{"id":280,"date":"2018-11-16T11:31:34","date_gmt":"2018-11-16T11:31:34","guid":{"rendered":"https:\/\/mercuri.be\/insights\/3-aanbevelingen-om-uw-sales-te-veranderen-van-goed-naar-uitmuntend\/"},"modified":"2018-12-20T10:24:38","modified_gmt":"2018-12-20T10:24:38","slug":"3-recommandations-pour-faire-passer-vos-ventes-de-bonnes-a-excellentes","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/mercuri.be\/fr\/perspectives\/3-recommandations-pour-faire-passer-vos-ventes-de-bonnes-a-excellentes\/","title":{"rendered":"3 recommandations pour faire passer vos ventes de bonnes \u00e0 excellentes"},"content":{"rendered":"<h2 class=\"wp-block-heading\">Il y a des questions que tout le monde aime poser<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Pourquoi les gens bavent-ils lorsqu'ils mangent de la soupe de poulet ?<\/li><li>Quelle serait la meilleure \u00e9quipe de football de tous les temps ?<\/li><li>Quel est le meilleur moment pour investir ?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Le probl\u00e8me avec les questions les plus populaires au monde, c'est qu'elles n'ont pas de r\u00e9ponses fixes. Et tout le monde pr\u00e9tend y r\u00e9pondre. Pourtant, de temps en temps, quelqu'un agit avec audace et tente de trouver des r\u00e9ponses s\u00e9rieuses gr\u00e2ce \u00e0 de nouvelles recherches. Dans le num\u00e9ro 08 juillet 2015 de la Harvard Business Review (HBR), Ryan Fuller partage les r\u00e9sultats d'une recherche sur l'une de ces questions difficiles : qu'est-ce qui fait les grands vendeurs ?<em>?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Selon les chercheurs, trois comportements efficaces sont associ\u00e9s aux personnes les plus performantes :<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\"><li>Fid\u00e9lisation de la client\u00e8le<\/li><li>R\u00e9seaux internes<\/li><li>L'\u00e9nergie<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Les r\u00e9sultats de l'enqu\u00eate sont ind\u00e9pendants de la r\u00e9gion, du territoire ou de la fonction commerciale. Cela sugg\u00e8re qu'il s'agit d'ingr\u00e9dients de base pour la r\u00e9ussite commerciale.<\/p>\n\n\n\n<p>Voici un r\u00e9sum\u00e9 des caract\u00e9ristiques comportementales associ\u00e9es \u00e0 la cr\u00e9ation de vendeurs exceptionnels :<\/p>\n\n\n\n<p><strong>1.    Plus de temps avec les clients, mais avec une attention plus soutenue <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Une \u00e9tude a montr\u00e9 que les meilleurs vendeurs passaient jusqu'\u00e0 33 % de temps en plus avec les clients. Mais il ne s'agit pas seulement d'investir plus de temps avec un grand nombre de clients. Le niveau de concentration est \u00e9galement important. \"Par exemple, note l'article, dans une grande entreprise de technologie B2B, les meilleurs vendeurs passaient 18 % de temps en plus avec les clients par semaine. Pourtant, au cours d'un trimestre, ils interagissaient avec 40 % de comptes en moins, ce qui leur permettait de passer plus de temps avec chacun de ces comptes que les moins performants\". Les principales conclusions sont les suivantes :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong><em>La profondeur est plus importante que la largeur<\/em><\/strong> dans la gestion de la client\u00e8le. Si vous voulez \u00eatre tr\u00e8s performant, vous devez vous efforcer d'\u00e9tablir des relations approfondies avec un nombre r\u00e9duit de clients<\/li><li><strong><em>Le choix de l'approfondissement ou de l'\u00e9largissement doit \u00eatre dict\u00e9 par le processus de vente.<\/em><\/strong><strong><em><strong>s -<\/strong> <\/em><\/strong>Il convient toutefois de pr\u00e9ciser que ce principe ne s'applique pas n\u00e9cessairement \u00e0 toutes les entreprises. Cela d\u00e9pend en grande partie du type de processus de vente. Si le processus de vente est consultatif, vous b\u00e9n\u00e9ficierez d'une approche ax\u00e9e sur la profondeur. En revanche, si la vente est intrins\u00e8quement transactionnelle, un large \u00e9ventail de relations vous sera d'une grande utilit\u00e9<\/li><li><strong><em>L'accent est mis sur le temps pass\u00e9 avec les clients et sur la qualit\u00e9 de la relation avec ces derniers<\/em><em> &#8211;<\/em><\/strong> Il s'est av\u00e9r\u00e9 que ces indicateurs \u00e9taient raisonnablement fiables. Ce sont \u00e9galement des mesures de performance cl\u00e9s fiables que les vendeurs suivent et prennent en compte lorsqu'ils divisent leurs territoires de vente afin d'am\u00e9liorer les performances de l'\u00e9quipe.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>2.    Construire un r\u00e9seau interne plus vaste, mais en choisissant avec soin <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Les meilleurs vendeurs disposent de r\u00e9seaux beaucoup plus \u00e9tendus au sein de leur entreprise, souvent jusqu'\u00e0 30 ou 40 %, d'une \"centralit\u00e9 plus \u00e9lev\u00e9e\" (d\u00e9finie par la recherche comme une mesure de l'influence au sein du r\u00e9seau) et s'assurent de passer plus de temps avec les dirigeants. En quoi cela est-il utile ?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Les avantages d'un r\u00e9seau interne plus \u00e9tendu <\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Compte tenu de la complexit\u00e9 de la plupart des organisations, en particulier des plus grandes, la mise en place d'un vaste r\u00e9seau interne peut vous permettre de mieux r\u00e9ussir :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Vous serez expos\u00e9 \u00e0 davantage d'id\u00e9es provenant de l'int\u00e9rieur de l'entreprise.<\/li><li>Acc\u00e8s s\u00e9curis\u00e9 et plus rapide \u00e0 l'expertise en cas de besoin<\/li><li>Avoir plus de contexte sur ce qui se passe au sein de l'entreprise<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Voici quelques conseils pour la mise en place et l'utilisation d'un r\u00e9seau interne \u00e9tendu :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong><em>Privil\u00e9gier la qualit\u00e9 \u00e0 la quantit\u00e9<\/em><\/strong><strong><em><strong> &#8211;<\/strong> <\/em><\/strong>La qualit\u00e9 des relations internes serait plus importante que la quantit\u00e9. Participer \u00e0 de nombreuses r\u00e9unions, avec de nombreuses personnes, \u00eatre toujours pr\u00e9sent n'est pas toujours utile<\/li><li><strong><em>La fr\u00e9quence et l'intimit\u00e9 devraient mesurer la qualit\u00e9 d'une relation<\/em><\/strong><strong><em><strong> &#8211;<\/strong> <\/em><\/strong>Pour nouer des relations fructueuses, vous devez non seulement communiquer de mani\u00e8re interactive et fr\u00e9quente - au moins deux fois par mois - mais aussi au sein d'un groupe restreint, de pr\u00e9f\u00e9rence de cinq personnes ou moins. En bref, vous devez communiquer avec diff\u00e9rentes personnes, souvent sur des sujets ou des questions sp\u00e9cifiques et distincts, afin de vous cr\u00e9er un vaste r\u00e9seau interne<\/li><li><strong><em>Prendre le temps de construire un r\u00e9seau\u00a0<\/em><\/strong> - Il faut du temps et des efforts pour construire un r\u00e9seau interne sur lequel on peut compter. L'\u00e9tude a montr\u00e9 que les personnes les plus performantes consacrent entre 10 et 15 heures par semaine \u00e0 la cr\u00e9ation et \u00e0 l'entretien d'un r\u00e9seau. Si vous \u00eates un chef de vente, vous pourriez parler \u00e0 vos vendeurs qui y consacrent du temps. Un temps qui, selon vous, pourrait \u00eatre mieux utilis\u00e9 pour la vente. Toutefois, l'\u00e9tude sugg\u00e8re qu'investir du temps dans le r\u00e9seautage interne est du temps bien investi.<\/li><li><strong><em><strong><em>Se placer davantage sous les feux de la rampe de l'encadrement sup\u00e9rieur.<\/em><\/strong>\u00a0<\/em><\/strong>Se faire remarquer par les cadres sup\u00e9rieurs est \u00e9troitement li\u00e9 \u00e0 la r\u00e9ussite commerciale. Les relations avec les cadres sont un \u00e9l\u00e9ment essentiel de votre r\u00e9seau interne. Ryan Fuller sugg\u00e8re que \"... les meilleurs vendeurs passent relativement plus de temps avec d'autres membres de la direction\".<\/li><li><strong><em>Renforcez vos liens avec l'assistance \u00e0 la vente, mais plus n'est pas toujours mieux <\/em>&#8211;<\/strong> Si des relations cordiales avec le service d'aide \u00e0 la vente favorisent les r\u00e9sultats commerciaux, il n'est pas forc\u00e9ment pr\u00e9f\u00e9rable de multiplier les relations ou de passer plus de temps avec ce service. En fait, passer plus de temps avec le service d'aide \u00e0 la vente pourrait signifier que les vendeurs vendent une gamme plus large ou des produits plus complexes, ce qui obligerait les vendeurs \u00e0 se rabattre sur le service d'aide \u00e0 la vente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>3. Bien s\u00fbr, mais en travaillant davantage sur les ventes \u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Sans surprise, les \u00e9tudes montrent que les meilleurs vendeurs investissent tout simplement plus de temps, comme le savent tous les vendeurs. \"Leurs semaines durent environ 4 heures de plus, et ils passent jusqu'\u00e0 40% de plus de temps en dehors des heures normales de travail que leurs coll\u00e8gues moins performants\", observe Ryan Fuller. Cependant, il ne s'agit pas seulement d'un travail acharn\u00e9. Il est essentiel de faire en sorte que chaque heure compte.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Quelques strat\u00e9gies commerciales pour tirer parti de ces connaissances <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Sur la base des r\u00e9sultats de la recherche, l'auteur propose les strat\u00e9gies suivantes au niveau de l'entreprise :<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\"><li><strong><em>Ne pas \u00e9taler trop finement<\/em><\/strong><strong><em><strong> -<\/strong> <\/em><\/strong>Si vous avez 15 heures de temps de travail par semaine, il est probable que 3 heures pour 5 clients donneront de meilleurs r\u00e9sultats qu'une heure pour 15 clients diff\u00e9rents.<\/li><li><strong><em>Utiliser des programmes d'introduction pour rendre votre r\u00e9seau interne op\u00e9rationnel<\/em><\/strong><strong><em><strong> -<\/strong> <\/em><\/strong>L'entreprise devrait utiliser des programmes d'int\u00e9gration pour pr\u00e9senter les nouveaux arrivants \u00e0 un grand groupe de coll\u00e8gues, soutenus par les outils n\u00e9cessaires qui encouragent l'interaction, par le biais de la formation, du coaching et d'autres formes d'interaction.<\/li><li><strong><em>Fournir un acc\u00e8s stable aux ressources pour soutenir les vendeurs<\/em><\/strong><strong><em><strong> -<\/strong> <\/em><\/strong>Cela \u00e9vitera aux vendeurs de s'adresser \u00e0 un sp\u00e9cialiste diff\u00e9rent pour chaque nouveau client. Ce qui pourrait entra\u00eener une augmentation des co\u00fbts fixes et une diminution des r\u00e9sultats des ventes.<\/li><li><strong><em>Reconna\u00eetre que chaque ligne de produits a des co\u00fbts de soutien<\/em><\/strong><strong><em> - <\/em><\/strong>Chaque fois que vous \u00e9largissez la gamme, n'oubliez pas qu'il y a des co\u00fbts pour d\u00e9velopper l'expertise et le soutien interne de l'\u00e9quipe de vente.<\/li><li><strong><em>La bonne approche d\u00e9pend de l'entreprise et peut \u00e9voluer au fil du temps.<\/em><\/strong><strong><em><strong> -<\/strong> <\/em><\/strong>Le choix et la mise en \u0153uvre de l'approche doivent \u00eatre fond\u00e9s sur des faits et des donn\u00e9es, et non sur une intuition ou des preuves anecdotiques.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Tout en admettant que les donn\u00e9es collect\u00e9es sont encore insuffisantes pour \u00e9tablir la causalit\u00e9 de ces statistiques de r\u00e9ussite, Ryan Fuller conclut : \"Cela dit, la preuve de la causalit\u00e9 n'est pas une condition pr\u00e9alable pour tirer des enseignements de ces informations\".<\/p>\n\n\n\n<p>Le secret pour faire passer vos vendeurs de bons \u00e0 excellents est peut-\u00eatre d'appliquer ces id\u00e9es de mani\u00e8re coh\u00e9rente sur le lieu de travail. L'article de la HBR sur <em>Qu'est-ce qui fait les bons vendeurs ?<\/em> \u00a0Par Ryan Fuller est <a href=\"https:\/\/hbr.org\/2015\/07\/what-makes-great-salespeople\">ici<\/a> lire<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-button aligncenter\"><a class=\"wp-block-button__link\" href=\"\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2018\/11\/mi_white_paper_3_aanbevelingen_om_uw_sales_te_veranderen_van_goed_naar_uitmuntend_2.pdf\">T\u00e9l\u00e9charger\u00a0<br \/>3 recommandations pour am\u00e9liorer vos ventes <br \/>passer de bon \u00e0 excellent<\/a><\/div>\n\n\n\n<p><strong>Le point de vue de Mercuri<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Les vendeurs les plus performants sont \"recherch\u00e9s\" par leurs clients et leurs coll\u00e8gues. C'est comme si le vendeur et le client avaient h\u00e2te de se rencontrer. Il en va de m\u00eame entre les vendeurs les plus performants et leurs coll\u00e8gues.  Les vendeurs les plus performants sont suffisamment motiv\u00e9s pour faire des heures suppl\u00e9mentaires chaque semaine.<\/p>\n\n\n\n<p>La grande fid\u00e9lit\u00e9 des clients, les r\u00e9seaux internes \u00e9tendus et l'\u00e9nergie \u00e9lev\u00e9e des vendeurs d\u00e9pendent-ils de la motivation de ces derniers ? Dans l'affirmative, quels sont les moteurs de cette motivation ?<\/p>\n\n\n\n<p>Mercuri International a toujours soutenu qu'une forte comp\u00e9tence est le d\u00e9nominateur commun qui sous-tend l'excellence dans l'engagement envers les clients, le travail en r\u00e9seau interne et la joie de travailler - le tout conduisant \u00e0 une \u00e9nergie contagieuse.<\/p>\n\n\n\n<p style=\"text-align:center\"><a href=\"mailto:%20mercuri@mercuri.nl\">Courriel : info@mercuri.be<\/a><\/p>\n\n\n\n<p style=\"text-align:center\"><a href=\"tel:+32%20(0)2 245 02 40\">Tel : +32 (0)2 245 02 40<\/a><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-button aligncenter\"><a class=\"wp-block-button__link\" href=\"https:\/\/mercuri.be\/fr\/contact\/\">Aidez-moi<\/a><\/div>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-gallery alignfull columns-1 is-cropped wp-block-gallery-1 is-layout-flex wp-block-gallery-is-layout-flex\"><li class=\"blocks-gallery-item\"><figure><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"640\" height=\"427\" src=\"https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/istock-531444713_jpg-4.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-1070\" srcset=\"https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/istock-531444713_jpg-4.jpg 640w, https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/istock-531444713_jpg-4-266x178.jpg 266w, https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/istock-531444713_jpg-4-300x200.jpg 300w, https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/istock-531444713_jpg-4-268x178.jpg 268w, https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/istock-531444713_jpg-4-600x400.jpg 600w\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" \/><\/figure><\/li><\/ul>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Er zijn vragen die iedereen graag stelt Waarom slurpen mensen als ze kippensoep eten? 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