Comprendre son client est un conseil assez simple, mais les vendeurs ont tendance \u00e0 se raidir lorsqu'ils sont confront\u00e9s aux achats. En r\u00e9alit\u00e9, les responsables des achats sont exactement comme les vendeurs. Ils ont un responsable et veulent atteindre leurs objectifs. Si vous apprenez quels sont ces objectifs, vous pourrez les aider \u00e0 les atteindre et tout se passera plus facilement. Cela va sans dire.<\/p>\n\n\n\n
2. Se pr\u00e9parer \u00e0 \u00eatre discr\u00e9dit\u00e9<\/h3>\n\n\n\n
Ce n'est pas aussi dur que cela en a l'air. Mais les services des achats essaieront de d\u00e9molir la proposition \u00e0 valeur ajout\u00e9e que vous avez \u00e9labor\u00e9e avec le directeur du d\u00e9partement. Pourquoi ? La tactique des achats consiste \u00e0 rendre les propositions \u00e0 valeur ajout\u00e9e nulles et non avenues. Cela leur permet de comparer les prix, sans restrictions, entre les fournisseurs. En se concentrant sur de petites unit\u00e9s, par opposition \u00e0 la transaction convenue, les services d'achats peuvent comparer le prix minimum commun, en organisant efficacement leur propre \"meilleure affaire\" entre les fournisseurs.<\/p>\n\n\n\n
Pour atteindre leurs propres objectifs, les acheteurs utilisent des techniques d'influence. Les vendeurs doivent \u00eatre pr\u00e9par\u00e9s \u00e0 faire face \u00e0 ces techniques, telles que le bluff ou le \"bon flic\" contre le \"mauvais flic\".<\/p>\n\n\n\n
La meilleure r\u00e9ponse \u00e0 ces tactiques ? Premi\u00e8re r\u00e8gle : ne jamais c\u00e9der \u00e0 la pression. Commencez par \u00e9tablir des relations solides avec le responsable du service. Il sera ainsi plus difficile pour les services des achats de d\u00e9molir votre proposition \u00e0 valeur ajout\u00e9e. Deuxi\u00e8mement, faites en sorte que votre \"business case\" soit aussi accrocheur et complet que possible. Il sera ainsi plus difficile pour les services des achats de r\u00e9sister \u00e0 la proposition de la \"meilleure affaire\".<\/p>\n\n\n\n
3. Les amener \u00e0 la table suffisamment t\u00f4t<\/h3>\n\n\n\n
Si vous savez d\u00e9j\u00e0 qu'il s'agira d'un appel d'offres, veillez \u00e0 ce que votre \u00e9quipe de vente invite les services d'approvisionnement \u00e0 participer aux r\u00e9unions. Mieux vaut trop t\u00f4t que trop tard.<\/p>\n\n\n\n
Est-ce une question de courage ? Peut-\u00eatre, car toutes les \u00e9quipes de vente ne le font pas. En d'autres termes, c'est l'occasion pour vous de prendre l'avantage sur vos concurrents. Mettez-vous \u00e0 table avec les services d'approvisionnement et apprenez \u00e0 lire et \u00e0 \u00e9crire avec eux.<\/p>\n\n\n\n
Selon la th\u00e9orie des jeux, les vendeurs ont trois options. Jouer avec le buy-in, jouer sans le buy-in ou peut-\u00eatre la plus agressive : jouer contre le buy-in.<\/p>\n\n\n\n
Si les acheteurs sont rigides et peu coop\u00e9ratifs, ce qui est parfois le cas, une autre option consiste \u00e0 r\u00e9duire l'influence relative des achats. Vous pouvez mettre en \u0153uvre cette strat\u00e9gie en \u00e9largissant votre r\u00e9seau d'alli\u00e9s dans d'autres d\u00e9partements.<\/p>\n\n\n\n
4. Se concentrer sur la valeur totale de votre solution<\/h3>\n\n\n\n
L'une des principales caract\u00e9ristiques des march\u00e9s publics est la volont\u00e9 de contr\u00f4ler les ventes et d'\u00e9viter les surprises. En contr\u00f4lant le processus de vente, l'objectif des acheteurs est d'atteindre un stade final o\u00f9 les offres des diff\u00e9rents fournisseurs peuvent \u00eatre facilement compar\u00e9es. Naturellement, cela obligera les \u00e9quipes de vente \u00e0 baisser leurs prix jusqu'\u00e0 ce qu'aucun autre concurrent ne puisse les suivre. L'\u00e9quipe de vente gagnante peut avoir l'impression d'avoir r\u00e9ussi, mais le v\u00e9ritable vainqueur est l'acheteur.<\/p>\n\n\n\n
Ce que vous voulez vraiment, c'est \u00e9viter un nivellement par le bas. La seule fa\u00e7on d'y parvenir est d'adopter une strat\u00e9gie de vente qui privil\u00e9gie la valeur sp\u00e9cifique que vous \u00eates le seul \u00e0 pouvoir cr\u00e9er. Le principe de la vente de valeur. D\u00e9finir la solution qui aidera le client \u00e0 relever ses d\u00e9fis et la solution qui l'aidera \u00e0 atteindre ses objectifs commerciaux. Quantifier et communiquer la valeur sp\u00e9cifique de votre solution dans la mesure o\u00f9 elle est li\u00e9e non seulement aux int\u00e9r\u00eats des clients, mais aussi \u00e0 ceux des diff\u00e9rentes parties prenantes, y compris les achats.<\/p>\n\n\n\n
Formulez votre offre comme une solution globale qui ne peut \u00eatre divis\u00e9e ou remplac\u00e9e par d'autres \u00e9l\u00e9ments apparemment similaires. N'h\u00e9sitez jamais \u00e0 expliquer, voire \u00e0 \u00e9duquer, les chefs de service et les responsables des achats sur les raisons pour lesquelles votre solution est A) meilleure et B) incomparable \u00e0 celle de la concurrence. Assurez-vous que les responsables des achats sont conscients des cons\u00e9quences s'ils choisissent d'opter pour l'offre la moins ch\u00e8re plut\u00f4t que d'\u00e9couter votre offre.<\/p>\n\n\n\n
5. Faites-leur d\u00e9couvrir votre produit ou service<\/h3>\n\n\n\n
Il est souvent difficile de dire si les mots transmettent bien les d\u00e9tails de votre solution. Du point de vue des achats, la tactique de n\u00e9gociation selon laquelle tous les produits et services sont \u00e9quivalents n'est applicable que si les vendeurs se contentent de lire leurs propositions. Ce que vous devez faire, c'est aider les acheteurs \u00e0 comprendre les avantages de votre solution. Et pourquoi ils ne peuvent absolument pas se permettre de la refuser.<\/p>\n\n\n\n
Le moyen le plus efficace d'y parvenir ? Faire en sorte que les fournisseurs testent votre produit ou service en le voyant et en l'utilisant eux-m\u00eames. Le moment o\u00f9 cela se produit n'est pas aussi important que le fait que cela se produise. Cela peut sembler effrayant, mais c'est de loin la meilleure occasion de se d\u00e9marquer de la concurrence.<\/p>\n\n\n\n
Parfois, il n'est pas possible de donner aux march\u00e9s publics un \"pilote\" de votre solution. Dans ce cas, assurez-vous d'apporter une alternative plus convaincante que de simples r\u00e9f\u00e9rences et t\u00e9moignages. Les vendeurs doivent \u00eatre capables de raconter des histoires r\u00e9ussies en utilisant des techniques de \"story telling\".<\/p>\n\n\n\n
Pour t\u00e9l\u00e9charger la version anglaise, cliquez sur ici<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
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