{"id":4429,"date":"2025-02-27T11:07:39","date_gmt":"2025-02-27T11:07:39","guid":{"rendered":"https:\/\/mercuri.be\/?post_type=success-story&p=4429"},"modified":"2025-03-26T15:11:39","modified_gmt":"2025-03-26T15:11:39","slug":"formation-a-la-negociation-commerciale-une-etude-de-cas-de-la-banque-populaire-bourgogne-franche-comte","status":"publish","type":"success-story","link":"https:\/\/mercuri.be\/fr\/exemples-de-reussites\/formation-a-la-negociation-commerciale-une-etude-de-cas-de-la-banque-populaire-bourgogne-franche-comte\/","title":{"rendered":"Formation \u00e0 la n\u00e9gociation commerciale : une \u00e9tude de cas de la Banque Populaire Bourgogne Franche-Comt\u00e9"},"content":{"rendered":"
Dans un monde bancaire en constante \u00e9volution et o\u00f9 les attentes des clients sont de plus en plus fortes, Mercuri International accompagne les \u00e9quipes de la Banque Populaire Bourgogne Franche-Comt\u00e9 (BPBFC) dans l'am\u00e9lioration de leurs comp\u00e9tences en mati\u00e8re de n\u00e9gociation commerciale. Cette formation, dispens\u00e9e par Armand Lefebvre et Philippe Dubois, a permis aux \u00e9quipes de la BPBFC de se recentrer sur leur mission principale : cr\u00e9er de la valeur pour leurs clients. Fabien Bouillot, directeur du Business Network, et Laurent Berthe, directeur commercial, reviennent sur cette exp\u00e9rience transformatrice.<\/p>\n\n\n\n
Un contexte strat\u00e9gique : guider les Corporate Account Managers (CAE) de la BPBFC vers l'excellence relationnelle<\/h2>\n\n\n\n
Pour la BPBFC, l'objectif est de se positionner comme la banque de r\u00e9f\u00e9rence des entreprises. Face \u00e0 des march\u00e9s de plus en plus complexes et \u00e0 des attentes clients \u00e9lev\u00e9es, l'acquisition de comp\u00e9tences en n\u00e9gociation commerciale est essentielle pour fid\u00e9liser les clients. \"Notre ambition est d'\u00eatre la banque de r\u00e9f\u00e9rence de nos meilleurs clients, leur interlocuteur privil\u00e9gi\u00e9\", d\u00e9clare Fabien Bouillot. La formation visait \u00e0 changer l'attitude des CAE - juniors et seniors - en renfor\u00e7ant leurs comp\u00e9tences en mati\u00e8re de n\u00e9gociation.<\/p>\n\n\n
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Aujourd'hui, la performance commerciale ne repose plus seulement sur la qualit\u00e9 des produits financiers propos\u00e9s, mais aussi sur la capacit\u00e9 de nos \u00e9quipes \u00e0 dialoguer, \u00e0 conseiller et \u00e0 convaincre\".<\/p>\nFabien Bouillot<\/cite><\/blockquote>\n<\/div>\n\n\n\n
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Pourquoi Mercuri International ? \"La r\u00e9putation et l'approche personnelle<\/h3>\n\n\n\n
Ce choix a \u00e9t\u00e9 fait suite aux retours tr\u00e8s positifs d'une pr\u00e9c\u00e9dente session de formation des consultants de la BPBFC. Fabien Bouillot et Laurent Berthe ont appr\u00e9ci\u00e9 la capacit\u00e9 de nos consultants \u00e0 cr\u00e9er une exp\u00e9rience immersive bas\u00e9e sur les r\u00e9alit\u00e9s quotidiennes de la banque. \"Le bouche \u00e0 oreille positif et notre besoin d'am\u00e9liorer nos comp\u00e9tences ont facilit\u00e9 notre d\u00e9cision \", confie Laurent Berthe. Mercuri propose une approche qui combine la th\u00e9orie 30% et la pratique 70%, permettant aux CAE de challenger les d\u00e9cideurs tout en ma\u00eetrisant les techniques de n\u00e9gociation.<\/p>\n\n\n\n
Une formation sur mesure gr\u00e2ce \u00e0 la co-cr\u00e9ation<\/h3>\n\n\n\n
Contrairement \u00e0 beaucoup d'autres programmes, la formation Mercuri a mis l'accent sur la participation d\u00e8s le d\u00e9part. Pour assurer l'efficacit\u00e9 et la pertinence de chaque session, Armand Lefebvre et Philippe Dubois ont travaill\u00e9 main dans la main avec les \u00e9quipes de BPBFC pour d\u00e9velopper des sc\u00e9narios de n\u00e9gociation r\u00e9alistes. \"Nous \u00e9tions vraiment dans un processus de co-cr\u00e9ation et cela a fait toute la diff\u00e9rence pour nos \u00e9quipes\", se r\u00e9jouit Fabien Bouillot. La formation \u00e9tait bas\u00e9e sur des cas r\u00e9els et int\u00e9grait les sp\u00e9cificit\u00e9s r\u00e9gionales, notamment dans le secteur de la plasturgie.<\/p>\n\n\n\n
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\"C'est la premi\u00e8re fois qu'un formateur nous implique autant dans la cr\u00e9ation d'\u00e9tudes de cas pratiques. Cette approche sur mesure a eu un impact direct sur l'engagement et la motivation de nos \u00e9quipes.\"<\/p>\nLaurent Berthe<\/cite><\/blockquote>\n<\/div>\n\n\n\n
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Armand et Philippe ont adapt\u00e9 chaque session aux besoins des CAE et de leurs responsables, rendant ainsi l'exp\u00e9rience d'apprentissage plus fluide et plus efficace. En proposant une vari\u00e9t\u00e9 de sc\u00e9narios inspir\u00e9s de situations r\u00e9elles, la formation a permis aux CAE de travailler dans un environnement familier et d'appliquer imm\u00e9diatement ces comp\u00e9tences dans leur travail quotidien.<\/p>\n\n\n\n
Un cadre structur\u00e9 pour des r\u00e9sultats mesurables<\/h3>\n\n\n\n
Le c\u0153ur de la formation consistait en l'apprentissage de concepts essentiels pour soutenir les ECA dans leurs interactions commerciales. L'approche \"Committed to Banks\" de Mercuri est bas\u00e9e sur cinq \u00e9tapes cl\u00e9s de la n\u00e9gociation : la pr\u00e9paration, la d\u00e9finition du cadre de la conversation, la d\u00e9couverte, le positionnement tactique et, enfin, la construction conjointe de la solution.<\/p>\n\n\n\n
Ces \u00e9tapes contiennent les outils \u00e9prouv\u00e9s de Mercuri qui ont contribu\u00e9 \u00e0 la r\u00e9ussite de nos clients. Elles permettent de construire un processus fluide et m\u00e9thodique qui favorise \u00e0 la fois une communication claire et la cr\u00e9ation de valeur pour le client. \"Cette approche nous a donn\u00e9 une v\u00e9ritable feuille de route, qui nous a permis de structurer nos interactions et de nous adapter aux besoins sp\u00e9cifiques de chaque client\", t\u00e9moigne Laurent Berthe.<\/p>\n\n\n\n
En appliquant ces principes, les \u00e9quipes de BPBFC ont d\u00e9velopp\u00e9 une capacit\u00e9 accrue \u00e0 cr\u00e9er des dynamiques de confiance et \u00e0 conclure des accords gagnant-gagnant, tout en renfor\u00e7ant leur cr\u00e9dibilit\u00e9 et leur adaptabilit\u00e9. Fabien Bouillot ajoute : \"Gr\u00e2ce \u00e0 cette m\u00e9thodologie, nous avons fait des progr\u00e8s significatifs, tant dans la qualit\u00e9 de nos interactions que dans les r\u00e9sultats obtenus\".<\/p>\n\n\n\n
L'impact d'une m\u00e9thode de n\u00e9gociation en 5 \u00e9tapes :<\/h4>\n\n\n\n
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Pr\u00e9parer la n\u00e9gociation<\/h3>
Tenir compte de l'histoire et de l'\u00e9quilibre des pouvoirs ; fixer des objectifs et les meilleures solutions alternatives.\n<\/p><\/div><\/li>
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Prendre en charge<\/h3>
Menez la discussion d\u00e8s le d\u00e9but et tout au long de la n\u00e9gociation pour que le client se concentre sur les questions strat\u00e9giques plut\u00f4t que sur ses seuls besoins.<\/p><\/div><\/li>
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Approfondir les d\u00e9fis<\/h3>
Approfondissez les d\u00e9fis du client et identifiez non seulement ses besoins, mais positionnez-vous comme un partenaire plut\u00f4t que comme un simple fournisseur de services.<\/p><\/div><\/li>
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Pr\u00e9f\u00e9r\u00e9<\/h3>
Se diff\u00e9rencier de la concurrence en influen\u00e7ant positivement les crit\u00e8res de d\u00e9cision du client afin d'obtenir sa pr\u00e9f\u00e9rence.<\/p><\/div><\/li>
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D\u00e9fendre son point de vue<\/h3>
Concevez une solution avec le client en mettant l'accent sur votre valeur, en \u00e9vitant de n\u00e9gocier et d'\u00e9changer des concessions contre des avantages.<\/p><\/div><\/li><\/ul><\/div><\/div><\/div>\n\n\n\n
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\"Nos CAE sont d\u00e9sormais capables d'argumenter et de n\u00e9gocier avec une plus grande cr\u00e9dibilit\u00e9. Ils mettent en avant des faits v\u00e9rifiables pour \u00e9tayer leurs propositions, ce qui renforce la confiance de nos clients\".<\/p>\nFabien Bouillot<\/cite><\/blockquote>\n<\/div>\n\n\n\n
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R\u00e9sultats tangibles : de la confiance individuelle \u00e0 la performance collective<\/h3>\n\n\n\n
Depuis la formation \u00e0 la n\u00e9gociation, BPBFC a observ\u00e9 un changement significatif dans l'attitude de ses CAE. Gr\u00e2ce aux outils d'auto-\u00e9valuation et aux sessions de feedback, les \u00e9quipes ont affin\u00e9 leurs techniques, gagn\u00e9 en confiance et adopt\u00e9 une approche plus relationnelle. \"Nous constatons une \u00e9volution remarquable dans l'attitude de nos CAE. Ils adoptent d\u00e9sormais une approche plus \u00e9quilibr\u00e9e avec les chefs d'entreprise, ne se contentant plus de vendre, mais construisant des relations durables\", d\u00e9clare Laurent.<\/p>\n\n\n\n
Fabien Bouillot a ajout\u00e9 : \"Les premiers r\u00e9sultats sont tr\u00e8s encourageants. Nos \u00e9quipes sont mieux pr\u00e9par\u00e9es pour d\u00e9passer l'approche par les prix et cr\u00e9er une r\u00e9elle valeur ajout\u00e9e pour nos clients\". BPBFC a ainsi pu accro\u00eetre la satisfaction de ses clients, les fid\u00e9liser et \u00e9largir son portefeuille d'activit\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n
Formation \u00e0 long terme pour maximiser l'impact au sein de la BPBFC<\/h3>\n\n\n\n
Pour consolider les r\u00e9sultats obtenus, BPBFC a mis en place des outils de suivi et d'\u00e9valuation r\u00e9guliers. Des r\u00e9unions p\u00e9riodiques entre les CAE et leurs responsables permettent de revoir les techniques de n\u00e9gociation et d'\u00e9changer les bonnes pratiques. Cette dynamique de partage permet de s'assurer que les comp\u00e9tences acquises ne restent pas th\u00e9oriques mais sont int\u00e9gr\u00e9es dans les activit\u00e9s quotidiennes. Un atelier de suivi est \u00e9galement pr\u00e9vu au printemps prochain pour renforcer et \u00e9valuer l'application de ces techniques sur le terrain.<\/p>\n\n\n\n
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Gr\u00e2ce \u00e0 la formation, nous partageons d\u00e9sormais un langage commun qui facilite la collaboration entre nos \u00e9quipes et encourage un \u00e9change constant de bonnes pratiques\"<\/p>\nFabien Bouillot<\/cite><\/blockquote>\n<\/div>\n\n\n\n
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R\u00e9flexions de nos consultants : une r\u00e9ussite commune<\/h3>\n\n\n\n
Pour Armand Lefebvre et Philippe Dubois, consultants pour le secteur bancaire chez Mercuri International, la formation \u00e0 la n\u00e9gociation avec la BPBFC est un exemple r\u00e9ussi de collaboration et de transformation. Ils soulignent la vision strat\u00e9gique de la banque et l'importance de la formation \u00e0 la n\u00e9gociation comme comp\u00e9tence op\u00e9rationnelle. \"C'est une comp\u00e9tence structur\u00e9e et op\u00e9rationnelle qui est essentielle pour relever les d\u00e9fis des ann\u00e9es \u00e0 venir. Avec la BPBFC, nous avons trouv\u00e9 un alignement parfait des plan\u00e8tes : l'engagement de la direction, la personnalisation totale et l'expertise bancaire de notre \u00e9quipe de consultants\", explique Armand Lefebvre.<\/p>\n\n\n\n
Philippe Dubois souligne \u00e9galement l'importance de la certification finale, qui a donn\u00e9 un cadre exigeant et concret \u00e0 la formation. \"Il ne s'agissait pas d'une formation pour boucler un budget, mais d'un programme d'accompagnement visant une r\u00e9elle transformation. Les comp\u00e9tences acquises ne sont pas rest\u00e9es th\u00e9oriques, elles sont ancr\u00e9es dans le quotidien de nos chefs d'entreprise, avec des r\u00e9sultats tangibles\", pr\u00e9cise-t-il.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n
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Un partenariat bas\u00e9 sur la confiance et l'engagement<\/h3>\n\n\n\n
L'une des cl\u00e9s de ce succ\u00e8s r\u00e9side dans l'engagement mutuel entre Mercuri International et BPBFC. \"Les dirigeants ont \u00e9t\u00e9 nos premiers supporters. Ils ne parlaient pas de 'votre formation' mais de 'notre formation'. Ils se sont totalement impliqu\u00e9s, ce qui a cr\u00e9\u00e9 un climat de confiance et de co-cr\u00e9ation\", t\u00e9moigne Armand Lefebvre. Philippe Dubois ajoute : \"Leur disponibilit\u00e9 et leur engagement ont \u00e9t\u00e9 essentiels pour faire de cette formation un v\u00e9ritable levier de changement.\"<\/p>\n\n\n\n
Les consultants de Mercuri International ont plus de 18 ans d'exp\u00e9rience dans la formation bancaire et estiment que cette collaboration illustre parfaitement la puissance d'une approche sur mesure et structur\u00e9e. \"Nous savons que nos m\u00e9thodes fonctionnent et les r\u00e9sultats obtenus \u00e0 la BPBFC le prouvent une fois de plus\", conclut Philippe Dubois.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n
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