{"id":4145,"date":"2024-06-24T09:27:20","date_gmt":"2024-06-24T09:27:20","guid":{"rendered":"https:\/\/mercuri.be\/?post_type=insight&#038;p=4145"},"modified":"2024-06-24T09:28:29","modified_gmt":"2024-06-24T09:28:29","slug":"ameliorer-les-ventes-virtuelles-avec-lai-le-guide-ultime","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/mercuri.be\/fr\/perspectives\/ameliorer-les-ventes-virtuelles-avec-lai-le-guide-ultime\/","title":{"rendered":"Am\u00e9liorer les ventes virtuelles gr\u00e2ce \u00e0 l'IA : le guide ultime"},"content":{"rendered":"<p>Le passage \u00e0 la \"vente virtuelle\", \u00e0 la \"vente \u00e0 distance\" ou \u00e0 la \"vente \u00e0 distance\" est devenu la nouvelle norme dans le sillage de la pand\u00e9mie de COVID-19, faisant de ce qui \u00e9tait autrefois une raret\u00e9 une pratique quotidienne. Aujourd'hui, plus de 90% des professionnels de la vente travaillent enti\u00e8rement \u00e0 distance ou selon un mod\u00e8le hybride combinant travail au bureau et travail \u00e0 distance. L'intelligence artificielle (IA) continue d'\u00e9voluer, offrant des possibilit\u00e9s d'affiner et d'am\u00e9liorer la fa\u00e7on dont les \u00e9quipes de vente \u00e0 distance interagissent avec les clients.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Comprendre la vente virtuelle<\/h3>\n\n\n\n<p>La vente virtuelle englobe un ensemble de processus et d'outils technologiques qui permettent aux \u00e9quipes de vente d'interagir avec les clients sans \u00eatre physiquement pr\u00e9sentes. Cette approche a pris une importance particuli\u00e8re lors de la pand\u00e9mie de COVID-19 et a acc\u00e9l\u00e9r\u00e9 son adoption dans diff\u00e9rents secteurs.<\/p>\n\n\n\n<p><br>Selon McKinsey, 96% des \u00e9quipes de vente B2B ont commenc\u00e9 \u00e0 travailler enti\u00e8rement ou partiellement \u00e0 distance pendant la pand\u00e9mie - un changement que beaucoup consid\u00e8rent comme permanent.<sup>1<\/sup>. Les r\u00e9sultats de l'enqu\u00eate \"2023 State of Virtual Selling Survey\" confirment cette \u00e9volution, en montrant que plus de 90% des 720 professionnels de la vente interrog\u00e9s pr\u00e9f\u00e8rent continuer \u00e0 travailler \u00e0 distance.<sup>2<\/sup>. Cette pr\u00e9f\u00e9rence met en \u00e9vidence l'efficacit\u00e9 et l'adaptabilit\u00e9 des strat\u00e9gies de vente virtuelle dans les environnements de march\u00e9 changeants d'aujourd'hui.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\"><br>Les principaux moteurs de ce changement sont les suivants :<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Le comportement des acheteurs a chang\u00e9<\/strong>Avant l'apparition du COVID-19 en 2020, les entretiens en face \u00e0 face \u00e9taient la norme. La situation a rapidement chang\u00e9. En mai 2020, peu apr\u00e8s le d\u00e9but de la pand\u00e9mie, 75% des acheteurs B2B ont d\u00e9clar\u00e9 pr\u00e9f\u00e9rer les interactions commerciales virtuelles aux conversations en face \u00e0 face. Un an plus tard, ce chiffre est pass\u00e9 \u00e0 92%<sup>3<\/sup>. Les acheteurs B2B ont donc consid\u00e9rablement modifi\u00e9 leur comportement en raison du gain de temps, de la commodit\u00e9 et de la productivit\u00e9 qu'offrent les r\u00e9unions virtuelles.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"2\">\n<li><strong>Efficacit\u00e9 en termes de co\u00fbts et de temps pour les vendeurs :<\/strong> La vente \u00e0 distance r\u00e9duit consid\u00e9rablement les frais de d\u00e9placement, utilise plus efficacement le temps des vendeurs et leur permet d'interagir avec un plus grand nombre de prospects.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" start=\"3\">\n<li><strong>Les avanc\u00e9es technologiques :<\/strong> Les d\u00e9veloppements technologiques rapides ont introduit de nombreux outils am\u00e9lior\u00e9s pour communiquer et interagir \u00e0 distance avec les clients. Avec l'IA, les possibilit\u00e9s d'am\u00e9lioration sont encore plus nombreuses.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Conversations virtuelles et en face \u00e0 face<\/h3>\n\n\n\n<p>Bien que les r\u00e9unions virtuelles soient souvent consid\u00e9r\u00e9es par 63% des directeurs commerciaux comme aussi efficaces, voire plus efficaces, que les conversations en face \u00e0 face<sup>4<\/sup> Mais elles sont aussi porteuses de d\u00e9fis. La recherche met en \u00e9vidence les avantages uniques des interactions en face \u00e0 face, comme le renforcement de l'engagement et le sentiment d'\u00eatre connu et compris.<sup>5<\/sup> Les services d'aide \u00e0 l'enfance, qui facilitent une communication plus efficace et fournissent une motivation psychologique, sont \u00e9galement des services d'aide \u00e0 l'enfance.<sup>6<\/sup>. Ces interactions permettent une meilleure compr\u00e9hension gr\u00e2ce \u00e0 des indices non verbaux, qui sont cruciaux puisque des \u00e9tudes sugg\u00e8rent que jusqu'\u00e0 55% de la communication est non verbale. Toutefois, instaurer la confiance \u00e0 distance est devenu plus difficile, 57% des personnes interrog\u00e9es dans le cadre de l'enqu\u00eate \"Future State of Trust\" de Mercuri International estimant qu'il s'agit d'une t\u00e2che difficile<sup>7<\/sup>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Appels de vente virtuels gr\u00e2ce \u00e0 l'IA<\/h3>\n\n\n\n<p>Malgr\u00e9 ces d\u00e9fis, la technologie de l'IA peut pallier de nombreuses lacunes dans les r\u00e9unions de vente virtuelles, en particulier sur des plateformes telles que Microsoft Teams, Google Meet ou Zoom. L'IA peut am\u00e9liorer consid\u00e9rablement le d\u00e9roulement des r\u00e9unions de vente en augmentant l'engagement, en rationalisant la communication et en garantissant l'efficacit\u00e9 sur les plateformes num\u00e9riques.<\/p>\n\n\n\n<p>En utilisant l'IA dans les conversations virtuelles avec les clients, les entreprises peuvent am\u00e9liorer l'efficacit\u00e9 et les r\u00e9sultats de leurs strat\u00e9gies de vente, surmonter les limites inh\u00e9rentes aux interactions \u00e0 distance et \u00e9tablir une nouvelle norme pour l'avenir des ventes.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Voici comment l'IA peut am\u00e9liorer vos appels de vente virtuels :<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Automatiser les rendez-vous<\/h4>\n\n\n\n<p>Avant que les solutions automatis\u00e9es ne s'imposent, de nombreux commerciaux passaient beaucoup de temps \u00e0 planifier manuellement des rendez-vous. L'IA permet d'automatiser ces t\u00e2ches administratives de routine en planifiant les rendez-vous, en envoyant des rappels et en coordonnant les horaires entre toutes les parties. Cela permet au vendeur de gagner du temps et de minimiser le risque de rendez-vous en double.<br><br>Envisagez les outils suivants pour optimiser la planification des r\u00e9unions virtuelles assist\u00e9e par l'IA :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Clara Labs : assistant IA qui communique automatiquement, prend des rendez-vous, assure le suivi et discute avec les clients de d\u00e9tails tels que le lieu et l'heure.<\/li>\n\n\n\n<li>Meetfox : Plateforme de planification de r\u00e9unions qui utilise l'intelligence artificielle pour sugg\u00e9rer des heures de r\u00e9union optimales en fonction des calendriers et des fuseaux horaires des utilisateurs. Comprend \u00e9galement des fonctions de vid\u00e9o et de paiement.<\/li>\n\n\n\n<li>Calendly : un outil d'automatisation de la planification des r\u00e9unions qui synchronise les calendriers et g\u00e8re automatiquement les invitations.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">R\u00e9diger et r\u00e9sumer les r\u00e9unions<\/h4>\n\n\n\n<p>Il peut \u00eatre difficile de saisir toute la valeur des discussions lors des conversations virtuelles. Qu'a dit exactement le client ? Qu'est-ce qui a \u00e9t\u00e9 convenu exactement ? Heureusement, les outils d'IA ont r\u00e9volutionn\u00e9 la mani\u00e8re dont les dialogues sont document\u00e9s pendant les r\u00e9unions en offrant une transcription en temps r\u00e9el. Cette transcription garantit que chaque d\u00e9tail est captur\u00e9 avec pr\u00e9cision et que rien n'est oubli\u00e9, ce qui est crucial lorsqu'il s'agit de se r\u00e9f\u00e9rer \u00e0 des discussions sp\u00e9cifiques ou \u00e0 des accords conclus au cours d'une r\u00e9union. Outre les transcriptions, l'IA peut \u00e9galement aider \u00e0 identifier et \u00e0 r\u00e9sumer les points cl\u00e9s et les actions \u00e0 entreprendre, ce qui permet de tirer plus facilement des enseignements pr\u00e9cieux de la r\u00e9union.<br><br>Voici quelques outils d'IA qui peuvent am\u00e9liorer les r\u00e9unions virtuelles gr\u00e2ce \u00e0 des fonctions de transcription et de r\u00e9sum\u00e9 :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Otter.ai : un outil d'IA tr\u00e8s r\u00e9pandu qui transcrit en temps r\u00e9el les enregistrements audio et vid\u00e9o des r\u00e9unions. Il propose \u00e9galement une fonction appel\u00e9e \"Smart Notes\", qui r\u00e9sume automatiquement les r\u00e9unions et met en \u00e9vidence les points cl\u00e9s.<\/li>\n\n\n\n<li>Fireflies.ai : un autre outil de transcription qui ne se contente pas de transcrire les r\u00e9unions, mais qui g\u00e9n\u00e8re \u00e9galement des r\u00e9sum\u00e9s et identifie des \"points d'action\" pour faciliter le suivi des t\u00e2ches discut\u00e9es pendant les r\u00e9unions.<\/li>\n\n\n\n<li>tl;dv : Enregistre, transcrit, r\u00e9sume, g\u00e9n\u00e8re et automatise les informations issues de vos r\u00e9unions de vente virtuelles.<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Donner un retour d'information en temps r\u00e9el<\/h4>\n\n\n\n<p>Imaginez un assistant IA capable d'analyser et de reconna\u00eetre, dans les conversations commerciales, des sch\u00e9mas que vous ne pourriez pas voir ou comprendre vous-m\u00eame. Il peut s'agir d'\u00e9l\u00e9ments visuels tels que les expressions faciales, le langage corporel, les mouvements des yeux et les gestes des mains, mais aussi de la fa\u00e7on dont vous vous exprimez verbalement, par exemple en parlant clairement, en utilisant des termes corrects et en maintenant un rythme agr\u00e9able. Outre la possibilit\u00e9 d'enregistrer et de transcrire les appels de vente, l'IA peut \u00e9galement fournir un retour d'information en temps r\u00e9el pendant les conversations elles-m\u00eames. Parlez-vous trop vite ? Trop ? Interrompez-vous le client ? Et qu'en est-il de l'intelligence \u00e9motionnelle ?<\/p>\n\n\n\n<p>Voici quelques outils \u00e0 envisager pour fournir un retour d'information en temps r\u00e9el lors de r\u00e9unions virtuelles avec l'IA, qui peuvent \u00eatre int\u00e9gr\u00e9s directement dans vos environnements Zoom, Google Meet ou Microsoft Teams :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Gong : utilise l'IA pour analyser les appels de vente et fournir un retour d'information en temps r\u00e9el aux repr\u00e9sentants.<\/li>\n\n\n\n<li>Yoodli : am\u00e9liore vos comp\u00e9tences en communication gr\u00e2ce \u00e0 un coaching personnel, en temps r\u00e9el et sans jugement.<\/li>\n\n\n\n<li>Poised : un assistant IA con\u00e7u pour am\u00e9liorer les r\u00e9unions. Il vous aide \u00e0 vous pr\u00e9parer gr\u00e2ce \u00e0 des suggestions personnalis\u00e9es, \u00e0 parler en toute confiance gr\u00e2ce \u00e0 un retour d'information en temps r\u00e9el et \u00e0 suivre vos progr\u00e8s au fil du temps.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Optimiser l'engagement dans les r\u00e9unions virtuelles<\/h4>\n\n\n\n<p>L'IA peut \u00eatre un outil essentiel pour am\u00e9liorer l'engagement lors des r\u00e9unions virtuelles. Elle fonctionne en effet comme un facilitateur automatis\u00e9, surveillant activement l'engagement des participants et veillant \u00e0 ce que chacun ait la possibilit\u00e9 de contribuer. L'IA peut sugg\u00e9rer des moments optimaux pour les pauses ou des changements \u00e0 l'ordre du jour de la r\u00e9union en fonction de l'engagement des participants, ce qui permet de maintenir des r\u00e9unions dynamiques et productives.<\/p>\n\n\n\n<p>Voici plusieurs outils d'IA con\u00e7us pour am\u00e9liorer l'engagement dans les r\u00e9unions virtuelles sur des plateformes telles que Zoom, Google Meets et Microsoft Teams :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Rewatch : une plateforme d'IA qui ne se contente pas d'enregistrer et de transcrire les r\u00e9unions, mais les analyse \u00e9galement. La fonction \"Participation Insights\" vous permet de visualiser les niveaux d'engagement, ce qui vous permet d'identifier les participants actifs et ceux qui le sont moins.<\/li>\n\n\n\n<li>Nyota : Semblable \u00e0 Airgram, Nyota suit l'activit\u00e9 des orateurs et fournit un retour d'information en temps r\u00e9el afin de promouvoir une discussion \u00e9quilibr\u00e9e. Gr\u00e2ce \u00e0 la fonction \"Equality of Meeting\", Nyota veille \u00e0 ce que tous les participants aient une chance \u00e9gale d'exprimer leurs opinions, ce qui favorise un environnement plus \u00e9quitable.<\/li>\n\n\n\n<li>Equal Time : cet outil permet d'assurer une participation \u00e9quilibr\u00e9e aux r\u00e9unions en suivant le temps de parole et en fournissant des scores d'inclusion. Il fournit une barre lat\u00e9rale en temps r\u00e9el dans Google Meet ou Zoom qui montre la r\u00e9partition du temps de parole entre les participants, ce qui est essentiel pour maintenir des discussions \u00e9quilibr\u00e9es.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Am\u00e9liorer la qualit\u00e9 audio et vid\u00e9o dans les environnements virtuels<\/h4>\n\n\n\n<p>L'IA peut am\u00e9liorer consid\u00e9rablement la qualit\u00e9 audio et vid\u00e9o des r\u00e9unions virtuelles en filtrant les bruits de fond, tels que la circulation ou d'autres sons distrayants, et en ajustant les param\u00e8tres vid\u00e9o pour compenser les mauvaises conditions d'\u00e9clairage. Ainsi, tous les participants peuvent se voir et s'entendre clairement, ce qui contribue \u00e0 rendre la r\u00e9union plus attrayante et plus productive.<\/p>\n\n\n\n<p>Voici quelques exemples d'outils d'IA con\u00e7us pour am\u00e9liorer la qualit\u00e9 audio et vid\u00e9o des r\u00e9unions virtuelles :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Krisp : cet outil utilise l'IA pour \u00e9liminer les bruits de fond en temps r\u00e9el lors des r\u00e9unions en ligne. Krisp est compatible avec n'importe quelle application de r\u00e9union et peut filtrer les sons tels que la circulation, les murmures des caf\u00e9s ou d'autres bruits, afin que les voix puissent \u00eatre entendues clairement sans distraction.<\/li>\n\n\n\n<li>NVIDIA Broadcast : principalement destin\u00e9e aux streamers mais aussi tr\u00e8s efficace pour les r\u00e9unions virtuelles g\u00e9n\u00e9rales, NVIDIA Broadcast offre des fonctions d'IA avanc\u00e9es pour am\u00e9liorer la qualit\u00e9 audio et vid\u00e9o. Elle comprend des fonctions telles que la suppression du bruit et le cadrage automatique, qui permet \u00e0 la cam\u00e9ra de rester concentr\u00e9e sur l'orateur m\u00eame lorsqu'il se d\u00e9place. Elle am\u00e9liore \u00e9galement la qualit\u00e9 vid\u00e9o en ajustant les conditions d'\u00e9clairage.<\/li>\n\n\n\n<li>Fonction NVIDIA Eye Contact : Con\u00e7ue sp\u00e9cialement pour am\u00e9liorer votre pr\u00e9sence lors de pr\u00e9sentations virtuelles, cette fonction utilise l'IA pour ajuster la direction de votre regard en temps r\u00e9el, cr\u00e9ant l'illusion que vous regardez directement la cam\u00e9ra, m\u00eame lorsque vous lisez un script. Cela permet d'\u00e9tablir une connexion plus engageante et plus authentique avec votre public.<br><br>.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/mercuri.net\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/sofiaouchterlony_a_photo_of_a_60_year_black_man_in_a_modern_o_31083665-ebe7-4157-ba43-3d6454d76e7a_0-1.jpeg\" alt=\"\" class=\"wp-image-19483\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conclusion : l'avenir de l'IA dans la vente virtuelle<\/h2>\n\n\n\n<p>\u00c0 l'avenir, l'IA devrait encore r\u00e9volutionner la vente virtuelle. Les experts pr\u00e9voient des int\u00e9grations d'IA plus avanc\u00e9es dans les ann\u00e9es \u00e0 venir, avec des technologies capables de pr\u00e9dire le comportement des clients, de personnaliser davantage les interactions et d'automatiser des t\u00e2ches de vente plus complexes. \u00c0 mesure que ces technologies \u00e9voluent, les \u00e9quipes de vente devraient envisager des programmes pilotes ou des d\u00e9ploiements progressifs afin d'int\u00e9grer de nouveaux outils sans perturber les op\u00e9rations existantes.<br><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Appel \u00e0 l'action :<\/strong> Les directeurs commerciaux devraient \u00e9tudier ces technologies d'IA, en tenant compte de leurs besoins commerciaux sp\u00e9cifiques et des interactions avec les clients, afin d'exploiter tout le potentiel de l'IA pour am\u00e9liorer les conversations de vente virtuelles. En se tenant au courant des d\u00e9veloppements et en exp\u00e9rimentant de nouveaux outils, les entreprises peuvent rester comp\u00e9titives dans un environnement de vente num\u00e9rique qui \u00e9volue rapidement.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-small-font-size\">Henrik Larsson Broman<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\">T\u00e9l\u00e9charger notre rapport pour plus d'informations <a href=\"https:\/\/mercuri.be\/fr\/ai-pour-les-professionnels-de-la-vente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">\"Ventes assist\u00e9es par l'IA\"<\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size\">D\u00e9couvrez le parcours d'apprentissage de l'IA pour les vendeurs <a href=\"https:\/\/mercuri.be\/fr\/ai-pour-les-professionnels-de-la-vente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ici<\/a>. <\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:50px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Sources d'information<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"has-small-font-size\"><sup>1<\/sup> https:\/\/www.mckinsey.com\/capabilities\/growth-marketing-and-sales\/our-insights\/how-b2b-sales-have-changed-during-covid-19<br><sup>2 <\/sup>https:\/\/www.vidyard.com\/virtual-selling-report\/<br><sup>3 <\/sup>https:\/\/www.bain.com\/insights\/virtual-selling-has-become-simply-selling\/<br><sup>4<\/sup> Hubspot (2021). Rapport sur l'aide \u00e0 la vente (https:\/\/www.hubspot.com\/sales-enablement-report)<br><sup>5 <\/sup>Colbert, A, Yee, N, George, G, (2016) \"The Digital Workforce and the Workplace of the Future\" Academy of Management Journal, 59(3):731-739.<br><sup>6 <\/sup>Storper, M, Venables, A, (2004) \"Buzz : Face-to-face contact and the urban economy\", Journal of Economic Geography, 4(4):351-370.<br><sup>7 <\/sup><a href=\"https:\/\/mercuri.net\/the-future-state-of-trust-report\/\">https:\/\/mercuri.net\/the-future-state-of-trust-report\/<\/a><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La transition vers la vente virtuelle est devenue la nouvelle norme apr\u00e8s la conf\u00e9rence COVID-19, avec plus de 90% des professionnels de la vente qui travaillent d\u00e9sormais \u00e0 distance ou dans un mod\u00e8le hybride. 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