La vente de valeur, un processus global
Le défi
En 2013, la société Brabantia a subi une transformation qui a vu l'entreprise familiale presque centenaire changer de direction. D'une "entreprise solide", comme elle s'appelait elle-même, qui se concentrait sur la vente de produits solides, elle s'est orientée vers le style et le design : "conçu pour la vie".
Cela a un impact à la fois sur le client et sur le détaillant. Le défi consistait à impliquer les vendeurs dans ce changement.
Notre solution
- Comprendre les leviers de la productivité et de l'efficacité commerciale. Comme apprendre à appliquer la méthodologie Mercuri RAC. Une gestion basée sur les activités et les capacités plutôt qu'une gestion basée sur les résultats passés. "Quel type d'activités dois-je mener avec quels clients pour atteindre mes objectifs ?
- Application de la vente de valeur : Comment vendre la valeur de votre produit et de votre organisation ? Il ne s'agit plus de produits individuels, mais de fidélisation de la clientèle, de continuité et d'autres objectifs du détaillant. L'organisation commerciale doit donc penser et agir différemment
Le résultat
Le modèle RAC est intégré dans les systèmes (CRM) de Brabantia. Les employés y sont automatiquement guidés sur la meilleure façon de planifier leurs activités et sur les priorités à établir.
En utilisant l'approche de la vente de valeur, ils ont appris à découvrir le concept de valeur pour le client et à adapter leurs services en conséquence.
