{"id":3371,"date":"2022-03-08T15:13:06","date_gmt":"2022-03-08T15:13:06","guid":{"rendered":"https:\/\/mercuri.be\/?post_type=insight&p=3371"},"modified":"2024-02-21T11:06:39","modified_gmt":"2024-02-21T11:06:39","slug":"quelles-sont-les-principales-tendances-en-matiere-de-ventes","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/mercuri.be\/fr\/perspectives\/quelles-sont-les-principales-tendances-en-matiere-de-ventes\/","title":{"rendered":"Quelles sont les principales tendances en mati\u00e8re de ventes ?"},"content":{"rendered":"

Dans le cadre de la Conf\u00e9rence sur les ventes, l'\u00e9v\u00e9nement annuel de Mercuri International qui r\u00e9unit les leaders mondiaux de la vente, a \u00e9t\u00e9 organis\u00e9e une conf\u00e9rence sur les ventes. Recherche Mercuri<\/a> a men\u00e9 une enqu\u00eate approfondie aupr\u00e8s de plus de 1 000 cadres commerciaux du monde entier. Sur la base de cette enqu\u00eate, un rapport, 'L'avenir de la vente<\/a>', qui a identifi\u00e9 et examin\u00e9 les 10 principales tendances qui pr\u00e9occupent les chefs de vente d'ici la fin de 2021....\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Mercuri Research : les 3 principales tendances en mati\u00e8re de vente :<\/h2>\n\n\n\n
    \n
  1. Orientation vers la valeur ajout\u00e9e pour le client<\/li>\n\n\n\n
  2. Acc\u00e9l\u00e9rer l'innovation<\/li>\n\n\n\n
  3. Vente virtuelle<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    En t\u00eate de liste, cependant, figure l'orientation vers la valeur client - l'id\u00e9e que les entreprises doivent passer d'une approche centr\u00e9e sur le produit \u00e0 une approche qui se concentre sur la fourniture de \"valeur\" au client. 85% des directeurs commerciaux ont identifi\u00e9 cette tendance comme la plus importante - cruciale pour leur r\u00e9flexion strat\u00e9gique au cours des prochaines ann\u00e9es. Mais qu'entend-on exactement par \"focalisation sur la valeur pour le client\" ?<\/p>\n\n\n\n

    De l'expert produit \u00e0 l'expert client<\/h3>\n\n\n\n

    Traditionnellement, les vendeurs sont des experts en produits : ils ont une connaissance approfondie de leur propre produit ou service et, dans une moindre mesure, de la mani\u00e8re dont il s'int\u00e8gre dans le march\u00e9 au sens large et de la mani\u00e8re dont il se compare \u00e0 la concurrence. Mais avec l'\u00e9volution du parcours d'achat (la majeure partie du processus de d\u00e9cision a lieu avant m\u00eame qu'un acheteur n'ait contact\u00e9 un fournisseur), il ne suffit plus de conna\u00eetre son propre produit et d'esp\u00e9rer qu'il corresponde aux besoins du client. Pour rester comp\u00e9titif, vous devez penser \"back to front\", c'est-\u00e0-dire d\u00e9terminer exactement les besoins du client et adapter votre offre \u00e0 ces exigences sp\u00e9cifiques.<\/p>\n\n\n\n

    C'est ici que Vente bas\u00e9e sur la valeur<\/a> (\u00e9galement connu sous le nom de VBS) est tr\u00e8s utile... <\/p>\n\n\n\n

    Pourquoi le VBS est plus important que jamais<\/h3>\n\n\n\n

    Le VBS est essentiel \u00e0 cette \u00e9volution vers un mod\u00e8le de vente centr\u00e9 sur le client. Il fait en sorte que les caract\u00e9ristiques du produit et le prix ne soient plus les principaux points de discussion et de n\u00e9gociation, mais que l'accent soit mis sur la valeur qu'un produit ou un service particulier offre au client. L'abandon de l'approche centr\u00e9e sur le produit \u00e9tait d\u00e9j\u00e0 une tendance existante - le passage \u00e0 l'approche centr\u00e9e sur le client n'est pas nouveau - mais ce qui est nouveau, c'est le sentiment d'urgence.<\/p>\n\n\n\n

    Aujourd'hui, le paysage commercial est devenu hyperconcurrentiel, notamment en ce qui concerne la pression des co\u00fbts. Avec une inflation qui atteint des sommets historiques dans de nombreuses r\u00e9gions du monde et des probl\u00e8mes de cha\u00eene d'approvisionnement qui perturbent les mod\u00e8les de vente, de nombreuses entreprises ressentent la pression. Le VBS excelle dans la mani\u00e8re dont il permet aux vendeurs de montrer la valeur ultime de leur offre - et lorsque vous pouvez montrer que votre produit est b\u00e9n\u00e9fique pour le client en termes d'avantages commerciaux globaux, la conversation porte moins sur le prix et davantage sur les r\u00e9sultats.<\/p>\n\n\n\n

    Les entreprises sont-elles pr\u00eates pour le changement ?<\/h3>\n\n\n\n

    Les entreprises peuvent donc tirer d'\u00e9normes avantages d'une nouvelle approche, en int\u00e9grant la vente bas\u00e9e sur la valeur dans leur culture d'entreprise \u00e0 un niveau syst\u00e9mique. Il est toutefois inqui\u00e9tant de constater que 38% des directeurs commerciaux estiment que leur organisation commerciale ne dispose tout simplement pas des comp\u00e9tences n\u00e9cessaires pour op\u00e9rer dans ce nouvel environnement. La cons\u00e9quence pour les RH est claire : le recyclage et l'am\u00e9lioration des comp\u00e9tences sont essentiels pour rester en t\u00eate de la comp\u00e9tition dans un environnement commercial de plus en plus concurrentiel.<\/p>\n\n\n\n

    \n

    La vente fond\u00e9e sur la valeur n'est pas \"seulement\" une technique de vente ou un acronyme - c'est la base du renouvellement de la culture d'entreprise et du changement de perspective.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

    Il s'agit de voir le monde du point de vue du client et d'offrir une proposition de valeur qui facilite grandement la conclusion de l'affaire. Plongez dans le monde du VBS.<\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    At the top of the list is \u2018Customer Value Orientation\u2019 – the idea that companies need to pivot from a product centric approach to one that emphasised providing \u2018value\u2019 to the customer.<\/p>","protected":false},"featured_media":3372,"parent":0,"template":"","meta":{"_acf_changed":false,"_eb_attr":"","form_id":"","editor_notices":[]},"insight-cat":[],"insight-tag":[],"class_list":["post-3371","insight","type-insight","status-publish","has-post-thumbnail","hentry"],"acf":[],"yoast_head":"\nWat zijn de belangrijkste trends in verkoop? - Mercuri Belgium<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"What\u2019s the top trend in sales? At the top of the list is \u2018Customer Value Orientation\u2019. 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