De nombreux vendeurs en font parfois l'expérience : vous entamez une conversation avec un prospect qui n'est pas du tout ouvert à ce que vous avez à lui proposer et qui est persuadé que vous ne le ferez pas changer d'avis. Chaque question ouverte que vous posez semble susciter encore plus d'irritation..... Comment réagissez-vous à cette situation ?
Vous reconnaissez cela ? Alors lisez la suite....
La situation
Le client sait ce qu'il veut acheter ou non, il attend du vendeur qu'il fasse son travail, mais il est initialement opposé à toute offre. Le défi pour le vendeur est de faire changer radicalement l'avis du client. Pour ce faire, il devra faire preuve de beaucoup d'influence.
Quels résultats obtiendrez-vous grâce à cette formation ?
- Vous apprenez à vous affirmer face à votre interlocuteur dans des situations de vente difficiles. Cela peut être le cas lorsque le client oppose une forte résistance, qu'il attend peu de valeur ajoutée de votre part en tant que vendeur ou qu'un autre partenaire a déjà été choisi.
- Après avoir suivi ce cours, vous serez en mesure de changer l'opinion existante grâce à un message puissant et de conclure des appels de vente avec succès.
Thèmes abordés
- La façon d'obtenir et de rester à la table dans une situation de vente à froid
- Formuler une offre attrayante pour le client/prospect.
- Se positionner avec force en tant qu'interlocuteur valable et assertif
- Surmonter les obstacles dans la conversation et éviter les blocages.
- Se démarquer de la concurrence par une approche affirmée et personnelle.
- Conclure avec assurance.
Apprentissage mixte
Les programmes mixtes garantissent que l'effet d'apprentissage de la formation est renforcé. En utilisant différents formats d'apprentissage (formation numérique et formation en classe), la formation a un impact plus important.
Les possibilités
Parcours d'apprentissage de la formation ouverte personnelle
Le parcours d'apprentissage Personal Open Training est une combinaison de formation personnelle et d'apprentissage numérique. Vous pouvez apprendre quand et où cela vous convient, avec un téléphone portable, un ordinateur portable et avec l'attention personnelle de nos formateurs commerciaux. Nous utilisons des modules d'apprentissage micro et macro ciblés,
une mesure des connaissances en ligne, des conseils d'action et des ateliers en face à face avec un formateur en vente. Vous convenez donc des dates, des heures et du lieu avec votre formateur personnel.
Comment cela fonctionne-t-il ?
- Réunion Skype entre le participant et le formateur Mercuri
- Aligner les objectifs d'apprentissage
- Déterminer le parcours d'apprentissage modules en ligne et moments de contact en face à face
- Apprentissage micro et macro en ligne
- Coaching en face à face 2 heures + Plan d'action individuel
- Apprentissage micro et macro en ligne
- Coaching en face à face 2 heures + Plan d'action individuel
- Apprentissage micro et macro en ligne
- Débriefing et évaluation par Skype
Investissement 1790 € par personne hors TVA
Une entreprise sur mesure pour votre organisation
Nous pouvons également dispenser cette formation en entreprise et les options sont nombreuses. Nous serions heureux d'avoir un contact personnel pour explorer les possibilités avec vous. Voici quelques clients qui vous ont précédé.
Notre approche
Sur la base d'une méthode qui a fait ses preuves Méthode en 5 étapes nous nous concentrons sur l'impact et les résultats. Ce faisant, nous croyons en une approche adaptée à votre organisation, à vos employés et à votre environnement de marché. Notre objectif est de mettre en œuvre ensemble votre stratégie de vente et d'obtenir des résultats mesurables.
Programme d'acquisition assertive
Jour 1
- Vente différenciée, reconnaissance des différentes situations de vente
- Les 4 principes de l'acquisition assertive : prendre le leadership, être un gagnant, utiliser son influence personnelle et offrir une proposition d'ouverture attrayante.
- Prendre contact dans une situation d'assertivité : s'entraîner à l'elevator pitch, comment prendre de l'avance dans la première partie froide de la conversation d'acquisition ou de l'appel téléphonique ?
- Testez votre propre style de communication. Êtes-vous empathique ou pro- jectif ?
- Définition de l'affirmation de soi par opposition à la passivité, à l'agressivité et à la manipulation. Pratique de vos propres limites et de celles du client sous pression ou dans des moments de contact "froid".
Jour 2
- La structure conversationnelle dans la vente assertive : APPEAL, en discutant d'une meilleure pratique,
- Pratiquer avec la structure
- Comment préparer un entretien d'acquisition assertif en utilisant la structure APPEAL ?
- Qu'est-ce qui fera en sorte que votre client potentiel s'assoira sur le bord de son siège pendant votre conversation ?
- Le processus de persuasion : éléments d'une argumentation efficace.
- Quelle est votre force en tant que personnalité ? Comment pouvez-vous la renforcer ?
- Quels sont vos doutes et les obstacles qui vous empêchent de vous affirmer ?
- Exercices pour devenir un gagnant.
- Discuter du travail à domicile : la pratique en pratique.
- Parade assertive : comment faire face à la résistance de votre interlocuteur ?
- Clôturer une conversation d'acquisition assertive : pourquoi votre prospect retarde-t-il la décision alors que le fer peut être forgé maintenant ?
- Pratiquer une conversation d'acquisition totalement assertive dans des jeux de rôle.
- Prêtez attention à votre présentation non verbale.
- Rédaction d'un plan d'action pour une pratique assertive.