Dans l'esprit de nombreux repr\u00e9sentants et responsables commerciaux, le moment cl\u00e9 de la vente reste l'entretien \"face \u00e0 face\". Et c'est compr\u00e9hensible.
Pendant des d\u00e9cennies, voire des centaines d'ann\u00e9es, le processus d'influence s'est principalement concentr\u00e9 sur la rencontre physique entre l'acheteur et le vendeur.<\/p>\n\n\n\n
Ce moment de contact est le plus important, voire le seul moyen d'obtenir certaines informations. Qu'est-ce que le client attend de vous dans la conversation, comment voyez-vous l'organisation et qu'attend-il de votre produit ou service ? Quelle est la concurrence \u00e0 laquelle nous sommes confront\u00e9s ? Quel est le budget envisag\u00e9 par le client et quelles sont les concessions possibles ?<\/p>\n\n\n\n
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<\/figure><\/li><\/ul>\n\n\n\nDe plus, ces rencontres en face \u00e0 face \u00e9taient le moyen id\u00e9al pour les vendeurs de se pr\u00e9senter et de d\u00e9montrer leur pouvoir de persuasion.<\/p>\n\n\n\n
Utilisant un large \u00e9ventail de techniques allant de la s\u00e9duction \"intelligente\" \u00e0 la \"vente forc\u00e9e\", ils se sont test\u00e9s seuls face au client, o\u00f9 ils ont gagn\u00e9 la gloire de la victoire ou la honte de l'\u00e9chec.<\/p>\n\n\n\n
Le monde a consid\u00e9rablement chang\u00e9 au cours de la derni\u00e8re d\u00e9cennie. Cela affecte la mani\u00e8re dont les organisations commerciales doivent travailler avec leurs clients et la mani\u00e8re dont elles \"vendent\". Nous constatons que les clients sont mieux inform\u00e9s que jamais et qu'ils sont en mesure d'organiser diff\u00e9remment leur processus d'achat gr\u00e2ce \u00e0 l'\u00e9volution rapide des technologies. Les clients eux-m\u00eames sont en mesure de trouver leurs informations, d'\u00e9changer des informations et de comparer les produits et les prix. La demande des clients est souvent d\u00e9j\u00e0 plus concr\u00e8te et plus cibl\u00e9e. La valeur ajout\u00e9e d'un professionnel de la vente est donc sous pression.
L'accent n'est plus mis sur la vente elle-m\u00eame. Mais le d\u00e9fi est le suivant : comment construire une relation avec le client qui soit si forte que, en tant que vendeur, vous soyez plus susceptible d'\u00eatre impliqu\u00e9 dans le processus d'achat ?<\/p>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/11\/3rdmillenium.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\nLe d\u00e9fi consiste \u00e0 renforcer l'engagement des clients d\u00e8s le processus de passation des march\u00e9s.
Mais comment les vendeurs et les vendeuses ont-ils chang\u00e9 leur fa\u00e7on de faire pour s'adapter \u00e0 ces \u00e9volutions ? La r\u00e9ponse, pour \u00eatre honn\u00eate, c'est qu'ils n'ont pratiquement rien chang\u00e9 !<\/p>\n\n\n\nEt c'est pr\u00e9cis\u00e9ment l\u00e0 que r\u00e9side le probl\u00e8me. Comme un couple en difficult\u00e9, ils commencent \u00e0 se rendre compte qu'ils se sont \u00e9loign\u00e9s l'un de l'autre sans comprendre pourquoi.<\/p>\n\n\n\n
Une exclamation de frustration de la part d'un client rebelle qui cherche sa libert\u00e9.
Gagnant en ind\u00e9pendance, les acheteurs, professionnels ou particuliers, sont conscients des possibilit\u00e9s de mener \u00e0 bien le processus d'achat par eux-m\u00eames. Ils n'ont plus besoin d'un repr\u00e9sentant vantant les m\u00e9rites de son produit dans le processus.<\/p>\n\n\n\nAinsi, pour les deux parties, les rencontres en face \u00e0 face deviennent \u00e0 la fois rares et moins gratifiantes. Les liens se distendent, le divorce se profile \u00e0 l'horizon. S'ils veulent construire des ponts avant qu'il ne soit trop tard, les vendeurs devront s'adapter dans leur fa\u00e7on de travailler et apprendre \u00e0 g\u00e9rer les nouvelles technologies.<\/p>\n\n\n\n
S'ils parviennent \u00e0 :<\/p>\n\n\n\n
- Mieux s'organiser en utilisant un syst\u00e8me CRM \"intelligent\", ax\u00e9 sur l'efficacit\u00e9 du processus de vente, qui peut relier les m\u00e9dias sociaux.<\/li>
- r\u00e9duire les co\u00fbts de vente et augmenter la pression commerciale gr\u00e2ce aux aides \u00e0 la vente \u00e0 distance<\/li>
- renforcer leur impact en face-\u00e0-face en utilisant une s\u00e9rie de moyens, y compris la vid\u00e9o, les simulateurs \u00e9conomiques et les connexions \u00e0 distance.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Seront-ils si :<\/p>\n\n\n\n
- mieux influencer le parcours d'achat des clients potentiels et obtenir le m\u00eame niveau d'information qu'eux<\/li>
- identifier les acheteurs potentiels qui sont en \"mode achat\" afin d'augmenter leur productivit\u00e9<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Ce processus d'influence n\u00e9cessite l'utilisation de nouveaux outils. Autrefois consid\u00e9r\u00e9 comme un \"one man show\", le vendeur devra d\u00e9sormais se r\u00e9inventer en chef d'orchestre, parvenant \u00e0 guider les diff\u00e9rents instruments, \u00e0 les faire jouer au bon moment, au bon tempo, pour cr\u00e9er une musique qu'il a rarement compos\u00e9e, mais qu'il doit interpr\u00e9ter.<\/p>\n\n\n\n
Exactement le domaine dans lequel ils excellent !<\/p>\n\n\n\n