L'Internet de toutes les choses" Ventes
Vous quittez le trottoir pour franchir le seuil et les portes s'ouvrent. Vous vous approchez, l'escalator se met en marche et le chauffage est déjà activé à l'approche de votre signal GPS. Votre téléphone vous écoute et vous donne des réponses. Votre voiture se conduit toute seule et vous pouvez lire les nouvelles compilées pour vous sur le chemin du bureau. Bienvenue dans l'ère de la personnalisation.
Le scénario est similaire dans le domaine de la vente. Et cette attente d'un traitement personnalisé ne se limite pas au commerce électronique, affirme Justin Shriber, vice-président du marketing pour les solutions de vente et de marketing de LinkedIn. Dans un article de la Harvard Business Review (12 juillet 2017), Shriber donne un aperçu convaincant de la façon dont ces attentes des clients affectent désormais même les achats B2B. Les clients B2B n'apprécient pas les "pitchs" standards et inopportuns. Ce qui fonctionne, ce sont les offres pertinentes faites au bon moment. Shriber pose la question suivante : "Comment offrir une expérience personnalisée à grande échelle ?" Il y répond en soulignant trois choses que les meilleurs vendeurs font différemment, en utilisant l'internet et les médias sociaux avec les gros clients.
3 Nouvelles approches de la vente sociale qui donnent des résultats
1. Du sur-mesure, pas d'activités de masse
Le vendeur professionnel d'aujourd'hui a accès à un arsenal d'analyses de données que les autres générations n'ont pas pu utiliser auparavant. Le "signal d'intention" est l'un de ces outils puissants qui peuvent aider à prédire le comportement d'achat approchant.
Quelques exemples de fonctionnement des signaux d'intention :
En utilisant des signaux, vous pouvez diviser les "acheteurs probables" en sous-catégories, telles que les "acheteurs prêts à acheter maintenant". Il existe des filtres avancés et des robots qui peuvent être utilisés pour identifier les prospects qualifiés.
2. Des conversations fructueuses, pas de questions vagues
Les amorces de conversation telles que "Puis-je vous poser quelques questions ? ne fonctionne plus, car des enquêtes ont montré que 4 acheteurs sur 5 pensent que les vendeurs qu'ils rencontrent ne comprennent pas leur activité. En revanche, "J'ai remarqué que vous avez réfléchi à..." attire l'attention. Mais comment savoir ce que pense l'acheteur ? Quelles discussions les acheteurs potentiels suivent-ils sur les médias sociaux ? Il pourrait s'agir de pistes solides pour votre prochaine conversation en face à face. Étant donné que les décisions d'achat en B2B sont souvent prises par une équipe de six à huit personnes, il n'y a absolument plus de tolérance pour les questions vagues posées par des vendeurs mal informés. C'est donc le vendeur qui va au cœur de la question d'achat avec les bonnes questions qui remporte l'affaire.
3. Un engagement plus étroit à tout moment, et pas seulement au moment de la clôture
Plus d'un cinquième des transactions se retournent contre l'acheteur et échouent parce que les vendeurs ne s'engagent pas auprès des acheteurs au cours de leur "parcours d'achat", explique M. Shriver. Si la valeur n'est pas offerte en permanence, l'acheteur ne se sent pas obligé de maintenir le dialogue. Si la prise de contact grâce à une référence de votre réseau peut conduire à un meilleur engagement, l'utilisation d'outils technologiques est souvent un outil important pour évaluer ce qui intéresse les acheteurs et ce qui ne les intéresse pas. Ces informations peuvent être utilisées pour maintenir le contact par la suite.
Vente sociale percutante dans l'ensemble de l'Union européenne l'organisation en 3 étapes
Obtenir des résultats au niveau du vendeur individuel, c'est bien. Mais qu'en est-il au niveau de l'organisation ? Pour obtenir un impact à l'échelle de l'organisation, la combinaison de la vente sociale et des technologies personnalisées peut faire une énorme différence.
Trois étapes s'appliquent ici :
Création d'un "centre d'excellence"
Shriver déclare : "Les organisations commerciales de premier plan mettent en place un 'centre d'excellence' qui décrit et met en pratique le déploiement des 'meilleures pratiques de vente sociale'". Ce centre doit être soutenu par les outils technologiques et les initiatives de gestion du changement nécessaires.
2. Suivi et mesure de l'impact
Les indicateurs de progrès peuvent comprendre des éléments tels que - Combien de nouveaux rendez-vous sont fixés via les médias sociaux ? Combien de temps est consacré à la préparation via les médias sociaux avant la visite d'un client ? Les indicateurs de mesure concernent les rendez-vous obtenus, les taux de réussite et le prix de vente moyen. La mesure devient beaucoup plus facile lorsqu'elle est intégrée au système de gestion de la relation client (CRM).
3. Obtenir l'adhésion de l'encadrement supérieur
La vente sociale ne peut réussir que si elle est gérée depuis le sommet. La direction doit soutenir les meilleures pratiques de vente sociale par une participation active et elle sait parfaitement utiliser ses réseaux pour créer des opportunités pour ses équipes. Les membres de l'équipe marketing sont généralement les plus versés dans les médias sociaux et peuvent aider les managers qui ne sont pas encore à l'aise avec les médias sociaux.
Shriver cite des études de cas pour montrer comment la vente sociale peut avoir un effet significatif et positif sur le nombre et la taille des commandes ainsi que sur la croissance du pipeline de vente.
Les nouvelles technologies de vente et la vente sociale peuvent s'associer pour générer des interactions individuelles à grande échelle. Mais comment faire fonctionner tout cela ? Une stratégie bien pensée et une exécution sans faille sont essentielles.
Vous pouvez consulter l'article de Justin Shriber intitulé "How B2B vendors offer personalisation at scale", publié dans Harvard Business Review le 12 juillet 2017, lire ici.
Mercuri Insight
"La vente sociale n'est pas la vente sur les réseaux sociaux". Il s'agit d'un changement subtil, mais définitif. En effet, les fondements classiques de la vente consistent à être un être humain empathique doté de bonnes compétences sociales. L'ère du "tout ce qui se vend est bon" est révolue. Dans un monde dominé par la technologie, il est plus facile d'être "trollé" (= provoqué sur l'internet) que de regagner cette crédibilité perdue. Et compte tenu de la vitesse à laquelle la technologie devient évolutive, le gain ou la perte de crédibilité personnelle et organisationnelle peut être exponentiel.
La vente sociale consiste donc à placer la barre plus haut en termes de sociabilité, de manière à ce que les gens aient envie d'acheter chez vous. Il s'agit là d'une démarche très différente de celle qui consiste à se contenter d'être bon en société. Il s'agit d'un défi pour un vendeur de haut niveau, dans sa forme originale, de naviguer dans l'arène sociale pour construire des relations mutuellement bénéfiques qui se renforcent au fur et à mesure qu'elles génèrent plus de revenus.
