Voici une énigme organisée par "The Journal of Sales Success Unlimited" :
"Selon Wikipédia, la tauromachie est une confrontation physique au cours de laquelle des personnes tentent de maîtriser, d'immobiliser ou de tuer un taureau conformément à un ensemble de règles, de directives ou d'attentes culturelles. Dans le monde de la vente, un vendeur se sent souvent comme un matador dans une corrida. La différence est que le vendeur maîtrise l'opposition et obtient la vente. Si l'on pousse la métaphore un peu plus loin, la Le vendeur est un peu comme la cape rouge que le torero agite pour mettre le taureau en action.
L'énigme est la suivante : à quoi servirait cette cape rouge pour un vendeur ? Remettez en ordre les lettres ci-dessous pour le savoir :
| R | J | P | I | S |
3 compétences inestimables pour vendre le prix
S'il y a un sondage sur le cauchemar préféré du vendeur, c'est toujours - vous l'avez deviné - la redoutable objection sur les prix qui l'emporte. Toutefois, comme la tauromachie, le parachutisme ou tout autre sport extrême, la vente de prix n'est pas si périlleuse, à condition de s'y être entraîné.
Vous trouverez ci-dessous trois compétences que vous pouvez ajouter à votre répertoire de vente pour vendre au prix fort :
1. Connaître le bon moment pour remettre le prix
Choisissez le bon moment pour présenter le prix. L'idéal est d'attendre que les avantages pour le client soient pleinement perçus. Il existe des techniques Mercuri éprouvées qui permettent au vendeur de retarder la présentation du prix jusqu'au moment opportun. La règle générale reste "plus tard".
2. Présenter le prix de manière positive
Les mots que vous utilisez pour décrire le prix et la méthode employée peuvent avoir un impact subtil sur l'état d'esprit du client, qu'il soit positif ou négatif. Laissez votre ton et votre langage corporel refléter la sincérité et la vérité que vous ressentez en vous. Veillez à mettre en évidence les aspects positifs du prix, avec tous les avantages qui en découlent. Mettez le prix en perspective. Montrez comment il se transforme en un chiffre plus petit, lorsqu'il est lié à l'utilisation. Choisissez les bons mots et les méthodes appropriées pour que le client parle du prix.
3. Traiter correctement les objections de prix
Il s'agit d'une compétence essentielle, comme celle qui permet de sauver des vies, enseignée aux Matadors. Elle peut faire toute la différence. L'aptitude à répondre aux objections de prix consiste en une série d'étapes menant à la justification du prix EXTRA tel qu'il est perçu par le client. Il s'agit de lui montrer les avantages SUPPLÉMENTAIRES. Lorsqu'il s'agit de répondre à des objections de prix, il n'est pas nécessaire de justifier le prix total. Il suffit de justifier la différence de prix par rapport à ce que le client utilise pour comparer.
Vous avez déjà résolu l'énigme, n'est-ce pas ?
Pour plus de conseils et d'idées sur l'énorme défi des prix de vente, téléchargez le document Insight de Mercuri :
Vos collaborateurs ont-ils du mal à vendre des prix ?
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