{"id":3955,"date":"2023-05-23T10:09:50","date_gmt":"2023-05-23T10:09:50","guid":{"rendered":"https:\/\/mercuri.be\/?post_type=insight&#038;p=3955"},"modified":"2023-07-04T11:24:21","modified_gmt":"2023-07-04T11:24:21","slug":"lintelligence-artificielle-et-le-vendeur-strategique-augmente","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/mercuri.be\/fr\/perspectives\/lintelligence-artificielle-et-le-vendeur-strategique-augmente\/","title":{"rendered":"L'intelligence artificielle et le vendeur strat\u00e9gique augment\u00e9"},"content":{"rendered":"<p class=\"has-medium-font-size\">Dire que nous vivons \u00e0 une \u00e9poque o\u00f9 l'intelligence artificielle (IA) devient de plus en plus pertinente est un euph\u00e9misme stup\u00e9fiant. Le rythme de d\u00e9veloppement est \u00e9poustouflant, mais l'impact de l'IA sur les emplois, les industries et la soci\u00e9t\u00e9 dans son ensemble commence \u00e0 peine \u00e0 \u00e9merger.<\/p>\n\n\n\n<p>S'il est tentant de d\u00e9battre de toutes les questions philosophiques et \u00e9thiques que l'IA - en particulier l'IA g\u00e9n\u00e9rative - soul\u00e8ve, il est \u00e9galement utile de l'examiner d'un point de vue plus pragmatique et de se demander : \"Qu'est-ce que cela pourrait signifier exactement pour mon travail, et quels changements dois-je apporter \u00e0 ma fa\u00e7on de penser si je veux en tirer profit ?\"<\/p>\n\n\n\n<p>Dans le monde de la vente, l'IA offre un potentiel \u00e9norme - et elle pourrait \u00eatre ce que les vendeurs strat\u00e9giques attendent... si elle est utilis\u00e9e de la bonne mani\u00e8re.<\/p>\n\n\n\n<p>Il existe d'innombrables articles sur l'histoire, la technologie et les d\u00e9veloppements r\u00e9cents de l'intelligence artificielle ; cependant, la compr\u00e9hension du terme est devenue plus nuanc\u00e9e, en particulier au cours des derniers mois. \u00c0 la base, l'IA consiste en des algorithmes capables (a) de trouver des mod\u00e8les dans de grands ensembles de donn\u00e9es et (b) de s'entra\u00eener \u00e0 devenir plus \"intelligents\" (augmentant ainsi leur pr\u00e9cision de pr\u00e9diction).\u00b9<\/p>\n\n\n\n<p>Il est difficile de saisir l'impact des am\u00e9liorations exponentielles dont l'IA est capable. Ce qui n'\u00e9tait qu'une option d'application marginale il y a quelques mois peut tr\u00e8s rapidement devenir utile et adopt\u00e9 - et l'adoption massive suit \u00e0 la vitesse de l'\u00e9clair. Par exemple, le premier chatbot a \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9 au laboratoire d'intelligence artificielle du MIT en 1966 et le terme \"IA g\u00e9n\u00e9rative\" a \u00e9t\u00e9 invent\u00e9 en 1997, mais ce n'est que r\u00e9cemment que nous avons constat\u00e9 un int\u00e9r\u00eat massif pour les applications des grands mod\u00e8les de langage (LLM) de l'IA, peut-\u00eatre en raison de la facilit\u00e9 d'interaction.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Utilisation de l'IA par les acheteurs et la concurrence<\/h3>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"alignleft size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/mercuri.net\/img-srv\/DtBSlItJPjX2LCrTCYXZrzTsyhUtRUnyH0FuReL1h7s\/resizing_type:auto\/width:1024\/height:683\/gravity:sm\/enlarge:1\/ext:jpg\/strip_metadata:1\/quality:100\/dpr:1\/max_bytes:0\/bG9jYWw6Ly8vbWVyY3VyaS5uZXQvd3AtY29udGVudC91cGxvYWRzLzIwMjMvMDUvaXN0b2NrLTExNzA3NDA5NjktMTAyNHg2ODMuanBn.jpg\" alt=\"Les femmes d&#039;affaires \u00e9tudient les march\u00e9s financiers pour calculer les risques et les b\u00e9n\u00e9fices possibles.\" class=\"wp-image-15064\" width=\"342\" height=\"228\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Bien que des IA comme ChatGPT ou DALL-E 2 aient fait les gros titres, l'IA ne se limite pas au traitement du langage naturel et \u00e0 la mod\u00e9lisation g\u00e9n\u00e9rative de textes. L'IA affecte et affectera les fournisseurs strat\u00e9giques dans de nombreux aspects de l'activit\u00e9. De nombreuses entreprises travaillent sur l'IA - pas seulement les grandes entreprises technologiques, mais aussi les entreprises traditionnelles et les startups.<\/p>\n\n\n\n<p>Il est probable que vos concurrents et vos clients travaillent \u00e9galement sur leurs propres strat\u00e9gies d'IA. Nous voyons m\u00eame des services d'approvisionnement de comptes strat\u00e9giques utiliser l'IA pour prendre des d\u00e9cisions d'achat, \u00e9valuer la performance des fournisseurs et construire des mod\u00e8les de tarification pr\u00e9dictifs \u00e0 appliquer dans leurs n\u00e9gociations avec vous. Si les acheteurs utilisent les technologies et les algorithmes les plus r\u00e9cents et que vous ne le faites pas, vous constaterez l'importance de l'IA.<\/p>\n\n\n\n<p>Il existe des centaines de technologies en cours de d\u00e9veloppement qui d\u00e9passeront bient\u00f4t le \"creux de la d\u00e9sillusion\", comme l'appelle le Gartner Hype Cycle, et feront partie int\u00e9grante de notre fa\u00e7on de travailler. Comme pour toute avanc\u00e9e technologique majeure, les vendeurs doivent se pr\u00e9parer \u00e0 cette in\u00e9vitabilit\u00e9 en se familiarisant avec l'IA et en d\u00e9terminant comment elle peut am\u00e9liorer leur r\u00f4le plut\u00f4t que de le remplacer. Cela peut se r\u00e9sumer par une phrase souvent r\u00e9p\u00e9t\u00e9e :<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>L'IA ne vous remplacera pas, ce sont les personnes qui utilisent l'IA qui le feront.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Voici une liste plus compl\u00e8te (qui continuera \u00e0 s'\u00e9toffer) des applications pratiques actuelles de l'IA dans la gestion strat\u00e9gique de la client\u00e8le.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Obtenir des informations sur les clients<\/h3>\n\n\n\n<p>Les vendeurs recueillent des informations sur le client afin de comprendre et d'analyser les informations relatives au march\u00e9, \u00e0 la situation concurrentielle, aux objectifs et aux besoins du client. Les meilleurs vendeurs disposent souvent de plus d'informations sur le client que le client lui-m\u00eame. Gr\u00e2ce \u00e0 l'IA, les vendeurs peuvent passer au niveau sup\u00e9rieur en obtenant des informations que m\u00eame le client ne poss\u00e8de pas. Les outils d'IA permettant d'\u00e9tendre les connaissances strat\u00e9giques sont les suivants :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Int\u00e9grer l'IA dans le processus de vente afin de le rationaliser et de l'optimiser. Par exemple, travailler avec des jumeaux num\u00e9riques comme outil de vente - un mod\u00e8le virtuel con\u00e7u pour repr\u00e9senter avec pr\u00e9cision un objet physique, une relation ou un \u00e9cosyst\u00e8me. <\/li><li>Recommandations de coaching pilot\u00e9es par l'IA et bas\u00e9es sur des donn\u00e9es internes et externes.<\/li><li>Utiliser des outils d'IA pour rechercher des mod\u00e8les pr\u00e9dictifs dans les syst\u00e8mes de gestion de la relation client (CRM) et d'autres donn\u00e9es sur les clients.<\/li><li>\u00c9coute sociale.<\/li><li>Pr\u00e9voir le comportement des clients.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Fixer des objectifs et une strat\u00e9gie<\/h3>\n\n\n\n<p>Un vendeur doit cr\u00e9er une strat\u00e9gie significative et durable pour les clients strat\u00e9giques, aider \u00e0 d\u00e9velopper le plan de compte et s'assurer de l'adh\u00e9sion de l'ensemble de l'organisation. Les outils d'IA permettant de renforcer les capacit\u00e9s du vendeur sont les suivants :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Outils int\u00e9gr\u00e9s pour pr\u00e9voir les domaines de croissance strat\u00e9gique des clients.<\/li><li>Analyse des points noirs pour identifier les lacunes dans l'approche du client.<\/li><li>Gr\u00e2ce \u00e0 une interface de chatbot conversationnel, vous obtenez un acc\u00e8s instantan\u00e9 aux informations du client que vous pouvez utiliser pour cr\u00e9er le plan de compte.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Gestion des relations<\/h3>\n\n\n\n<p>Les vendeurs assurent un engagement coh\u00e9rent et significatif avec les personnes qui ont le pouvoir de prendre des d\u00e9cisions au sein du compte. Il peut s'agir de votre propre organisation ou de celle du client. Parmi les outils d'IA permettant de renforcer les capacit\u00e9s des vendeurs, on peut citer<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>IA juridique pour aider \u00e0 examiner et \u00e0 v\u00e9rifier les documents juridiques qui d\u00e9finissent la relation contractuelle. Cette IA peut v\u00e9rifier les contrats et mettre en \u00e9vidence les implications pour le vendeur.<\/li><li>Contenu des m\u00e9dias sociaux et outils d'interaction.<\/li><li>Instaurer la confiance gr\u00e2ce \u00e0 des performances efficaces.<\/li><li>Assistant virtuel avec traitement automatique du langage naturel pour fournir aux membres de l'\u00e9quipe des informations, des donn\u00e9es et des id\u00e9es quand et o\u00f9 ils en ont besoin.<\/li><li>Optimiser les politiques de prix pour les produits consommables et les articles transactionnels.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Reconna\u00eetre et g\u00e9n\u00e9rer des opportunit\u00e9s<\/h3>\n\n\n\n<p>Un vendeur doit reconna\u00eetre de nouvelles opportunit\u00e9s avec le client strat\u00e9gique, les \u00e9valuer et d\u00e9velopper la meilleure strat\u00e9gie pour positionner la solution. Les outils d'IA pour enrichir le vendeur peuvent \u00eatre utilis\u00e9s pour :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Recueillir des donn\u00e9es aupr\u00e8s des vendeurs dans sa propre organisation.<\/li><li>Analyse pr\u00e9dictive.<\/li><li>Analyse du pipeline.<\/li><li>Marketing bas\u00e9 sur les comptes.<\/li><li>Chatbot coachs pour aider dans le processus de vente.<\/li><li>Evaluation des prospects par l'IA.<\/li><li>Inspection visuelle pour identifier les opportunit\u00e9s.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">D\u00e9velopper et apporter de la valeur<\/h3>\n\n\n\n<p>Les vendeurs \u00e9laborent une proposition de valeur qui correspond aux besoins des clients et la transmettent sous la forme d'un message engageant. Des outils d'IA pour soutenir le vendeur :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Recueillir des propositions de valeur \u00e0 partir d'appels de vente virtuels dans l'ensemble de l'organisation.<\/li><li>\u00c9valuer les propositions de valeur et fournir un retour d'information et un apprentissage approfondi sur le succ\u00e8s des diff\u00e9rentes propositions de valeur.<\/li><li>Utilisation de simulations bas\u00e9es sur l'IA pour pr\u00e9senter des propositions de valeur et \u00e9valuer des innovations ou des prototypes par le biais d'essais et d'erreurs virtuels.<\/li><li>Cr\u00e9er des jumeaux num\u00e9riques.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00c9valuer, pr\u00e9voir et s'adapter<\/h3>\n\n\n\n<p>Les vendeurs ont souvent du mal \u00e0 mettre \u00e0 jour leurs plans de comptes avec des informations utiles et les meilleures pratiques. Ces informations peuvent \u00eatre utilis\u00e9es pour guider le d\u00e9veloppement des relations et pr\u00e9voir le d\u00e9veloppement de comptes plus importants.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>\"Trop d'entreprises s'appuient encore sur des pr\u00e9visions manuelles parce qu'elles pensent que l'IA n\u00e9cessite des donn\u00e9es de meilleure qualit\u00e9 que celles dont elles disposent. Aujourd'hui, c'est une erreur co\u00fbteuse.\"\u00b2<\/p><cite>McKinsey &amp; Company <\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Les outils d'IA pour le vendeur strat\u00e9gique innovant peuvent \u00eatre d'une valeur inestimable lorsqu'il s'agit de.. :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Pr\u00e9voir la demande d'une solution particuli\u00e8re en analysant des mod\u00e8les.<\/li><li>Utilisation de l'IA g\u00e9n\u00e9rative pour \u00e9laborer des r\u00e9sum\u00e9s des activit\u00e9s des comptes.<\/li><li>Automatisation de la planification des comptes.<\/li><li>S\u00e9lection et d\u00e9s\u00e9lection des comptes strat\u00e9giques.<\/li><li>Favoriser la cocr\u00e9ation et l'innovation gr\u00e2ce \u00e0 l'IA.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Risques\/limites<\/h3>\n\n\n\n<p>L'IA promet beaucoup de bonnes choses. Mais il y a des risques. Plus l'IA devient complexe, plus il est difficile de savoir \"comment\" le r\u00e9sultat a \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9. M\u00eame les d\u00e9veloppeurs de l'IA ne sont souvent pas s\u00fbrs du m\u00e9canisme de leurs cr\u00e9ations. \u00c9tant donn\u00e9 que l'IA fonctionne en analysant d'\u00e9normes quantit\u00e9s de donn\u00e9es et de s\u00e9quences - en tirant des conclusions de mani\u00e8re it\u00e9rative - il est souvent difficile d'expliquer clairement le raisonnement de A \u00e0 Z. C'est le probl\u00e8me de l'explicabilit\u00e9. C'est le probl\u00e8me de l'explicabilit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p>Pour tout fournisseur qui commence \u00e0 travailler avec l'IA, il est important d'\u00eatre conscient des risques que l'utilisation d'outils d'IA peut entra\u00eener.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"alignright size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/mercuri.net\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/arif-riyanto-g1n9kdhqbrq-unsplash-682x1024.jpg\" alt=\"Un homme qui travaille avec des algorithmes d&#039;intelligence artificielle.\" class=\"wp-image-15061\" width=\"486\" height=\"636\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">\u00c9thique - anthropomorphique<\/h4>\n\n\n\n<p>Nous leur donnons des caract\u00e9ristiques humaines, mais que savent-elles ? Quels sont les choix de l'IA ? Est-elle en phase avec les valeurs de votre organisation ? Le gourou de l'investissement Warren Buffett a fait remarquer un jour qu'\"il faut 20 ans pour construire une r\u00e9putation et 5 minutes pour la ruiner\". Faites-vous vraiment confiance \u00e0 une IA pour vos actifs commerciaux les plus pr\u00e9cieux ?<\/p>\n\n\n\n<p>Cette confiance peut \u00eatre gravement - et tr\u00e8s rapidement - entam\u00e9e par les mauvaises d\u00e9cisions et actions d'une IA. C'est une raison suppl\u00e9mentaire pour que la gestion des relations augment\u00e9es d\u00e9termine le bon niveau d'automatisation pour le client.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Exc\u00e8s de confiance<\/h4>\n\n\n\n<p>Nous croyons souvent, \u00e0 tort, que les r\u00e9ponses qu'un ordinateur nous donne sont correctes. Pourquoi ? Parce qu'il s'agit de l'ordinateur. Le probl\u00e8me est que l'IA est bas\u00e9e sur les probabilit\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<p>Mais, comme l'a dit Elin Hauge, strat\u00e8ge en IA, lors de la conf\u00e9rence internationale Mercuri 2022 sur la vente,<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>\"Le fait est que ces algorithmes ont une probabilit\u00e9. Et une probabilit\u00e9 a une probabilit\u00e9 de se tromper ou d'\u00eatre juste. Et nous, les humains, nous en faisons tout un plat\".<\/p><cite>Elin Hauge \u00e0 la Conf\u00e9rence sur les ventes 2022<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Il est parfois difficile de discerner la bonne r\u00e9ponse, tant l'IA est confiante lorsqu'elle produit des r\u00e9ponses erron\u00e9es. Confier compl\u00e8tement les cl\u00e9s de votre client le plus pr\u00e9cieux \u00e0 un algorithme d'IA peut avoir des cons\u00e9quences d\u00e9sastreuses. Il suffit de regarder la situation de iBuying chez Zillow, o\u00f9 une d\u00e9pendance excessive \u00e0 l'\u00e9gard des algorithmes pourrait avoir des cons\u00e9quences n\u00e9gatives. Zillow a mis\u00e9 une part importante de sa croissance future sur son activit\u00e9 num\u00e9rique de vente de maisons, Zillow Offers, qui a finalement \u00e9chou\u00e9 en raison de l'incapacit\u00e9 de l'algorithme \u00e0 pr\u00e9dire avec pr\u00e9cision les fluctuations des prix de l'immobilier....<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"alignright size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/mercuri.net\/img-srv\/q-GkKOVjVoFepuicAHbZStE-gxVlaljKGmSjXwwDbqE\/resizing_type:auto\/width:680\/height:1024\/gravity:sm\/enlarge:1\/ext:jpg\/strip_metadata:1\/quality:100\/dpr:1\/max_bytes:0\/bG9jYWw6Ly8vbWVyY3VyaS5uZXQvd3AtY29udGVudC91cGxvYWRzLzIwMjMvMDUvdW1iZXJ0by1mZXdocG80dmM5eS11bnNwbGFzaC02ODB4MTAyNC5qcGc.jpg\" alt=\"R\u00e9seau neuronal d&#039;intelligence artificielle.\" class=\"wp-image-15046\" width=\"461\" height=\"611\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Approche trop conservatrice<\/h4>\n\n\n\n<p>Ne pas placer l'IA au c\u0153ur de votre approche commerciale strat\u00e9gique et s'attendre \u00e0 ce que ce ph\u00e9nom\u00e8ne de mode disparaisse pourrait \u00eatre d\u00e9sastreux. L'IA rev\u00eat une importance strat\u00e9gique pour la plupart des entreprises. En tant que vendeur, il est important de conna\u00eetre les comp\u00e9tences de base de l'IA - pour utiliser l'IA \u00e0 des fins de productivit\u00e9 personnelle et pour aligner l'orientation strat\u00e9gique de votre organisation sur celle de vos clients.<\/p>\n\n\n\n<p>Souvent, la premi\u00e8re it\u00e9ration ne semble pas avoir le r\u00e9sultat escompt\u00e9, mais en raison des possibilit\u00e9s d'apprentissage et des am\u00e9liorations exponentielles, nous pouvons rejeter trop t\u00f4t des solutions d'IA pr\u00e9cieuses. Les vendeurs doivent faire preuve de strat\u00e9gie dans l'application de l'IA. Ainsi, le gestionnaire de compte augment\u00e9 devient le vendeur du futur. Mais suivre aveugl\u00e9ment la prochaine nouveaut\u00e9 et accepter l'IA sans poser de questions est aussi risqu\u00e9 que de l'ignorer.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Le gestionnaire de compte augment\u00e9<\/h3>\n\n\n\n<p>Alors, comment devrions-nous envisager les applications pratiques de l'IA dans le cadre de la gestion des comptes strat\u00e9giques ? Lorsque l'IA \u00e9choue, elle \u00e9choue g\u00e9n\u00e9ralement de mani\u00e8re spectaculaire et nous devons nous poser la question : Voulons-nous confier nos clients les plus pr\u00e9cieux \u00e0 l'IA ? Pour citer Sam Altman, fondateur d'OpenAI :<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>\"Nous voulons commettre nos erreurs tant que les enjeux sont faibles.<\/p><cite>Sam Altman, fondateur d'OpenAI<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Pour bien comprendre les avantages de l'IA, il est utile de la consid\u00e9rer comme une extension des r\u00f4les existants - un outil d'\u00e9conomie de main-d'\u0153uvre qui cr\u00e9e des gains d'efficacit\u00e9 et apporte des informations. Prenons l'exemple d'un directeur commercial dot\u00e9 de comp\u00e9tences en IA.<\/p>\n\n\n\n<p>Une bonne fa\u00e7on d'aborder cette question est de la comparer aux voitures autonomes. Selon SAE International (anciennement Society of Automotive Engineers), la conduite autonome comporte six niveaux d'automatisation.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Niveau 0 : Pas d'automatisation<\/li><li>Niveau 1 : Automatisation de la conduite assist\u00e9e<\/li><li>Niveau 2 : Automatisation partielle<\/li><li>Niveau 3 : Automatisation conditionnelle<\/li><li>Niveau 4 : Automatisation pouss\u00e9e<\/li><li>Niveau 5 : Automatisation compl\u00e8te<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Si vous roulez \u00e0 65 km\/h sur l'autoroute et que vous appuyez sur un bouton du r\u00e9gulateur de vitesse adaptatif avec concentration de la voie, vous continuez \u00e0 conduire, tout en tenant le volant (esp\u00e9rons-le), mais la voiture ajuste sa vitesse et surveille les obstacles au cas o\u00f9 elle devrait freiner. Dans ce cas, vous utilisez l'automatisation de niveau 2. Certaines actions sont prises par le conducteur, d'autres par la machine.<\/p>\n\n\n\n<p>C'est la fa\u00e7on la plus utile d'envisager l'IA dans le contexte du r\u00f4le du vendeur. Pour les vendeurs, il est tr\u00e8s judicieux d'utiliser la bonne combinaison d'IA pour augmenter et soutenir les comptes strat\u00e9giques.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Voie pratique \u00e0 suivre<\/h3>\n\n\n\n<p>Comment mettre tout cela en pratique ? Voici quelques questions et points d'action que les gestionnaires de comptes strat\u00e9giques et les concepteurs de programmes peuvent se poser et mettre en \u0153uvre :<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\"><li>Quel probl\u00e8me l'IA peut-elle r\u00e9soudre pour nos clients, notre organisation ou nos fournisseurs ?<\/li><li>L'IA est-elle la solution adapt\u00e9e \u00e0 la situation ?<\/li><li>Qu'est-ce qui existe d\u00e9j\u00e0 ?<\/li><li>Quelles sont les innovations en mati\u00e8re d'IA d\u00e9j\u00e0 utilis\u00e9es par votre organisation et vos clients ?<\/li><li>Quelles sont les innovations qui doivent faire l'objet de discussions strat\u00e9giques ?<\/li><li>Alignez votre strat\u00e9gie commerciale sur la feuille de route de votre organisation en mati\u00e8re d'IA.<\/li><li>Assurez-vous que vos vendeurs sont pr\u00eats pour l'IA afin qu'ils puissent avoir des discussions commerciales strat\u00e9giques en interne et avec le client.<br>Les cadres sup\u00e9rieurs sont-ils pr\u00eats ?<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Un fournisseur ne peut pas passer son temps \u00e0 se tenir au courant de chaque nouvelle application, startup ou technologie d'IA. Ce que nous pouvons et devons faire, c'est comprendre les promesses et la r\u00e9alit\u00e9 de l'IA et en savoir suffisamment pour travailler avec les clients et les \u00e9quipes internes afin d'obtenir un avantage concurrentiel unique gr\u00e2ce \u00e0 l'IA. En savoir suffisamment signifie \u00e9galement r\u00e9fl\u00e9chir syst\u00e9matiquement \u00e0 la mani\u00e8re d'appliquer l'IA. En outre, il faut envisager d'utiliser un barom\u00e8tre de mise en \u0153uvre pour \u00e9valuer la possibilit\u00e9, la faisabilit\u00e9 et le rapport risque\/r\u00e9compense.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Conclusion<\/h3>\n\n\n\n<p>Quel est l'avenir de l'IA ? Cela d\u00e9passe le cadre de cet article, mais en ce qui concerne les vendeurs, il s'agit avant tout de faire preuve de pragmatisme. Il s'agit de d\u00e9velopper une compr\u00e9hension r\u00e9elle et profonde de ce que l'IA peut et ne peut pas faire - et exactement comment l'IA, utilis\u00e9e avec pr\u00e9caution, peut am\u00e9liorer le r\u00f4le des vendeurs.<\/p>\n\n\n\n<p>L'IA n'est pas \u00e0 craindre, mais elle doit \u00eatre trait\u00e9e avec respect. Nous sommes \u00e0 un tournant technologique o\u00f9 les gagnants seront ceux qui sauront tirer le meilleur parti de ces nouveaux outils.<\/p>\n\n\n\n<p>Toutes les nouvelles technologies r\u00e9volutionnaires offrent le m\u00eame choix - adopter ou ignorer - et l'IA n'est pas une nouveaut\u00e9. Dans ce cas, le choix semble assez simple. Mais ce que nous retirerons de cette nouvelle technologie d\u00e9pendra r\u00e9ellement de notre capacit\u00e9 \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 l'\u00e9quilibre entre les capacit\u00e9s et les aspects pratiques, en \u00e9valuant constamment les progr\u00e8s et l'efficacit\u00e9 de notre mise en \u0153uvre de l'IA sp\u00e9cifiquement pour la gestion des comptes strat\u00e9giques.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-media-text is-stacked-on-mobile\" style=\"grid-template-columns:20% auto\"><figure class=\"wp-block-media-text__media\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/mercuri.net\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/robert_box-modified.png\" alt=\"Robert Box - Associ\u00e9 g\u00e9rant et directeur des comptes mondiaux chez Mercuri International. \" class=\"wp-image-13061 size-full\"\/><\/figure><div class=\"wp-block-media-text__content\">\n<p><strong>Robert Box<\/strong><br>Associ\u00e9 g\u00e9rant et directeur des comptes mondiaux - Mercuri International<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p class=\"has-black-color has-text-color\"><br>Robert Box est Managing Partner et Global Account Director chez Mercuri International. Il a fait de multiples pr\u00e9sentations \u00e0 la conf\u00e9rence annuelle de la SAMA et en tant que conf\u00e9rencier de la CSAM. Robert a d\u00e9velopp\u00e9 des programmes de gestion des comptes strat\u00e9giques (SAM) \u00e0 l'\u00e9chelle mondiale depuis 2000 et dirige les partenariats d'intelligence artificielle de Mercuri depuis 2019.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">R\u00e9f\u00e9rences<\/h3>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" type=\"1\"><li>Chamorro-Premuzic, T. (2023, 23 mars). Devriez-vous partager avec vos clients les informations sur les clients bas\u00e9es sur l'IA ? <em>Harvard Business Review<\/em>.<\/li><li>Amar, J., Rahimi, S., Surak, Z. et Von Bismarck, N. (2022, 15 f\u00e9vrier). AI-driven operations forecasting in data-light environments (Pr\u00e9visions d'op\u00e9rations pilot\u00e9es par l'IA dans des environnements l\u00e9gers en donn\u00e9es). McKinsey &amp; Company. <a href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/capabili\u00adties\/operations\/our-insights\/ai-driven-operations-forecasting-in-data-light-environments\">https:\/\/www.mckinsey.com\/capabili-<\/a> <a href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/capabili\u00adties\/operations\/our-insights\/ai-driven-operations-forecasting-in-data-light-environments\">ties\/operations\/our-insights\/ai-driven-operations-forecasting-in-<\/a> <a href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/capabili\u00adties\/operations\/our-insights\/ai-driven-operations-forecasting-in-data-light-environments\">donn\u00e9es-environnements l\u00e9gers<\/a><\/li><li>Parker, W. et Putzier, K. (2021, 17 novembre). Qu'est-ce qui a mal tourn\u00e9 avec Zillow ? A real-estate algorithm derailed its big bet. <em>Le Wall Street Journal<\/em>.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cet article explore les applications actuelles et futures de l'IA explicitement adapt\u00e9es aux vendeurs strat\u00e9giques. 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