{"id":298,"date":"2018-11-16T11:31:40","date_gmt":"2018-11-16T11:31:40","guid":{"rendered":"https:\/\/mercuri.be\/insights\/3-manieren-om-b2b-verkoop-te-personaliseren-via-social-selling\/"},"modified":"2019-11-05T10:51:58","modified_gmt":"2019-11-05T10:51:58","slug":"3-facons-de-personnaliser-les-ventes-b2b-grace-a-la-vente-sociale","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/mercuri.be\/fr\/perspectives\/3-facons-de-personnaliser-les-ventes-b2b-grace-a-la-vente-sociale\/","title":{"rendered":"Trois fa\u00e7ons de personnaliser les ventes B2B gr\u00e2ce \u00e0 la vente sociale"},"content":{"rendered":"

L'Internet de toutes les choses\" Ventes<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Vous quittez le trottoir pour franchir le seuil et les portes s'ouvrent. Vous vous approchez, l'escalator se met en marche et le chauffage est d\u00e9j\u00e0 activ\u00e9 \u00e0 l'approche de votre signal GPS. Votre t\u00e9l\u00e9phone vous \u00e9coute et vous donne des r\u00e9ponses. Votre voiture se conduit toute seule et vous pouvez lire les nouvelles compil\u00e9es pour vous sur le chemin du bureau. Bienvenue dans l'\u00e8re de la personnalisation.<\/p>\n\n\n\n

Le sc\u00e9nario est similaire dans le domaine de la vente. Et cette attente d'un traitement personnalis\u00e9 ne se limite pas au commerce \u00e9lectronique, affirme Justin Shriber, vice-pr\u00e9sident du marketing pour les solutions de vente et de marketing de LinkedIn. Dans un article de la Harvard Business Review (12 juillet 2017), Shriber donne un aper\u00e7u convaincant de la fa\u00e7on dont ces attentes des clients affectent d\u00e9sormais m\u00eame les achats B2B. Les clients B2B n'appr\u00e9cient pas les \"pitchs\" standards et inopportuns. Ce qui fonctionne, ce sont les offres pertinentes faites au bon moment. Shriber pose la question suivante : \"Comment offrir une exp\u00e9rience personnalis\u00e9e \u00e0 grande \u00e9chelle ?\" Il y r\u00e9pond en soulignant trois choses que les meilleurs vendeurs font diff\u00e9remment, en utilisant l'internet et les m\u00e9dias sociaux avec les gros clients.<\/p>\n\n\n\n

3 Nouvelles approches de la vente sociale qui donnent des r\u00e9sultats<\/h3>\n\n\n\n

1. Du sur-mesure, pas d'activit\u00e9s de masse<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
\"\"<\/figure><\/div>\n\n\n\n

Le vendeur professionnel d'aujourd'hui a acc\u00e8s \u00e0 un arsenal d'analyses de donn\u00e9es que les autres g\u00e9n\u00e9rations n'ont pas pu utiliser auparavant. Le \"signal d'intention\" est l'un de ces outils puissants qui peuvent aider \u00e0 pr\u00e9dire le comportement d'achat approchant.<\/p>\n\n\n\n

Quelques exemples de fonctionnement des signaux d'intention :<\/p>\n\n\n\n

En utilisant des signaux, vous pouvez diviser les \"acheteurs probables\" en sous-cat\u00e9gories, telles que les \"acheteurs pr\u00eats \u00e0 acheter maintenant\". Il existe des filtres avanc\u00e9s et des robots qui peuvent \u00eatre utilis\u00e9s pour identifier les prospects qualifi\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

2. Des conversations fructueuses, pas de questions vagues<\/h4>\n\n\n\n

Les amorces de conversation telles que \"Puis-je vous poser quelques questions ? ne fonctionne plus, car des enqu\u00eates ont montr\u00e9 que 4 acheteurs sur 5 pensent que les vendeurs qu'ils rencontrent ne comprennent pas leur activit\u00e9. En revanche, \"J'ai remarqu\u00e9 que vous avez r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0...\" attire l'attention. Mais comment savoir ce que pense l'acheteur ? Quelles discussions les acheteurs potentiels suivent-ils sur les m\u00e9dias sociaux ? Il pourrait s'agir de pistes solides pour votre prochaine conversation en face \u00e0 face. \u00c9tant donn\u00e9 que les d\u00e9cisions d'achat en B2B sont souvent prises par une \u00e9quipe de six \u00e0 huit personnes, il n'y a absolument plus de tol\u00e9rance pour les questions vagues pos\u00e9es par des vendeurs mal inform\u00e9s. C'est donc le vendeur qui va au c\u0153ur de la question d'achat avec les bonnes questions qui remporte l'affaire. <\/p>\n\n\n\n

3. Un engagement plus \u00e9troit \u00e0 tout moment, et pas seulement au moment de la cl\u00f4ture<\/h4>\n\n\n\n

Plus d'un cinqui\u00e8me des transactions se retournent contre l'acheteur et \u00e9chouent parce que les vendeurs ne s'engagent pas aupr\u00e8s des acheteurs au cours de leur \"parcours d'achat\", explique M. Shriver. Si la valeur n'est pas offerte en permanence, l'acheteur ne se sent pas oblig\u00e9 de maintenir le dialogue. Si la prise de contact gr\u00e2ce \u00e0 une r\u00e9f\u00e9rence de votre r\u00e9seau peut conduire \u00e0 un meilleur engagement, l'utilisation d'outils technologiques est souvent un outil important pour \u00e9valuer ce qui int\u00e9resse les acheteurs et ce qui ne les int\u00e9resse pas. Ces informations peuvent \u00eatre utilis\u00e9es pour maintenir le contact par la suite.<\/p>\n\n\n\n

Vente sociale percutante dans l'ensemble de l'Union europ\u00e9enne<\/strong> l'organisation en 3 \u00e9tapes <\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Obtenir des r\u00e9sultats au niveau du vendeur individuel, c'est bien. Mais qu'en est-il au niveau de l'organisation ? Pour obtenir un impact \u00e0 l'\u00e9chelle de l'organisation, la combinaison de la vente sociale et des technologies personnalis\u00e9es peut faire une \u00e9norme diff\u00e9rence.
<\/p>\n\n\n\n

Trois \u00e9tapes s'appliquent ici :<\/p>\n\n\n\n

Cr\u00e9ation d'un \"centre d'excellence\"<\/strong><\/em><\/h4>\n\n\n\n

Shriver d\u00e9clare : \"Les organisations commerciales de premier plan mettent en place un 'centre d'excellence' qui d\u00e9crit et met en pratique le d\u00e9ploiement des 'meilleures pratiques de vente sociale'\". Ce centre doit \u00eatre soutenu par les outils technologiques et les initiatives de gestion du changement n\u00e9cessaires.<\/p>\n\n\n\n

2. Suivi et mesure de l'impact<\/em><\/strong><\/h4>\n\n\n\n

Les indicateurs de progr\u00e8s peuvent comprendre des \u00e9l\u00e9ments tels que - Combien de nouveaux rendez-vous sont fix\u00e9s via les m\u00e9dias sociaux ? Combien de temps est consacr\u00e9 \u00e0 la pr\u00e9paration via les m\u00e9dias sociaux avant la visite d'un client ? Les indicateurs de mesure concernent les rendez-vous obtenus, les taux de r\u00e9ussite et le prix de vente moyen. La mesure devient beaucoup plus facile lorsqu'elle est int\u00e9gr\u00e9e au syst\u00e8me de gestion de la relation client (CRM).<\/p>\n\n\n\n

3. Obtenir l'adh\u00e9sion de l'encadrement sup\u00e9rieur<\/em><\/strong><\/h4>\n\n\n\n

La vente sociale ne peut r\u00e9ussir que si elle est g\u00e9r\u00e9e depuis le sommet. La direction doit soutenir les meilleures pratiques de vente sociale par une participation active et elle sait parfaitement utiliser ses r\u00e9seaux pour cr\u00e9er des opportunit\u00e9s pour ses \u00e9quipes. Les membres de l'\u00e9quipe marketing sont g\u00e9n\u00e9ralement les plus vers\u00e9s dans les m\u00e9dias sociaux et peuvent aider les managers qui ne sont pas encore \u00e0 l'aise avec les m\u00e9dias sociaux.<\/p>\n\n\n\n

Shriver cite des \u00e9tudes de cas pour montrer comment la vente sociale peut avoir un effet significatif et positif sur le nombre et la taille des commandes ainsi que sur la croissance du pipeline de vente.<\/p>\n\n\n\n

Les nouvelles technologies de vente et la vente sociale peuvent s'associer pour g\u00e9n\u00e9rer des interactions individuelles \u00e0 grande \u00e9chelle. Mais comment faire fonctionner tout cela ? Une strat\u00e9gie bien pens\u00e9e et une ex\u00e9cution sans faille sont essentielles.<\/p>\n\n\n\n

Vous pouvez consulter l'article de Justin Shriber intitul\u00e9 \"How B2B vendors offer personalisation at scale\", publi\u00e9 dans Harvard Business Review le 12 juillet 2017, lire ici<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Mercuri Insight<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

\"La vente sociale n'est pas la vente sur les r\u00e9seaux sociaux\". Il s'agit d'un changement subtil, mais d\u00e9finitif. En effet, les fondements classiques de la vente consistent \u00e0 \u00eatre un \u00eatre humain empathique dot\u00e9 de bonnes comp\u00e9tences sociales. L'\u00e8re du \"tout ce qui se vend est bon\" est r\u00e9volue. Dans un monde domin\u00e9 par la technologie, il est plus facile d'\u00eatre \"troll\u00e9\" (= provoqu\u00e9 sur l'internet) que de regagner cette cr\u00e9dibilit\u00e9 perdue. Et compte tenu de la vitesse \u00e0 laquelle la technologie devient \u00e9volutive, le gain ou la perte de cr\u00e9dibilit\u00e9 personnelle et organisationnelle peut \u00eatre exponentiel.<\/p>\n\n\n\n

La vente sociale consiste donc \u00e0 placer la barre plus haut en termes de sociabilit\u00e9, de mani\u00e8re \u00e0 ce que les gens aient envie d'acheter chez vous. Il s'agit l\u00e0 d'une d\u00e9marche tr\u00e8s diff\u00e9rente de celle qui consiste \u00e0 se contenter d'\u00eatre bon en soci\u00e9t\u00e9. Il s'agit d'un d\u00e9fi pour un vendeur de haut niveau, dans sa forme originale, de naviguer dans l'ar\u00e8ne sociale pour construire des relations mutuellement b\u00e9n\u00e9fiques qui se renforcent au fur et \u00e0 mesure qu'elles g\u00e9n\u00e8rent plus de revenus.<\/p>\n\n\n\n

Courriel : info@mercuri.be<\/a><\/p>\n\n\n\n

Tel : +32 (0)2 245 02 40<\/a><\/a><\/p>\n\n\n\n

Aidez-moi<\/a><\/div>\n\n\n\n
  • \"\"<\/figure><\/li><\/ul>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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