Dans un monde bancaire en constante évolution et où les attentes des clients sont de plus en plus fortes, Mercuri International accompagne les équipes de la Banque Populaire Bourgogne Franche-Comté (BPBFC) dans l'amélioration de leurs compétences en matière de négociation commerciale. Cette formation, dispensée par Armand Lefebvre et Philippe Dubois, a permis aux équipes de la BPBFC de se recentrer sur leur mission principale : créer de la valeur pour leurs clients. Fabien Bouillot, directeur du Business Network, et Laurent Berthe, directeur commercial, reviennent sur cette expérience transformatrice.
Un contexte stratégique : guider les Corporate Account Managers (CAE) de la BPBFC vers l'excellence relationnelle
Pour la BPBFC, l'objectif est de se positionner comme la banque de référence des entreprises. Face à des marchés de plus en plus complexes et à des attentes clients élevées, l'acquisition de compétences en négociation commerciale est essentielle pour fidéliser les clients. "Notre ambition est d'être la banque de référence de nos meilleurs clients, leur interlocuteur privilégié", déclare Fabien Bouillot. La formation visait à changer l'attitude des CAE - juniors et seniors - en renforçant leurs compétences en matière de négociation.
Aujourd'hui, la performance commerciale ne repose plus seulement sur la qualité des produits financiers proposés, mais aussi sur la capacité de nos équipes à dialoguer, à conseiller et à convaincre".
Fabien Bouillot
Pourquoi Mercuri International ? "La réputation et l'approche personnelle
Ce choix a été fait suite aux retours très positifs d'une précédente session de formation des consultants de la BPBFC. Fabien Bouillot et Laurent Berthe ont apprécié la capacité de nos consultants à créer une expérience immersive basée sur les réalités quotidiennes de la banque. "Le bouche à oreille positif et notre besoin d'améliorer nos compétences ont facilité notre décision ", confie Laurent Berthe. Mercuri propose une approche qui combine la théorie 30% et la pratique 70%, permettant aux CAE de challenger les décideurs tout en maîtrisant les techniques de négociation.
Une formation sur mesure grâce à la co-création
Contrairement à beaucoup d'autres programmes, la formation Mercuri a mis l'accent sur la participation dès le départ. Pour assurer l'efficacité et la pertinence de chaque session, Armand Lefebvre et Philippe Dubois ont travaillé main dans la main avec les équipes de BPBFC pour développer des scénarios de négociation réalistes. "Nous étions vraiment dans un processus de co-création et cela a fait toute la différence pour nos équipes", se réjouit Fabien Bouillot. La formation était basée sur des cas réels et intégrait les spécificités régionales, notamment dans le secteur de la plasturgie.
"C'est la première fois qu'un formateur nous implique autant dans la création d'études de cas pratiques. Cette approche sur mesure a eu un impact direct sur l'engagement et la motivation de nos équipes."
Laurent Berthe
Armand et Philippe ont adapté chaque session aux besoins des CAE et de leurs responsables, rendant ainsi l'expérience d'apprentissage plus fluide et plus efficace. En proposant une variété de scénarios inspirés de situations réelles, la formation a permis aux CAE de travailler dans un environnement familier et d'appliquer immédiatement ces compétences dans leur travail quotidien.
Un cadre structuré pour des résultats mesurables
Le cœur de la formation consistait en l'apprentissage de concepts essentiels pour soutenir les ECA dans leurs interactions commerciales. L'approche "Committed to Banks" de Mercuri est basée sur cinq étapes clés de la négociation : la préparation, la définition du cadre de la conversation, la découverte, le positionnement tactique et, enfin, la construction conjointe de la solution.
Ces étapes contiennent les outils éprouvés de Mercuri qui ont contribué à la réussite de nos clients. Elles permettent de construire un processus fluide et méthodique qui favorise à la fois une communication claire et la création de valeur pour le client. "Cette approche nous a donné une véritable feuille de route, qui nous a permis de structurer nos interactions et de nous adapter aux besoins spécifiques de chaque client", témoigne Laurent Berthe.
En appliquant ces principes, les équipes de BPBFC ont développé une capacité accrue à créer des dynamiques de confiance et à conclure des accords gagnant-gagnant, tout en renforçant leur crédibilité et leur adaptabilité. Fabien Bouillot ajoute : "Grâce à cette méthodologie, nous avons fait des progrès significatifs, tant dans la qualité de nos interactions que dans les résultats obtenus".
L'impact d'une méthode de négociation en 5 étapes :
"Nos CAE sont désormais capables d'argumenter et de négocier avec une plus grande crédibilité. Ils mettent en avant des faits vérifiables pour étayer leurs propositions, ce qui renforce la confiance de nos clients".
Fabien Bouillot
Résultats tangibles : de la confiance individuelle à la performance collective
Depuis la formation à la négociation, BPBFC a observé un changement significatif dans l'attitude de ses CAE. Grâce aux outils d'auto-évaluation et aux sessions de feedback, les équipes ont affiné leurs techniques, gagné en confiance et adopté une approche plus relationnelle. "Nous constatons une évolution remarquable dans l'attitude de nos CAE. Ils adoptent désormais une approche plus équilibrée avec les chefs d'entreprise, ne se contentant plus de vendre, mais construisant des relations durables", déclare Laurent.
Fabien Bouillot a ajouté : "Les premiers résultats sont très encourageants. Nos équipes sont mieux préparées pour dépasser l'approche par les prix et créer une réelle valeur ajoutée pour nos clients". BPBFC a ainsi pu accroître la satisfaction de ses clients, les fidéliser et élargir son portefeuille d'activités.
Formation à long terme pour maximiser l'impact au sein de la BPBFC
Pour consolider les résultats obtenus, BPBFC a mis en place des outils de suivi et d'évaluation réguliers. Des réunions périodiques entre les CAE et leurs responsables permettent de revoir les techniques de négociation et d'échanger les bonnes pratiques. Cette dynamique de partage permet de s'assurer que les compétences acquises ne restent pas théoriques mais sont intégrées dans les activités quotidiennes. Un atelier de suivi est également prévu au printemps prochain pour renforcer et évaluer l'application de ces techniques sur le terrain.
Grâce à la formation, nous partageons désormais un langage commun qui facilite la collaboration entre nos équipes et encourage un échange constant de bonnes pratiques"
Fabien Bouillot
Réflexions de nos consultants : une réussite commune
Pour Armand Lefebvre et Philippe Dubois, consultants pour le secteur bancaire chez Mercuri International, la formation à la négociation avec la BPBFC est un exemple réussi de collaboration et de transformation. Ils soulignent la vision stratégique de la banque et l'importance de la formation à la négociation comme compétence opérationnelle. "C'est une compétence structurée et opérationnelle qui est essentielle pour relever les défis des années à venir. Avec la BPBFC, nous avons trouvé un alignement parfait des planètes : l'engagement de la direction, la personnalisation totale et l'expertise bancaire de notre équipe de consultants", explique Armand Lefebvre.
Philippe Dubois souligne également l'importance de la certification finale, qui a donné un cadre exigeant et concret à la formation. "Il ne s'agissait pas d'une formation pour boucler un budget, mais d'un programme d'accompagnement visant une réelle transformation. Les compétences acquises ne sont pas restées théoriques, elles sont ancrées dans le quotidien de nos chefs d'entreprise, avec des résultats tangibles", précise-t-il.
Un partenariat basé sur la confiance et l'engagement
L'une des clés de ce succès réside dans l'engagement mutuel entre Mercuri International et BPBFC. "Les dirigeants ont été nos premiers supporters. Ils ne parlaient pas de 'votre formation' mais de 'notre formation'. Ils se sont totalement impliqués, ce qui a créé un climat de confiance et de co-création", témoigne Armand Lefebvre. Philippe Dubois ajoute : "Leur disponibilité et leur engagement ont été essentiels pour faire de cette formation un véritable levier de changement."
Les consultants de Mercuri International ont plus de 18 ans d'expérience dans la formation bancaire et estiment que cette collaboration illustre parfaitement la puissance d'une approche sur mesure et structurée. "Nous savons que nos méthodes fonctionnent et les résultats obtenus à la BPBFC le prouvent une fois de plus", conclut Philippe Dubois.
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