Pourquoi les vendeurs du troisième millénaire seront des "technophiles charismatiques" ?
S'il est un domaine où l'impact de la révolution technologique à laquelle nous avons assisté ces dix dernières années a été sous-estimé, c'est bien celui des ventes.
Dans l'esprit de nombreux représentants et responsables commerciaux, le moment clé de la vente reste l'entretien "face à face". Et c'est compréhensible.
Pendant des décennies, voire des centaines d'années, le processus d'influence s'est principalement concentré sur la rencontre physique entre l'acheteur et le vendeur.
Ce moment de contact est le plus important, voire le seul moyen d'obtenir certaines informations. Qu'est-ce que le client attend de vous dans la conversation, comment voyez-vous l'organisation et qu'attend-il de votre produit ou service ? Quelle est la concurrence à laquelle nous sommes confrontés ? Quel est le budget envisagé par le client et quelles sont les concessions possibles ?
De plus, ces rencontres en face à face étaient le moyen idéal pour les vendeurs de se présenter et de démontrer leur pouvoir de persuasion.
Utilisant un large éventail de techniques allant de la séduction "intelligente" à la "vente forcée", ils se sont testés seuls face au client, où ils ont gagné la gloire de la victoire ou la honte de l'échec.
Le monde a considérablement changé au cours de la dernière décennie. Cela affecte la manière dont les organisations commerciales doivent travailler avec leurs clients et la manière dont elles "vendent". Nous constatons que les clients sont mieux informés que jamais et qu'ils sont en mesure d'organiser différemment leur processus d'achat grâce à l'évolution rapide des technologies. Les clients eux-mêmes sont en mesure de trouver leurs informations, d'échanger des informations et de comparer les produits et les prix. La demande des clients est souvent déjà plus concrète et plus ciblée. La valeur ajoutée d'un professionnel de la vente est donc sous pression.
L'accent n'est plus mis sur la vente elle-même. Mais le défi est le suivant : comment construire une relation avec le client qui soit si forte que, en tant que vendeur, vous soyez plus susceptible d'être impliqué dans le processus d'achat ?
Le défi consiste à renforcer l'engagement des clients dès le processus de passation des marchés.
Mais comment les vendeurs et les vendeuses ont-ils changé leur façon de faire pour s'adapter à ces évolutions ? La réponse, pour être honnête, c'est qu'ils n'ont pratiquement rien changé !
Et c'est précisément là que réside le problème. Comme un couple en difficulté, ils commencent à se rendre compte qu'ils se sont éloignés l'un de l'autre sans comprendre pourquoi.
Une exclamation de frustration de la part d'un client rebelle qui cherche sa liberté.
Gagnant en indépendance, les acheteurs, professionnels ou particuliers, sont conscients des possibilités de mener à bien le processus d'achat par eux-mêmes. Ils n'ont plus besoin d'un représentant vantant les mérites de son produit dans le processus.
Ainsi, pour les deux parties, les rencontres en face à face deviennent à la fois rares et moins gratifiantes. Les liens se distendent, le divorce se profile à l'horizon. S'ils veulent construire des ponts avant qu'il ne soit trop tard, les vendeurs devront s'adapter dans leur façon de travailler et apprendre à gérer les nouvelles technologies.
S'ils parviennent à :
- Mieux s'organiser en utilisant un système CRM "intelligent", axé sur l'efficacité du processus de vente, qui peut relier les médias sociaux.
- réduire les coûts de vente et augmenter la pression commerciale grâce aux aides à la vente à distance
- renforcer leur impact en face-à-face en utilisant une série de moyens, y compris la vidéo, les simulateurs économiques et les connexions à distance.
Seront-ils si :
- mieux influencer le parcours d'achat des clients potentiels et obtenir le même niveau d'information qu'eux
- identifier les acheteurs potentiels qui sont en "mode achat" afin d'augmenter leur productivité
Ce processus d'influence nécessite l'utilisation de nouveaux outils. Autrefois considéré comme un "one man show", le vendeur devra désormais se réinventer en chef d'orchestre, parvenant à guider les différents instruments, à les faire jouer au bon moment, au bon tempo, pour créer une musique qu'il a rarement composée, mais qu'il doit interpréter.
Exactement le domaine dans lequel ils excellent !
