Avec plus de 50 marques haut de gamme et super haut de gamme, le groupe Campari est l'un des principaux acteurs de l'industrie mondiale des boissons. Basé à Sesto San Giovanni, en Italie, les produits Campari sont présents dans plus de 190 pays et le groupe emploie environ 4 000 personnes dans le monde.
Nous avons parlé à Barbara Forlino, responsable des capacités commerciales chez Campari, de son rôle, des défis auxquels elle est confrontée et de la manière dont la collaboration avec Mercuri International l'a aidée à créer un puissant programme de formation à la vente pour Campari.
Le défi
Des programmes ont été proposés pour affiner les capacités de Campari en matière de commerce électronique, y compris un programme de formation qui permettrait à Campari de maintenir des liens étroits avec les clients et un service de haute qualité dans un environnement de communication en constante évolution.
Barbara souhaitait concevoir un programme (pour plus de 150 vendeurs) qui aboutirait à une équipe de vente qui serait le principal expert en connaissances du secteur, capable de se rendre de manière crédible dans les points de vente et d'influencer les mixologistes ainsi que le propriétaire du bar.
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La solution
Le Digital Learning Journey a été adapté aux besoins spécifiques de Campari. Bien que le passage à la formation numérique ait déjà été essentiel, il est devenu critique pour l'entreprise à l'ère de la pandémie, car les équipes n'étaient pas en mesure de s'entraîner dans des conditions plus habituelles.
L'approche de Mercuri a révolutionné la manière dont Campari applique la formation, à la fois en termes de format et d'échelle, le parcours d'apprentissage numérique offrant la possibilité d'atteindre un public beaucoup plus large.
─ "Nous avons découvert la capacité (de Mercuri) à jouer global et à agir local - à suivre une seule personne et à nous donner une solution numérique. Très facile, très intelligent, et 100% adapté à notre image. Il y avait un mélange de crédibilité internationale, d'innovation, d'offre numérique et de suivi individuel d'une personne.
Barbara Forlino, Campari
Le résultat - Formation à la vente pour Campari
La manière unique dont le programme de formation a été élaboré a permis d'assurer un élément de continuité dans une période de crise historique dans le secteur des bars : ─ "Nos collaborateurs ont continué à suivre un parcours d'apprentissage malgré deux fermetures ! Alors, quand il s'agit de "numérique"... le numérique signifie être en mesure de continuer à offrir une excellente formation et à nourrir un sens de la communauté lorsque les interactions sociales conventionnelles ne sont pas possibles - en maintenant la cohésion et la motivation de l'ensemble du groupe." - Barbara Forlino, Campari
Conclusion
Quand Mercuri dit "portée mondiale, expertise locale", c'est plus qu'un slogan. La différence entre "bon" et "excellent" réside dans la capacité des consultants en formation commerciale à comprendre en profondeur les besoins d'une entreprise et à travailler avec elle pour concevoir une solution de formation adaptée à ses besoins et à ceux de ses employés, en l'accompagnant à chaque étape du processus.
Tout est question de relations personnelles. En ce qui concerne ses consultants Mercuri, Barbara a déclaré ce qui suit :
─ "...Mercuri a acquis une véritable crédibilité auprès de la force de vente, parce qu'ils peuvent parler le langage de la vente mais aussi coacher en même temps. Ils ont une compréhension profonde du processus de vente et de négociation et des défis spécifiques à HoReCa (Hôtels - Restaurants - Catering), il y a donc une confiance qui s'installe. C'est la personne qui fait la différence".
Barbara Forlino, Campari
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