LE DÉFI
Velux est une entreprise internationale qui vend des fenêtres de toit. L'entreprise doit tenir compte de nombreuses parties prenantes : installateurs, distributeurs, architectes, etc. Le rôle des parties prenantes varie d'un pays à l'autre, tout comme la situation concurrentielle.
Velux segmente ses clients en fonction de leur attractivité et de leur attitude envers Velux, de positive à négative. Velux a décidé de se concentrer sur la transformation en clients des parties prenantes ayant un attrait élevé mais des attitudes négatives à l'égard de Velux. Pour ce faire, il était essentiel de trouver des moyens d'aider les vendeurs à convaincre ces prospects. L'objectif était de maintenir et de pérenniser la position sur le marché en améliorant les compétences des vendeurs en matière de gestion des différentes parties prenantes.
NOTRE SOLUTION
Velux a demandé à Mercuri International de l'aider à relever ce défi en utilisant son approche des "6 champs de bataille" dans le cadre de sa méthodologie Differentiated Selling©. Velux a conçu le projet ASE : Accelerating Sales Effectiveness.
Les 6 champs de bataille sont entièrement intégrés dans le projet ASE de Velux et leur approche fournit à la force de vente de Velux un argumentaire puissant pour convaincre les clients dans une situation de forte concurrence.
LE RÉSULTAT
Le programme a maintenant été déployé dans 15 pays. Dans tous les pays où il a été introduit, Velux constate un impact positif sur son activité et une augmentation de sa part de marché.
Christian Devillez - En savoir plus sur les 6 champs de bataille
