussi, mais le véritable vainqueur est l'acheteur.
Ce que vous voulez vraiment, c'est éviter un nivellement par le bas. La seule façon d'y parvenir est d'adopter une stratégie de vente qui privilégie la valeur spécifique que vous êtes le seul à pouvoir créer. Le principe de la vente de valeur. Définir la solution qui aidera le client à relever ses défis et la solution qui l'aidera à atteindre ses objectifs commerciaux. Quantifier et communiquer la valeur spécifique de votre solution dans la mesure où elle est liée non seulement aux intérêts des clients, mais aussi à ceux des différentes parties prenantes, y compris les achats.
Formulez votre offre comme une solution globale qui ne peut être divisée ou remplacée par d'autres éléments apparemment similaires. N'hésitez jamais à expliquer, voire à éduquer, les chefs de service et les responsables des achats sur les raisons pour lesquelles votre solution est A) meilleure et B) incomparable à celle de la concurrence. Assurez-vous que les responsables des achats sont conscients des conséquences s'ils choisissent d'opter pour l'offre la moins chère plutôt que d'écouter votre offre.
5. Faites-leur découvrir votre produit ou service
Il est souvent difficile de dire si les mots transmettent bien les détails de votre solution. Du point de vue des achats, la tactique de négociation selon laquelle tous les produits et services sont équivalents n'est applicable que si les vendeurs se contentent de lire leurs propositions. Ce que vous devez faire, c'est aider les acheteurs à comprendre les avantages de votre solution. Et pourquoi ils ne peuvent absolument pas se permettre de la refuser.
Le moyen le plus efficace d'y parvenir ? Faire en sorte que les fournisseurs testent votre produit ou service en le voyant et en l'utilisant eux-mêmes. Le moment où cela se produit n'est pas aussi important que le fait que cela se produise. Cela peut sembler effrayant, mais c'est de loin la meilleure occasion de se démarquer de la concurrence.
Parfois, il n'est pas possible de donner aux marchés publics un "pilote" de votre solution. Dans ce cas, assurez-vous d'apporter une alternative plus convaincante que de simples références et témoignages. Les vendeurs doivent être capables de raconter des histoires réussies en utilisant des techniques de "story telling".
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