Il n'est pas surprenant que les stratégies de vente doivent être adaptées pour répondre aux exigences et au contexte changeants du marché actuel. Ce n'est pas nouveau - l'adaptabilité et la flexibilité ont toujours été essentielles à la réussite commerciale. Toutefois, c'est la vitesse à laquelle le marché évolue qui cause des maux de tête. Alors que les entreprises s'adaptaient auparavant sur une base trimestrielle, les événements récents ont exigé une accélération de ce processus, ce qui nécessite un degré d'agilité encore plus élevé.
Le défi
En 2020, les entreprises ont été confrontées à des défis sans précédent. La pandémie mondiale a contraint de nombreuses organisations à adopter rapidement le travail à domicile, perturbant ainsi la dynamique commerciale traditionnelle. En outre, l'incertitude économique a rendu les clients plus prudents dans leurs décisions d'achat, obligeant les équipes de vente à revoir leurs stratégies pour rester efficaces sur un marché en mutation.
“En période de prospérité, les PME peuvent se permettre de consacrer une partie de leur temps et de leurs ressources à l'acquisition de gros clients. Dans la nouvelle normalité, cependant, les entreprises de taille moyenne doivent optimiser la vitesse de leurs flux de trésorerie, plutôt que la taille moyenne de leurs transactions”.”
John Greathouse
La solution mise en place par Mercuri - une analyse approfondie et complète
Pour relever ces défis, Mercuri International a mené une étude approfondie dans plusieurs secteurs, notamment la finance, l'industrie pharmaceutique, la construction et les biens de consommation. L'étude a impliqué des cadres de haut niveau, des responsables commerciaux, des professionnels des ressources humaines et de la formation afin de comprendre comment les entreprises adaptaient leurs stratégies de formation commerciale pour doter leurs équipes des bons outils pour réussir.
Le résultat
Grâce à ces informations, Mercuri International a conçu des programmes de formation ciblés qui ont permis aux entreprises de s'adapter efficacement aux nouveaux défis. En se concentrant sur des compétences clés telles que la vente à distance et la gestion des relations dans des environnements virtuels, les organisations ont pu maintenir leur productivité et répondre efficacement aux besoins des clients malgré les difficultés causées par la pandémie et l'incertitude économique.
Conclusion
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