Waarom hebben sommige ondernemingen meer succes dan andere? Mercuri International ontrafelt het geheim van de prestaties van deze bedrijven door hun kenmerken te vergelijken met minder succesvolle ondernemingen. Hierbij enkele conclusies.
Les 10 secrets de la performance
Percer le secret de la performance des entreprises, c'est l'objectif de Mercuri qui publie régulièrement sa recherche Sales Excellence Survey*. Globalement, l'enquête 2017 confirme les principales conclusions tirées des éditions précédentes (lire l'édition 2013). Mercuri met en lumière 10 caractéristiques que l'on retrouve dans les entreprises les plus performantes.
1. Chaque membre de votre équipe de vente dispose d'un processus de gestion des comptes systématique et planifié pour chacun de ses clients.
Top 10 72%
Fond 10 45%
Outre un rôle clairement défini pour chaque vendeur, Mercuri insiste sur le rôle indispensable du KAM. Le Key account manager est sans doute l'un des critères qui expliquent les bonnes performances d'une entreprise. Le seul rôle de vendeur ne suffit plus, l'entreprise a besoin d'être guidée en largeur et en longueur. L'image d'un vendeur-conseiller doit désormais primer dans l'équipe commerciale.
2. Votre stratégie commerciale est définie et documentée.
Top 10 80%
Fond 10 53%
Seuls 14% des employés connaissent effectivement la stratégie mise en place au sein de l'entreprise. Selon l'étude, les entreprises les plus performantes ne se contentent pas de définir leur stratégie, mais fournissent également une documentation suffisante pour que les employés puissent mieux la comprendre.
3. Pour chaque étape du processus de vente, vous avez déterminé des modules de formation, des informations essentielles et des outils associés.
Top 10 67%
Fond 10 42%
4. Votre stratégie d'entreprise définit clairement les intérêts commerciaux
Top 10 86%
Fond 10 63%
5. Chaque étape de votre processus de vente est décrite en détail et documentée par écrit.
Top 10 70%
Fond 10 47%
6. Votre structure/organisation facilite les approches fonctionnelles entre les différents services initiés par votre personnel de vente (par exemple, les structures matricielles).
Top 10 82%
Fond 10 62%
Contrairement à ce que l'on pourrait penser, les managers des entreprises les plus performantes ne gèrent pas moins de vendeurs que leurs collègues des entreprises les moins performantes. C'est même le contraire. Le nombre de vendeurs est de 7 par manager dans les entreprises les plus performantes contre environ 5 dans les entreprises les moins performantes. Dans ce type d'entreprises, le directeur doit souvent s'occuper de la mission de vente, alors que dans les entreprises les plus performantes, il est davantage un soutien pour son personnel de vente, l'aidant efficacement à attirer plus d'affaires.
7. Votre outil de gestion de la relation client est intégré dans l'ensemble de l'entreprise et complété par des informations pertinentes régulièrement mises à jour.
Top 10 73%
Bas 10 50%
Alors que le CRM reste un facteur clé de succès pour l'entreprise, nous constatons une baisse de l'utilisation de l'application dans les grandes organisations commerciales. Face à des solutions de plus en plus pertinentes, le vendeur peut être tenté de tout fragmenter, alors que dans les petites structures, le vendeur n'a qu'un seul outil.
Il n'est donc pas recommandé de fournir systématiquement des outils supplémentaires à l'ensemble de l'organisation de vente. Le manager a tout intérêt à distinguer les personnes qui, au sein de son organisation commerciale, se voient proposer plusieurs outils, plutôt que de développer systématiquement une solution pour tout le monde. Si un vendeur a déjà du mal à remplir un CRM, quel est l'intérêt de lui proposer une autre solution ? Il ne s'agit pas de le punir, mais simplement d'éviter qu'il ne se perde dans la multiplicité des outils. Il est donc important de disposer d'informations factuelles, comme les taux d'utilisation, afin de pouvoir justifier la décision auprès de ses collaborateurs.
8. L'image de la vente au sein de votre entreprise est excellente.
Top 10 85%
Fond 10 59%
Dans les entreprises les plus performantes, la réussite et la satisfaction font partie de l'état d'esprit commercial. Elles considèrent les ventes comme un enjeu stratégique et global. Le fait d'être fier de travailler pour une entreprise prospère est un outil puissant qui incite les vendeurs à être performants.
9. Vous avez mis en place des formations internes et externes pour développer les compétences de vos vendeurs.
Top 10 70%
Fond 10 48%
Les entreprises les plus performantes utilisent la technologie pour améliorer leurs "outils d'apprentissage" et préfèrent une combinaison de formation en classe et de formation virtuelle pour développer les compétences commerciales de leurs équipes de vente.
10. Votre stratégie commerciale est clairement définie.
Top 10 90%
Fond 10 67%
La définition d'une stratégie commerciale est la première étape pour s'assurer que vos employés et vos objectifs commerciaux sont sur la même longueur d'onde. C'est un facteur clé de succès pour les entreprises les plus performantes : la clarté et la cohérence de la stratégie commerciale facilitent la tâche des vendeurs.
les mêmes priorités, surtout lorsqu'elles sont réparties sur plusieurs zones géographiques ou pays.
*Sales Excellence Survey 2017, menée mi-2016, s'est déroulée dans 20 pays et 12 secteurs économiques, auprès de 926 répondants dont plus de 80% occupent un poste de PDG ou de directeur commercial. (Pour accéder à l'intégralité de l'enquête : cliquez ici)
"Seuls 14% des salariés connaissent la stratégie mise en place au sein de l'entreprise"
Group of people on a business meeting
