{"id":3369,"date":"2022-03-08T14:42:44","date_gmt":"2022-03-08T14:42:44","guid":{"rendered":"https:\/\/mercuri.be\/?post_type=insight&p=3369"},"modified":"2024-02-21T11:12:33","modified_gmt":"2024-02-21T11:12:33","slug":"quest-ce-que-la-creation-de-valeur-dans-la-vente","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/mercuri.be\/fr\/perspectives\/quest-ce-que-la-creation-de-valeur-dans-la-vente\/","title":{"rendered":"Qu'est-ce que la cr\u00e9ation de valeur dans la vente ?"},"content":{"rendered":"

La vente ax\u00e9e sur la cr\u00e9ation de valeur est essentielle pour les organisations de vente et de marketing. Dans un article pr\u00e9c\u00e9dent<\/a>L'\u00e9tude de la valeur du client, qui a \u00e9t\u00e9 r\u00e9alis\u00e9e par l'institut de recherche de l'Union europ\u00e9enne, a port\u00e9 sur les facteurs qui am\u00e8nent 85% des chefs d'entreprise \u00e0 consid\u00e9rer l'approche de la valeur du client comme un facteur essentiel de r\u00e9ussite.1<\/sup>\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Pour vous orienter vers la valeur client et cr\u00e9er de la valeur dans votre processus de vente, vous devez comprendre ce qu'est la valeur client et comment la cr\u00e9er. Dans cet article, nous clarifions le concept de valeur et examinons les diff\u00e9rentes cat\u00e9gories de valeur client que vos vendeurs doivent conna\u00eetre.<\/p>\n\n\n\n

Qu'est-ce que la valeur pour le client ?<\/h2>\n\n\n\n

La valeur pour le client peut \u00eatre d\u00e9finie comme la diff\u00e9rence entre l'avantage qu'une offre procure \u00e0 un client et les co\u00fbts et risques que ce client supporte en acceptant l'offre.<\/p>\n\n\n\n

La valeur positive pour le client peut \u00eatre divis\u00e9e en six types : les valeurs d'augmentation des revenus, de r\u00e9duction des co\u00fbts, de r\u00e9duction des risques, strat\u00e9giques, subjectives et identitaires. Pour chaque type de valeur client, nous d\u00e9crivons ci-dessous les diff\u00e9rentes formes qu'elle peut prendre lors de la vente de produits et de services, et nous donnons des exemples qui peuvent inciter les vendeurs \u00e0 adopter une approche plus cr\u00e9atrice de valeur.<\/p>\n\n\n

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Valeurs d'accroissement des recettes<\/h3>\n\n\n\n

Un principe cl\u00e9 de la cr\u00e9ation de valeur consiste pour vos vendeurs \u00e0 comprendre comment vos produits ou services peuvent aider vos clients \u00e0 augmenter leurs revenus, en particulier pour les clients qui visent une croissance organique et une augmentation de leurs ventes.<\/p>\n\n\n\n

Croissance<\/h4>\n\n\n\n

Vos produits et services peuvent-ils aider votre client \u00e0 gagner davantage de clients ? Confiance <\/a> offre une solution de paiement plus pratique que ses concurrents, elle a \u00e9limin\u00e9 le besoin de factures et de cartes, ce qui permet aux e-commer\u00e7ants d'attirer plus de clients \u00e0 faire des achats chez eux, car c'est plus rapide et plus s\u00fbr.<\/p>\n\n\n\n

Tarification<\/h4>\n\n\n\n

Peut-\u00eatre votre solution pourrait-elle offrir davantage de fonctionnalit\u00e9s ou une meilleure qualit\u00e9 de service, ce qui permettrait aux clients de facturer davantage leurs services et leurs produits ? Fait \u00e0 la main<\/a> fournit \u00e0 l'industrie automobile des solutions d'IA pour des dispositifs et des param\u00e8tres personnalis\u00e9s. Elles donnent aux constructeurs automobiles la possibilit\u00e9 de proposer quelque chose de diff\u00e9rent qui attire les clients ayant des exigences num\u00e9riques \u00e9lev\u00e9es, ce qui leur permet de justifier un prix plus \u00e9lev\u00e9.<\/p>\n\n\n

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Valeurs de r\u00e9duction des co\u00fbts<\/h3>\n\n\n\n

Il peut \u00eatre plus banal, mais non moins important, de comprendre comment votre offre contribue \u00e0 r\u00e9duire les co\u00fbts de l'entreprise de votre client. Nous ne pensons pas ici au prix d'achat, mais \u00e0 l'impact de votre offre sur les co\u00fbts totaux du client, gr\u00e2ce \u00e0 son effet sur l'efficacit\u00e9 et la productivit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Efficacit\u00e9<\/h4>\n\n\n\n

L'efficacit\u00e9 consiste \u00e0 rationaliser votre activit\u00e9, \u00e0 int\u00e9grer les processus, \u00e0 r\u00e9duire les goulets d'\u00e9tranglement et \u00e0 \u00e9viter les gaspillages. Si vos vendeurs peuvent offrir l'efficacit\u00e9 \u00e0 un client, ils ont r\u00e9ussi \u00e0 cr\u00e9er de la valeur dans des processus d\u00e9j\u00e0 existants. Prenons l'exemple d'une entreprise de rev\u00eatement de sol Tarkett<\/a>qui a permis de r\u00e9duire et de contr\u00f4ler les d\u00e9chets au sol dans les b\u00e2timents du propri\u00e9taire Adapteo, augmentant ainsi leur efficacit\u00e9 interne.2<\/sup> <\/p>\n\n\n\n

Productivit\u00e9<\/h4>\n\n\n\n

La productivit\u00e9 concerne la quantit\u00e9 de travail que les employ\u00e9s de l'entreprise d'un client peuvent effectuer dans un laps de temps donn\u00e9. Si vos produits et services permettent d'augmenter le nombre d'unit\u00e9s produites pour vos clients en utilisant les m\u00eames ressources, il s'agit d'une cr\u00e9ation de valeur. Historiquement, il s'agissait souvent d'automatisation m\u00e9canique, mais aujourd'hui les gains de productivit\u00e9 sont souvent bas\u00e9s sur l'information, la transparence, l'interconnectivit\u00e9 et l'intelligence artificielle. Goava<\/a> est sp\u00e9cialis\u00e9e dans les logiciels aliment\u00e9s par l'IA qui augmentent le nombre de prospects g\u00e9n\u00e9r\u00e9s par vendeur et par p\u00e9riode de temps, contribuant ainsi \u00e0 accro\u00eetre la productivit\u00e9 de l'organisation des ventes. Une solution capable d'augmenter le nombre de contacts clients qualifi\u00e9s par vendeur est clairement cr\u00e9atrice de valeur pour une entreprise qui d\u00e9pend des appels de vente.<\/p>\n\n\n

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Valeurs limites de risque<\/h3>\n\n\n\n

De nombreuses entreprises ne se concentrent pas uniquement sur la g\u00e9n\u00e9ration de revenus et la r\u00e9duction des co\u00fbts, mais pensent \u00e9galement, dans la mesure du possible, que diff\u00e9rents r\u00e9sultats affectent leurs revenus et leurs d\u00e9penses.3<\/sup>  Ainsi, en termes de gestion des risques, il existe des opportunit\u00e9s de cr\u00e9ation de valeur qui peuvent aider \u00e0 att\u00e9nuer ou \u00e0 g\u00e9rer la possibilit\u00e9 d'impacts n\u00e9gatifs sur les revenus et les co\u00fbts.<\/p>\n\n\n\n

Risque client<\/h4>\n\n\n\n

Quels sont les risques pour le client sur le plan des recettes ? Risques li\u00e9s aux co\u00fbts ? Les risques financiers ? La liste est infinie, mais la gestion des risques offre un grand potentiel de valeur ajout\u00e9e. Qu'est-ce qu'un assureur maladie comme DKV ou Accident de l'euro<\/a> en fait ? Rendre les employ\u00e9s des clients heureux ? Non. Avant tout, ils r\u00e9duisent le risque d'absence pour maladie de longue dur\u00e9e du personnel essentiel. En d'autres termes, ils r\u00e9duisent le risque pour leurs clients.<\/p>\n\n\n\n

Risque d'approvisionnement<\/h4>\n\n\n\n

Mais le risque, et la valeur relative au risque, peuvent \u00e9galement \u00eatre cr\u00e9\u00e9s lors de la vente d'un produit ou d'un service. Le client n'est pas s\u00fbr de ce que le service lui apportera ? De nombreuses entreprises travaillent avec des m\u00e9thodes alternatives de livraison et de paiement qui partagent le risque d'une mauvaise livraison par le biais de freemium, de garanties et de p\u00e9riodes d'essai. Il est important de ne pas sous-estimer les facteurs de risque potentiels tels que les probl\u00e8mes de d\u00e9marrage, les besoins de formation et l'int\u00e9gration avec d'autres syst\u00e8mes. Si vous pouvez g\u00e9rer ces risques et guider clairement votre client tout au long de l'achat, de la livraison et de la mise en \u0153uvre de votre service, vous aurez moins de risques de livraison. Il est \u00e9galement possible de cr\u00e9er de la valeur en acceptant une partie du risque que votre offre ne produise pas les r\u00e9sultats escompt\u00e9s, en faisant d\u00e9pendre la r\u00e9mun\u00e9ration de la qualit\u00e9 de l'exp\u00e9rience du client : si le client \u00e9conomise davantage, vous facturez davantage, si le client vend davantage, vous facturez davantage.<\/p>\n\n\n

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Valeurs strat\u00e9giques<\/h3>\n\n\n\n

Jusqu'\u00e0 pr\u00e9sent, nous avons abord\u00e9 un certain nombre de valeurs qui peuvent \u00eatre li\u00e9es \u00e0 l'entreprise existante. Mais la plupart des d\u00e9cideurs sont en m\u00eame temps impliqu\u00e9s et responsables du d\u00e9veloppement de l'entreprise. C'est une t\u00e2che difficile et ils n'ont pas toujours acc\u00e8s \u00e0 une bonne documentation et \u00e0 des partenaires dans leur travail.<\/p>\n\n\n\n

Vos vendeurs peuvent apporter une valeur ajout\u00e9e \u00e0 vos produits et\/ou services en tenant vos contacts clients au courant des derniers d\u00e9veloppements dans leur industrie et leur domaine, qu'il s'agisse du d\u00e9veloppement de produits, de la fabrication, de la vente ou de la logistique. Vous apportez \u00e9galement une valeur ajout\u00e9e si vous pouvez les aider \u00e0 mieux comprendre leurs clients et ce qu'ils recherchent. Comment la demande \u00e9volue-t-elle pour eux ? Pouvez-vous cr\u00e9er plus de valeur strat\u00e9gique si vous pouvez indiquer les tendances futures et pr\u00e9dire les probl\u00e8mes commerciaux du client ? Pouvez-vous les aider \u00e0 d\u00e9velopper et \u00e0 ajuster leur orientation strat\u00e9gique pour l'avenir ?4<\/sup> <\/p>\n\n\n

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Valeurs subjectives <\/h3>\n\n\n\n

Tout ne tourne pas autour des entreprises....Les entreprises sont en fin de compte constitu\u00e9es de personnes, et celles-ci sont motiv\u00e9es tant par les objectifs de l'organisation que par leurs objectifs individuels et leurs pr\u00e9f\u00e9rences subjectives.<\/p>\n\n\n\n

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Vos contacts clients ont tous leurs propres besoins de reconnaissance de leurs id\u00e9es, de d\u00e9veloppement personnel et d'avancement de carri\u00e8re au sein de leur organisation.5<\/sup> Dans ce domaine, le facteur le plus important n'est peut-\u00eatre pas d'offrir ouvertement de la valeur, mais plut\u00f4t de reconna\u00eetre le r\u00f4le que vous jouez, en tant que fournisseur, dans la vie des membres de leur organisation.<\/p>\n\n\n\n

Pouvoir interne et carri\u00e8re<\/h4>\n\n\n\n

Pouvez-vous \u00e9viter \u00e0 un client d'avoir \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 des questions sans r\u00e9ponse, ou peut-\u00eatre m\u00eame l'aider \u00e0 se d\u00e9marquer lors de r\u00e9unions internes ? Est-ce votre service qui lui permet de se d\u00e9marquer en interne et peut-\u00eatre m\u00eame d'\u00eatre promu ? Si c'est le cas, il peut \u00eatre plus int\u00e9ressant et plus motivant pour cette personne d'accepter une affaire qui d\u00e9passe les besoins de l'entreprise.<\/p>\n\n\n\n

Des processus de passation de march\u00e9s sans friction<\/h4>\n\n\n\n

Faire des affaires et g\u00e9rer les achats dans les entreprises est compliqu\u00e9. Il y a beaucoup d'informations et de d\u00e9cisions secondaires \u00e0 traiter, de nombreuses personnes sont impliqu\u00e9es et il est parfois difficile de tout superviser. Il est possible de cr\u00e9er de la valeur en mettant en place un processus s\u00e9curis\u00e9 pour votre client, aupr\u00e8s duquel il est commode et s\u00fbr d'acheter parce que vous proposez un processus d'achat transparent, rapide, flexible et accessible. Vos vendeurs sont-ils impliqu\u00e9s dans les activit\u00e9s de votre client et capables de d\u00e9montrer un int\u00e9r\u00eat profond pour celles-ci ? Informez-vous et guidez-vous vos clients ? Tous ces \u00e9l\u00e9ments facilitent la vie des d\u00e9cideurs de vos clients, ce qui est une valeur \u00e0 ne pas sous-estimer dans le monde des affaires d'aujourd'hui, surcharg\u00e9 d'informations.<\/p>\n\n\n\n

Vente \u00e0 valeur ajout\u00e9e - il reste encore de la place pour \u00e9tablir des relations solides avec les clients<\/h4>\n\n\n\n

Une enqu\u00eate men\u00e9e aupr\u00e8s de plus de 1 000 d\u00e9cideurs a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que sur les dix crit\u00e8res les plus importants pour d\u00e9terminer la valeur, sept \u00e9taient li\u00e9s \u00e0 la facilit\u00e9 du processus d'achat et de la relation avec le client, c'est-\u00e0-dire ce que nous avons appel\u00e9 les \"valeurs subjectives\".6<\/sup> Il est donc toujours possible de se concentrer sur les individus et les relations avec les clients, m\u00eame dans le cadre d'une vente fond\u00e9e sur la valeur.<\/p>\n\n\n

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Valeurs identitaires<\/h3>\n\n\n\n

Il y a vingt ans, il n'aurait probablement pas \u00e9t\u00e9 possible de cr\u00e9er de la valeur en r\u00e9pondant \u00e0 l'identit\u00e9 et \u00e0 la vision d'un client. Aujourd'hui, cependant, on attend des clients qu'ils respectent des normes \u00e9lev\u00e9es en mati\u00e8re de responsabilit\u00e9 sociale et de durabilit\u00e9, et qu'ils maintiennent leur r\u00e9putation en tant que bon employeur. Il existe donc des possibilit\u00e9s de cr\u00e9er de la valeur au-del\u00e0 de l'offre et de l'entreprise, en \u00e9tablissant un lien avec le client au niveau de l'identit\u00e9 7<\/sup>.<\/p>\n\n\n\n

L'industrie automobile est en pleine transition vers un transport sans \u00e9nergie fossile. En \u00e9tant capable de fournir de l'acier sans \u00e9nergie fossile, SSAB contribue \u00e0 ce changement d'identit\u00e9. L'acier sans fossile de SSAB<\/a> n'est pas sensiblement meilleur que l'acier conventionnel, mais le fait de proposer une alternative \u00e9cologique en fait un partenaire plus cr\u00e9dible dans la transition op\u00e9r\u00e9e par de nombreux constructeurs automobiles.<\/p>\n\n\n\n

La valeur, un concept aux multiples facettes<\/h3>\n\n\n\n

Le concept de valeur pour le client comporte de nombreuses facettes. Vos vendeurs peuvent cr\u00e9er diff\u00e9rentes formes de valeur dans et autour d'une offre, et comprendre cela est la premi\u00e8re \u00e9tape pour leur permettre de travailler selon une approche bas\u00e9e sur la valeur. Il existe des valeurs li\u00e9es aux op\u00e9rations et aux finances, et des valeurs li\u00e9es \u00e0 la strat\u00e9gie \u00e0 long terme et \u00e0 l'identit\u00e9 de l'entreprise. Il est possible de cr\u00e9er de la valeur \u00e0 la fois pour les entreprises et pour les personnes qui y travaillent. O\u00f9 pouvez-vous cr\u00e9er de la valeur pour vos clients ? En savoir plus sur la vente bas\u00e9e sur la valeur. <\/a><\/p>\n\n\n\n

R\u00e9f\u00e9rences<\/h4>\n\n\n\n

1<\/sup> Mercuri International. https:\/\/mercuri.se\/insights\/4-skal-till-att-dina-saljare-behover-bemastra-vardebaserad-forsaljning\/<\/a><\/p>\n\n\n\n

2<\/sup> Cision, 2021. https:\/\/news.cision.com\/se\/adapteo-group\/r\/atervunnet-golvspill-minskade-adapteos-koldioxidutslapp-med-33-ton,c3359942<\/a><\/p>\n\n\n\n

3<\/sup> Klingvall, M. (2011). \u00c9tude sur l'efficacit\u00e9 des ventes 2<\/em>. Institut ProSales.<\/p>\n\n\n\n

4<\/sup> Rackham, N. (2014). Le nouveau monde de la vente B2B<\/em>. Pr\u00e9sentation de la conf\u00e9rence sur les ventes 2014 \u00e0 Stockholm.<\/p>\n\n\n\n

5<\/sup> Almquist, E., Cleghorn, J. et Sherer, L. (2018). Les \u00e9l\u00e9ments B2B de la valeur. Harvard Business Review<\/em>, 2018 <\/em>(mars-avril), 72-81. https:\/\/hbr.org\/2018\/03\/the-b2b-elements-of-value<\/a><\/p>\n\n\n\n

6<\/sup> Ibid.<\/p>\n\n\n\n

7<\/sup> Ibid.<\/p>\n\n\n\n

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La valeur pour le client peut \u00eatre d\u00e9finie comme la diff\u00e9rence entre les avantages qu'une offre apporte \u00e0 un client et les co\u00fbts et risques que ce client supporte lorsqu'il l'accepte.<\/p>","protected":false},"featured_media":3370,"parent":0,"template":"","meta":{"_acf_changed":false,"_eb_attr":"","form_id":"","editor_notices":[]},"insight-cat":[],"insight-tag":[],"class_list":["post-3369","insight","type-insight","status-publish","has-post-thumbnail","hentry"],"acf":[],"yoast_head":"\nWat is waardecreatie in verkoop? - Mercuri Belgium<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"What is customer value? 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