Dans un marché du froid industriel en pleine mutation, où la concurrence est de plus en plus forte et les comportements d'achat évoluent, Mercuri International a accompagné les équipes de CCR France PROFROID par des sessions de formation visant à acquérir de nouveaux clients.
Animée par Pierre-Yves Lucas et Kawthar Elhamdaoui, cette expérience immersive a permis aux équipes de renforcer leur impact dès le premier contact client et de faire de la prospection un véritable levier de performance.
Le défi
Un contexte stratégique : moderniser la prospection dans un environnement en mutation. CCR France PROFROID est la filiale française du groupe CCR, anciennement Carrier Commercial Refrigeration, racheté par le groupe HAIER en octobre 2024.
Avec une cinquantaine de salariés à Aubagne et à Paris, la filiale commercialise des solutions de réfrigération sous la marque Profroid et des vitrines réfrigérées sous la marque Carrier Commercial Refrigeration.
Le directeur général Gaël Grenat identifie deux défis majeurs :
- De tijd die wordt besteed aan het zoeken naar nieuwe klanten en het aanpassen aan nieuw klantgedrag
- Tegelijkertijd zijn kopers tegenwoordig beter geïnformeerd, meer gewild en moeilijker tevreden te stellen.
Pourquoi Mercuri International ?
Une approche reconnue et concrète. Le choix de Mercuri était logique. CCR France PROFROID, déjà partenaire de précédentes formations, a été impressionné par la qualité de l'accompagnement, la pertinence du contenu et sa mise en pratique.
‘J'ai entendu parler de Mercuri via via et j'ai à nouveau fait appel à vos services après avoir reçu d'excellents commentaires de la part des participants.’
La qualité des consultants et leur capacité à s'adapter à nos problématiques ont été déterminantes, explique Gaël Grenat.
Cette confiance retrouvée a conduit la direction à inscrire la formation dans le plan de développement commercial 2025, avec un objectif clair : structurer le processus de prospection, le rendre plus fluide et plus motivant pour les équipes.
“Nos équipes de vente sont au cœur de nos relations avec les clients, mais elles ont parfois du mal à trouver le temps de prospecter.
Gaël Grenat, algemeen directeur bij CCR
Pour continuer à croître, nous devons élargir notre clientèle et conquérir de nouveaux marchés”.”
La solution
Un programme de formation entièrement interactif et personnalisé. Sur la base d'un cahier des charges clair définissant les objectifs et les défis de CCR France PROFROID, Mercuri International a conçu un programme équilibré :
- 20% theorie: de basis leggen voor gestructureerde prospectie
- 30% van het met elkaar leren: bevordering van wederzijdse ondersteuning en het delen van ervaringen.
- 50% praktijkervaring: met live cold calls
Les participants ont rédigé leurs scripts, identifié leurs contacts, ajusté leurs messages et contacté des prospects réels. Cette approche pragmatique a permis à chacun de tester les techniques dans un environnement sécurisé tout en bénéficiant d'un retour d'information direct de la part des consultants.
Les consultants ont également utilisé des outils modernes (AI, Lusha, LinkedIn) pour illustrer comment la prospection s'inscrit désormais dans un écosystème numérique plus large.
“La force de cette formation réside dans son approche pratique. Les participants ont passé des appels téléphoniques en direct, pris de vrais rendez-vous et, surtout, pris confiance en eux”.”
benadrukt Gaël Grenat
Résultats visibles dès les premiers jours
Les effets se sont fait sentir dès le deuxième jour. En l'espace d'une journée, les équipes ont obtenu plus de 30 rendez-vous, dont plusieurs avec des clients potentiels qui n'étaient pas joignables auparavant. Les employés, parfois hésitants au début, ont rapidement gagné en confiance et en assurance. Pour beaucoup, la prospection est devenue un défi stimulant, synonyme de progrès et de réussite collective.
La formation a également renforcé la cohésion de l'équipe. Les commerciaux partagent désormais leurs astuces, comparent leurs scripts et échangent leurs bonnes pratiques. L'utilisation de LinkedIn et des outils de ciblage est devenue une seconde nature, tout comme la préparation d'un argumentaire percutant et adapté à chaque contact.
Une approche durable de l'intégration de l'apprentissage
CCR France PROFROID vise à prolonger les bénéfices à long terme de la formation. Des sessions de coaching trimestrielles consolideront les acquis, tandis que des défis internes autour de la planification des rendez-vous stimuleront la motivation.
Les équipes continuent d'utiliser les scripts et les outils développés pendant la formation, ce qui prouve que les connaissances acquises sont fermement ancrées dans la pratique de la vente. L'objectif est de faire de la prospection un réflexe collectif, intégré dans la culture d'entreprise et soutenu par la direction.
En ancrant ces réflexes dans le long terme, CCR France PROFROID se dote d'un solide levier de croissance pour 2025 et au-delà.
“Nous voulons que la prospection devienne une pratique naturelle, structurée et motivante pour tous nos employés”.”
zegt Gaël Grenat
Un partenariat basé sur la confiance et la performance
Ce projet illustre la capacité de Mercuri International à concevoir des formations sur mesure, pragmatiques et axées sur les résultats.
Pour CCR France PROFROID, ce partenariat représente une étape importante dans la structuration de sa démarche commerciale et le renforcement de ses équipes.
Le PDG souligne l'importance de confronter les équipes à des pratiques parfois inconfortables pour stimuler la croissance et atteindre la maturité commerciale.
PROFROID est l'un des principaux fabricants européens de systèmes de réfrigération, de chauffage et de refroidissement durables et à haut rendement.
Avec plus de 60 ans d'expérience, PROFROID est un leader européen dans la production d'équipements de réfrigération industrielle et commerciale utilisant des fluides frigorigènes à faible PRG. Nous sommes présents dans plus de 50 pays à travers le monde.
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