Cette enquête (*) a été réalisée en mai-juin 2017. Au total, 180 personnes ont répondu au questionnaire. Grâce aux résultats, nous espérons contribuer aux connaissances existantes sur le parcours d'achat des acheteurs de produits et/ou services à fort impact financier, également appelés produits/services stratégiques, de trois manières.
* Au lieu des États-Unis, qui font l'objet d'un grand nombre de recherches,
cette recherche se concentre spécifiquement sur les Pays-Bas et la Belgique.
* Dans de nombreuses études, un seul groupe sanguin est interrogé,
les acheteurs ou les vendeurs.
Dans cette étude, nous avons enquêté simultanément sur les deux groupes sanguins.
* De nombreuses études portent sur l'influence croissante du "numérique".
sur le parcours d'achat. Cette recherche se concentre sur le rôle de l'"humain", le rôle que joue le vendeur en tant que personne dans ce parcours d'achat.
L'acheteur s'oriente-t-il aujourd'hui si résolument vers " l'achat " ?numériqueparce qu'il y a beaucoup de choses à trouver en ligne ? Ou est-ce plus nuancé ? Se pourrait-il également que l'acheteur cherche refuge en ligne, non pas parce qu'il le désire vraiment, mais plutôt parce que les vendeurs qu'il rencontre ne peuvent plus lui offrir ce qu'il recherche. Et donc, par une sorte de nécessité, il se réfugie en ligne ?
C'est la question que nous nous sommes posée au début de l'étude. Et par extension...Quelle est la qualité de l'image que les vendeurs ont de leurs acheteurs ??
(*) Une étude menée par la Hogeschool van Arnhem en Nijmegen (HAN) en collaboration avec Mercuri International et avec le soutien de la SMA, NEVI, Hogeschool West-Vlaanderen (HOWEST) et Hogeschool Gent (HOGENT) en 2017.
