Il y a des questions que tout le monde aime poser
- Pourquoi les gens bavent-ils lorsqu'ils mangent de la soupe de poulet ?
- Quelle serait la meilleure équipe de football de tous les temps ?
- Quel est le meilleur moment pour investir ?
Le problème avec les questions les plus populaires au monde, c'est qu'elles n'ont pas de réponses fixes. Et tout le monde prétend y répondre. Pourtant, de temps en temps, quelqu'un agit avec audace et tente de trouver des réponses sérieuses grâce à de nouvelles recherches. Dans le numéro 08 juillet 2015 de la Harvard Business Review (HBR), Ryan Fuller partage les résultats d'une recherche sur l'une de ces questions difficiles : qu'est-ce qui fait les grands vendeurs ??
Selon les chercheurs, trois comportements efficaces sont associés aux personnes les plus performantes :
- Fidélisation de la clientèle
- Réseaux internes
- L'énergie
Les résultats de l'enquête sont indépendants de la région, du territoire ou de la fonction commerciale. Cela suggère qu'il s'agit d'ingrédients de base pour la réussite commerciale.
Voici un résumé des caractéristiques comportementales associées à la création de vendeurs exceptionnels :
1. Plus de temps avec les clients, mais avec une attention plus soutenue
Une étude a montré que les meilleurs vendeurs passaient jusqu'à 33 % de temps en plus avec les clients. Mais il ne s'agit pas seulement d'investir plus de temps avec un grand nombre de clients. Le niveau de concentration est également important. "Par exemple, note l'article, dans une grande entreprise de technologie B2B, les meilleurs vendeurs passaient 18 % de temps en plus avec les clients par semaine. Pourtant, au cours d'un trimestre, ils interagissaient avec 40 % de comptes en moins, ce qui leur permettait de passer plus de temps avec chacun de ces comptes que les moins performants". Les principales conclusions sont les suivantes :
- La profondeur est plus importante que la largeur dans la gestion de la clientèle. Si vous voulez être très performant, vous devez vous efforcer d'établir des relations approfondies avec un nombre réduit de clients
- Le choix de l'approfondissement ou de l'élargissement doit être dicté par le processus de vente.s - Il convient toutefois de préciser que ce principe ne s'applique pas nécessairement à toutes les entreprises. Cela dépend en grande partie du type de processus de vente. Si le processus de vente est consultatif, vous bénéficierez d'une approche axée sur la profondeur. En revanche, si la vente est intrinsèquement transactionnelle, un large éventail de relations vous sera d'une grande utilité
- L'accent est mis sur le temps passé avec les clients et sur la qualité de la relation avec ces derniers – Il s'est avéré que ces indicateurs étaient raisonnablement fiables. Ce sont également des mesures de performance clés fiables que les vendeurs suivent et prennent en compte lorsqu'ils divisent leurs territoires de vente afin d'améliorer les performances de l'équipe.
2. Construire un réseau interne plus vaste, mais en choisissant avec soin
Les meilleurs vendeurs disposent de réseaux beaucoup plus étendus au sein de leur entreprise, souvent jusqu'à 30 ou 40 %, d'une "centralité plus élevée" (définie par la recherche comme une mesure de l'influence au sein du réseau) et s'assurent de passer plus de temps avec les dirigeants. En quoi cela est-il utile ?
Les avantages d'un réseau interne plus étendu
Compte tenu de la complexité de la plupart des organisations, en particulier des plus grandes, la mise en place d'un vaste réseau interne peut vous permettre de mieux réussir :
- Vous serez exposé à davantage d'idées provenant de l'intérieur de l'entreprise.
- Accès sécurisé et plus rapide à l'expertise en cas de besoin
- Avoir plus de contexte sur ce qui se passe au sein de l'entreprise
Voici quelques conseils pour la mise en place et l'utilisation d'un réseau interne étendu :
- Privilégier la qualité à la quantité – La qualité des relations internes serait plus importante que la quantité. Participer à de nombreuses réunions, avec de nombreuses personnes, être toujours présent n'est pas toujours utile
- La fréquence et l'intimité devraient mesurer la qualité d'une relation – Pour nouer des relations fructueuses, vous devez non seulement communiquer de manière interactive et fréquente - au moins deux fois par mois - mais aussi au sein d'un groupe restreint, de préférence de cinq personnes ou moins. En bref, vous devez communiquer avec différentes personnes, souvent sur des sujets ou des questions spécifiques et distincts, afin de vous créer un vaste réseau interne
- Prendre le temps de construire un réseau - Il faut du temps et des efforts pour construire un réseau interne sur lequel on peut compter. L'étude a montré que les personnes les plus performantes consacrent entre 10 et 15 heures par semaine à la création et à l'entretien d'un réseau. Si vous êtes un chef de vente, vous pourriez parler à vos vendeurs qui y consacrent du temps. Un temps qui, selon vous, pourrait être mieux utilisé pour la vente. Toutefois, l'étude suggère qu'investir du temps dans le réseautage interne est du temps bien investi.
- Se placer davantage sous les feux de la rampe de l'encadrement supérieur. Se faire remarquer par les cadres supérieurs est étroitement lié à la réussite commerciale. Les relations avec les cadres sont un élément essentiel de votre réseau interne. Ryan Fuller suggère que "... les meilleurs vendeurs passent relativement plus de temps avec d'autres membres de la direction".
- Renforcez vos liens avec l'assistance à la vente, mais plus n'est pas toujours mieux – Si des relations cordiales avec le service d'aide à la vente favorisent les résultats commerciaux, il n'est pas forcément préférable de multiplier les relations ou de passer plus de temps avec ce service. En fait, passer plus de temps avec le service d'aide à la vente pourrait signifier que les vendeurs vendent une gamme plus large ou des produits plus complexes, ce qui obligerait les vendeurs à se rabattre sur le service d'aide à la vente.
3. Bien sûr, mais en travaillant davantage sur les ventes
Sans surprise, les études montrent que les meilleurs vendeurs investissent tout simplement plus de temps, comme le savent tous les vendeurs. "Leurs semaines durent environ 4 heures de plus, et ils passent jusqu'à 40% de plus de temps en dehors des heures normales de travail que leurs collègues moins performants", observe Ryan Fuller. Cependant, il ne s'agit pas seulement d'un travail acharné. Il est essentiel de faire en sorte que chaque heure compte.
Quelques stratégies commerciales pour tirer parti de ces connaissances
Sur la base des résultats de la recherche, l'auteur propose les stratégies suivantes au niveau de l'entreprise :
- Ne pas étaler trop finement - Si vous avez 15 heures de temps de travail par semaine, il est probable que 3 heures pour 5 clients donneront de meilleurs résultats qu'une heure pour 15 clients différents.
- Utiliser des programmes d'introduction pour rendre votre réseau interne opérationnel - L'entreprise devrait utiliser des programmes d'intégration pour présenter les nouveaux arrivants à un grand groupe de collègues, soutenus par les outils nécessaires qui encouragent l'interaction, par le biais de la formation, du coaching et d'autres formes d'interaction.
- Fournir un accès stable aux ressources pour soutenir les vendeurs - Cela évitera aux vendeurs de s'adresser à un spécialiste différent pour chaque nouveau client. Ce qui pourrait entraîner une augmentation des coûts fixes et une diminution des résultats des ventes.
- Reconnaître que chaque ligne de produits a des coûts de soutien - Chaque fois que vous élargissez la gamme, n'oubliez pas qu'il y a des coûts pour développer l'expertise et le soutien interne de l'équipe de vente.
- La bonne approche dépend de l'entreprise et peut évoluer au fil du temps. - Le choix et la mise en œuvre de l'approche doivent être fondés sur des faits et des données, et non sur une intuition ou des preuves anecdotiques.
Tout en admettant que les données collectées sont encore insuffisantes pour établir la causalité de ces statistiques de réussite, Ryan Fuller conclut : "Cela dit, la preuve de la causalité n'est pas une condition préalable pour tirer des enseignements de ces informations".
Le secret pour faire passer vos vendeurs de bons à excellents est peut-être d'appliquer ces idées de manière cohérente sur le lieu de travail. L'article de la HBR sur Qu'est-ce qui fait les bons vendeurs ? Par Ryan Fuller est ici lire
Le point de vue de Mercuri
Les vendeurs les plus performants sont "recherchés" par leurs clients et leurs collègues. C'est comme si le vendeur et le client avaient hâte de se rencontrer. Il en va de même entre les vendeurs les plus performants et leurs collègues. Les vendeurs les plus performants sont suffisamment motivés pour faire des heures supplémentaires chaque semaine.
La grande fidélité des clients, les réseaux internes étendus et l'énergie élevée des vendeurs dépendent-ils de la motivation de ces derniers ? Dans l'affirmative, quels sont les moteurs de cette motivation ?
Mercuri International a toujours soutenu qu'une forte compétence est le dénominateur commun qui sous-tend l'excellence dans l'engagement envers les clients, le travail en réseau interne et la joie de travailler - le tout conduisant à une énergie contagieuse.
