{"id":340,"date":"2018-11-16T11:31:57","date_gmt":"2018-11-16T11:31:57","guid":{"rendered":"https:\/\/mercuri.be\/insights\/heeft-het-nut-om-voicemailberichten-in-te-spreken\/"},"modified":"2019-09-26T07:19:29","modified_gmt":"2019-09-26T07:19:29","slug":"est-il-utile-denregistrer-les-messages-vocaux","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/mercuri.be\/fr\/perspectives\/est-il-utile-denregistrer-les-messages-vocaux\/","title":{"rendered":"Est-il judicieux d'enregistrer les messages vocaux ?"},"content":{"rendered":"
On l'entend constamment. \"L'internet a chang\u00e9 la fa\u00e7on dont les gens interagissent. Les m\u00e9thodes de vente du pass\u00e9 ne fonctionnent plus\". Est-ce vrai ? Peut-\u00eatre en partie. De nombreuses m\u00e9thodes datant de l'\u00e8re pr\u00e9-internet sont encore efficaces. L'une d'entre elles est la bo\u00eete vocale, dont la r\u00e9putation n'est plus \u00e0 faire et qui, aujourd'hui encore, peut am\u00e9liorer votre taux de r\u00e9ussite et celui de votre \u00e9quipe de vente. <\/p>\n\n\n\n
Des \u00e9tudes ont montr\u00e9 que les messages vocaux ont conserv\u00e9 leur capacit\u00e9 \u00e0 atteindre et \u00e0 convertir les clients potentiels :<\/p>\n\n\n\n
Les pistes ont 30 % plus de chances de se transformer en succ\u00e8s si les contacts re\u00e7oivent un certain nombre de messages vocaux plut\u00f4t que, par exemple, 6 appels manqu\u00e9s.<\/li>
Laisser quelques messages peut \u00eatre distinctif.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Voici 5 choses<\/strong> que vous pouvez faire pour am\u00e9liorer le fonctionnement des messages vocaux de vente.<\/p>\n\n\n\n
1. Soyez concis, mais couvrez tous les points essentiels. <\/h3>\n\n\n\n
Gardez \u00e0 l'esprit les points suivants lors de l'enregistrement du message :<\/p>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
Un long message est une recette pour l'\u00e9chec - <\/em><\/strong>Les prospects n'ont tout simplement pas la patience ou l'int\u00e9r\u00eat d'\u00e9couter de longs messages vocaux provenant de num\u00e9ros de t\u00e9l\u00e9phone inconnus. De nos jours, de nombreux t\u00e9l\u00e9phones portables affichent \u00e0 la fois le num\u00e9ro de t\u00e9l\u00e9phone et la dur\u00e9e des messages vocaux.<\/li>
Les messages tr\u00e8s courts ne fonctionnent pas non plus<\/strong><\/em> - Un message de sept secondes provenant d'un num\u00e9ro de t\u00e9l\u00e9phone qui ne figure pas dans la liste des contacts sera consid\u00e9r\u00e9 comme une erreur. Il n'aura aucune chance d'atteindre son public cible.<\/li>
L'id\u00e9al se situe entre les deux<\/em><\/strong> - un message vocal suffisamment long pour communiquer quelque chose de valable ET qui ne fait pas perdre de temps au prospect. Selon les \u00e9tudes, la dur\u00e9e id\u00e9ale est de 20 \u00e0 30 secondes.<\/em><\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n
2. Commencez par une courte proposition de valeur <\/h3>\n\n\n\n
Le meilleur point de d\u00e9part n'est pas votre nom ou celui de votre entreprise, mais une proposition de valeur tr\u00e8s courte qui attire l'attention de votre client. Quelque chose d'intrigant que les clients ne pourront pas ignorer ou rejeter en raison de la valeur qu'il apporte. Pensez donc \u00e0 ce qui suit :<\/p>\n\n\n\n
Les messages vocaux sont diff\u00e9rents des appels t\u00e9l\u00e9phoniques professionnels ordinaires<\/strong><\/em>– <\/em><\/strong>Lorsque vous appelez quelqu'un pour affaires, commencez par vous pr\u00e9senter ainsi que l'entreprise que vous repr\u00e9sentez. C'est probablement une bonne strat\u00e9gie, car la plupart des gens ne sont pas \u00e0 l'aise avec quelqu'un qui cache son identit\u00e9.<\/li>
Une approche diff\u00e9rente est n\u00e9cessaire pour les messages vocaux<\/strong><\/em>. L'\u00e9coute d'un message vocal est loin d'\u00eatre personnelle par rapport \u00e0 une conversation r\u00e9elle. Vous pouvez donc reporter l'introduction et vous concentrer sur la valeur que vous pouvez cr\u00e9er.<\/li>
Pourquoi est-il utile de retarder l'introduction ? - <\/strong><\/em>Les messages vocaux qui commencent par le nom d'une entreprise risquent d'\u00eatre imm\u00e9diatement interrompus. Soit le client potentiel conna\u00eet votre entreprise et agit en fonction de son hypoth\u00e8se initiale selon laquelle vous n'avez rien \u00e0 offrir, soit il ne conna\u00eet pas votre entreprise, ce qui lui permet d'ignorer encore plus facilement votre message vocal et de passer \u00e0 autre chose.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
3. \u00catre sp\u00e9cifique et adapter un message pour cr\u00e9er de la valeur <\/h3>\n\n\n\n
Les messages vocaux n\u00e9cessitent un investissement en temps de la part du destinataire, dans le but d'obtenir une r\u00e9ponse de sa part. Le manque de temps et le manque de personnalisation soulignent la pertinence du message.<\/p>\n\n\n\n
Adaptation pour cr\u00e9er de la valeur gr\u00e2ce \u00e0 des am\u00e9liorations mineures<\/strong><\/em>– <\/em><\/strong>Les messages vocaux exigent un investissement en temps de la part du client. Le temps d'\u00e9coute du client ne vaut pas la peine si vous n'ajustez pas les propositions de valeur. Une compr\u00e9hension approfondie du prospect n'est pas vraiment n\u00e9cessaire pour un message vocal, mais il est vraiment important de proc\u00e9der \u00e0 un petit affinage. La compr\u00e9hension des probl\u00e8mes auxquels le client est confront\u00e9 peut \u00eatre le point de d\u00e9part de questions et de r\u00e9f\u00e9rences pertinentes.<\/li>
Soyez pr\u00e9cis pour inciter le prospect \u00e0 r\u00e9pondre<\/strong><\/em>– <\/em><\/strong> G\u00e9n\u00e9ralement, les messages vocaux sont plats, incapables de donner au client le moindre \u00e9l\u00e9ment d\u00e9clencheur pour r\u00e9pondre. Ce n'est pas une responsabilit\u00e9 pour vous, en tant que vendeur, mais une responsabilit\u00e9 de v\u00e9rifier ce qui semble \u00eatre une opportunit\u00e9 potentiellement attrayante. Si vous pouvez \u00eatre pr\u00e9cis dans vos messages vocaux, vous pouvez permettre \u00e0 votre client d'assumer cette responsabilit\u00e9.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
4. Rester \u00e0 l'\u00e9cart des ventes<\/h3>\n\n\n\n
Vous ne pouvez pas conclure une vente dans un message vocal. Vous ne disposez que de 30 secondes, voire moins, dans une communication \u00e0 sens unique. Il est donc pr\u00e9f\u00e9rable de ne pas essayer. Que pouvez-vous donc faire ?<\/p>\n\n\n\n
Se concentrer sur la valeur ajout\u00e9e pour le client<\/em><\/strong> - Utilisez des messages de valeur. Sans vouloir para\u00eetre arrogant, examinez les succ\u00e8s que votre solution a remport\u00e9s aupr\u00e8s de clients se trouvant dans des situations similaires.<\/li>
Gagnez l'attention et le temps de vos clients<\/strong> – <\/strong><\/em>Vous ne vous concentrez pas sur la signature d'un contrat, mais sur un rappel t\u00e9l\u00e9phonique ou un rendez-vous. Essentiellement, vous voulez que le message vocal incite le client \u00e0 passer du temps avec vous<\/li><\/ul>\n\n\n\n
5. Gardez une voix normale <\/h3>\n\n\n\n
Les vendeurs traditionnels ont l'habitude d'utiliser un ton de voix excessivement excit\u00e9 lorsqu'ils re\u00e7oivent des clients potentiels au t\u00e9l\u00e9phone. L'id\u00e9e sous-jacente \u00e9tait sans doute de transmettre de l'enthousiasme au prospect. Malheureusement, cela n'a jamais \u00e9t\u00e9 aussi simple et des \u00e9tudes ont montr\u00e9 que le \"vendeur enthousiaste\" n'est en fait pas tr\u00e8s populaire aupr\u00e8s des clients. Un ton de voix \u00e9lev\u00e9 ou artificiel peut sugg\u00e9rer que la personne qui passe l'appel t\u00e9l\u00e9phonique est tr\u00e8s mal \u00e0 l'aise dans la situation, ce qui donne une mauvaise image de ce qu'elle s'appr\u00eate \u00e0 dire. Le client peut \u00e9galement penser que le message a \u00e9t\u00e9 exp\u00e9di\u00e9, qu'il est r\u00e9p\u00e9titif et impersonnel. N'oubliez pas :<\/p>\n\n\n\n
Soyez normal et naturel<\/strong><\/em> - <\/em><\/strong>Restez fid\u00e8le \u00e0 votre voix normale et naturelle. Privil\u00e9giez le contenu \u00e0 la forme.<\/li>
Transformer les erreurs en opportunit\u00e9s<\/strong><\/em>- <\/em><\/strong>Si vous faites une erreur lors de l'enregistrement d'un message vocal, ne vous inqui\u00e9tez pas. Votre message n'a pas besoin d'\u00eatre parfait. En fait, vous pouvez utiliser votre erreur ou le mot mal prononc\u00e9 pour faire un commentaire humoristique sur vous-m\u00eame. Cela permet d'all\u00e9ger le message et de le rendre plus percutant.<\/strong><\/em> Cela peut \u00e9galement indiquer au client que vous souhaitez \u00e9tablir un contact en vue d'une relation \u00e0 plus long terme.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Conseils d'action <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Soyez concis, mais couvrez tous les points essentiels.<\/strong><\/li>
Commencez par une courte proposition de valeur.<\/strong><\/li>
Soyez sp\u00e9cifique et utilisez la personnalisation pour obtenir de la valeur<\/strong><\/li>
Restez \u00e0 l'\u00e9cart des ventes<\/strong><\/li>
Gardez une voix normale<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n
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