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<\/figure><\/li><\/ul>\n\n\n\nLes d\u00e9fis de la formation \u00e0 la vente internationale<\/h2>\n\n\n\n
Bien entendu, de nombreux clients op\u00e8rent encore exclusivement au niveau local et, dans certains pays, il faut souvent tenir compte des diff\u00e9rents canaux de distribution et des positions sur le march\u00e9, ainsi que des diff\u00e9rences culturelles et des sp\u00e9cificit\u00e9s linguistiques. La conception et l'ex\u00e9cution doivent r\u00e9pondre aux normes les plus \u00e9lev\u00e9es pour que la formation \u00e0 la vente internationale soit pleinement efficace. Les aspects cl\u00e9s sont d\u00e9taill\u00e9s ci-dessous.<\/p>\n\n\n\n
\u00c0 la fois international et sp\u00e9cifique \u00e0 un pays : la \u2018glocalisation\u2019.\u2019<\/h2>\n\n\n\n
Certains pays se m\u00e9fient souvent des programmes de formation internationaux. La formation locale a d\u00e9j\u00e0 eu lieu et l'on craint que les caract\u00e9ristiques locales ne soient pas suffisamment prises en compte. Il existe \u00e9galement un scepticisme g\u00e9n\u00e9ral \u00e0 l'\u00e9gard de tout ce qui est fourni par le si\u00e8ge central. R\u00e9sultat : l'accord officiel pour participer \u00e0 la formation n'est souvent qu'une question de preuve, et les participants n'avancent qu'\u00e0 moiti\u00e9, attendant parfois un \u2018point de rupture pr\u00e9d\u00e9termin\u00e9\u2019 pour pouvoir arr\u00eater compl\u00e8tement la formation.<\/p>\n\n\n\n
Il est essentiel d'impliquer les pays ou r\u00e9gions concern\u00e9s dans le concept de formation \u00e0 un stade pr\u00e9coce. Cela signifie notamment que les objectifs et tout contenu important doivent \u00eatre convenus avant le programme de formation. Au cours d'une r\u00e9union de cadrage et\/ou d'une enqu\u00eate sur le point de d\u00e9part, outre la strat\u00e9gie internationale, les diff\u00e9rentes caract\u00e9ristiques locales doivent \u00eatre communiqu\u00e9es au prestataire de formation afin qu'elles soient prises en compte dans la conception du programme. Un programme de formation standard typique (\u2018sur \u00e9tag\u00e8re\u2019) ne peut plus r\u00e9pondre \u00e0 cette exigence de base. Tout concept de formation internationale doit donc \u00eatre soigneusement adapt\u00e9 \u00e0 la situation sp\u00e9cifique de l'entreprise et doit \u00eatre pr\u00e9alablement adapt\u00e9 aux sp\u00e9cificit\u00e9s r\u00e9gionales (localisation).<\/p>\n\n\n\n
Ce champ d'application peut couvrir le processus de vente (par exemple, l'acquisition de nouveaux clients ou l'exploitation du potentiel\/la vente crois\u00e9e avec les clients existants), les canaux de distribution (par exemple, les ventes aux concessionnaires ou les ventes directes), la s\u00e9lection des prospects ou la focalisation sur les produits et les meilleures pratiques locales. Lors de la conception des programmes de formation, cela a une incidence sur les t\u00e2ches de pr\u00e9paration des participants, ainsi que sur les \u00e9tudes de cas, les exercices et les jeux de r\u00f4le.<\/p>\n\n\n\n
L'exp\u00e9rience a montr\u00e9 que l'effort n\u00e9cessaire pour adapter les modules de formation ou les parcours d'apprentissage aux conditions locales est d'environ 20-30%.<\/p>\n\n\n\n
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<\/figure><\/li><\/ul>\n\n\n\nDans la langue locale<\/h2>\n\n\n\n
Les caract\u00e9ristiques culturelles ne doivent pas \u00eatre sous-estim\u00e9es. Bien que les concepts de base de la discussion soient similaires, il peut y avoir des diff\u00e9rences significatives entre les pays et les r\u00e9gions dans la mani\u00e8re dont ils sont mis en \u0153uvre. M\u00eame si la langue interne de l'entreprise est l'anglais, la formation doit toujours \u00eatre dispens\u00e9e par des locuteurs natifs qui vivent dans les pays ou r\u00e9gions concern\u00e9s et qui connaissent la culture et la langue de la vente locale.<\/p>\n\n\n\n
Organisation du projet<\/h2>\n\n\n\n
Une initiative de formation internationale n\u00e9cessite \u00e9galement une gestion de projet sp\u00e9cifique au sein des entreprises. S'il s'agit d'un programme de formation international comportant plusieurs modules de qualification, la gestion de projet doit \u00eatre introduite pour la phase de conception jusqu'\u00e0 ce que la gestion du programme de formation soit int\u00e9gr\u00e9e dans la structure organisationnelle existante. La gestion de projet est \u00e9galement n\u00e9cessaire pendant toute la dur\u00e9e du projet en cas de changements fondamentaux dans les m\u00e9thodes de travail ou d'initiatives strat\u00e9giques (par exemple, passage de la vente de produits \u00e0 des solutions ou \u00e0 des programmes sp\u00e9ciaux pour de nouveaux clients), pour lesquels une grande attention est accord\u00e9e \u00e0 la mise en \u0153uvre.<\/p>\n\n\n\n
En plus de fixer le calendrier et de coordonner les diff\u00e9rentes \u00e9tapes du travail, la direction du projet doit \u00e9galement mettre en place un groupe de projet international qui repr\u00e9sente d\u00e8s le d\u00e9part chacune des r\u00e9gions concern\u00e9es et int\u00e8gre leurs besoins dans le projet. Le groupe de projet joue \u00e9galement le r\u00f4le de \"sparring partner\" pour le prestataire de formation en ce qui concerne la conception d\u00e9taill\u00e9e des modules de formation individuels et des parcours d'apprentissage. Lors de la mise en \u0153uvre de la formation, les membres du groupe de projet individuel organisent le d\u00e9ploiement et coordonnent la coop\u00e9ration dans les pays\/r\u00e9gions (par exemple, avec la localisation des modules). Le prestataire de formation doit refl\u00e9ter cette organisation et constituer une \u00e9quipe de projet avec un chef de projet central, une \u00e9quipe de conception centrale et des formateurs r\u00e9gionaux (principaux).<\/p>\n\n\n
\n![\"Projets](\"https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/11\/INTL_Project.gif\")
<\/figure><\/div>\n\n\nVous travaillez \u00e0 l'\u00e9chelle internationale ? Et vous souhaitez am\u00e9liorer vos performances commerciales ?<\/h2>\n\n\n\n
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<\/figure><\/li><\/ul>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"