G\u00e9rard Baillard,
Pr\u00e9sident de Mercuri International France<\/em> Article extrait de sa Conf\u00e9rence : \"Oser la rupture commerciale pour un v\u00e9ritable saut de performance !\".<\/em><\/p>\n\n\n\n
Lors de chaque rencontre avec un client, le vendeur doit ouvrir le spectre des possibilit\u00e9s en disant : \"Vous savez, il y a une autre fa\u00e7on de voir les choses\" ou \"cela d\u00e9pend...\".
A cet \u00e9gard, la d\u00e9marche du vendeur est pleinement justifi\u00e9e, \u00e0 condition qu'il ose se confronter \u00e0 un acheteur dont la confiance en soi peut parfois \u00eatre trompeuse. L\u00e0 o\u00f9 il y avait de la banalit\u00e9, on cr\u00e9e ainsi de la complexit\u00e9 et donc de la valeur. En effet, la valeur ajout\u00e9e r\u00e9side dans la capacit\u00e9 \u00e0 g\u00e9rer la complexit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n
Le processus de la demande doit \u00eatre repens\u00e9. Aujourd'hui, nous observons un changement dans le processus d'achat, le client parcourant seul une partie du chemin. Nous passons progressivement d'un achat apr\u00e8s consultation (\u00e9change vendeur-client) \u00e0 un achat pr\u00e9d\u00e9termin\u00e9 (le client fait une grande partie du chemin seul). Les questions les plus importantes sont pos\u00e9es \u00e0 l'avance.<\/p>\n\n\n\n
Il va de soi que les questions sont d'autant plus pertinentes que l'on commence \u00e0 chercher l'information en amont... Quelles sont les solutions auxquelles vous avez pens\u00e9, pourquoi ce choix, comment y \u00eates-vous parvenu ? D'ailleurs, beaucoup d'informations sont disponibles sur internet, il n'est pas n\u00e9cessaire de reposer les questions sur les faits, mais il est tr\u00e8s utile d'approfondir les implications de ces faits pour construire un \u00e9change de vues constructif : \"J'ai lu que vous aviez r\u00e9cemment ouvert un nouveau site de production, quel impact cela aura-t-il sur votre processus d'achat\".<\/p>\n\n\n\n
Le vendeur, qui a \u00e9cout\u00e9 hier, doit assurer un bon contact aujourd'hui. Le vendeur peut \u00eatre rapidement pris au d\u00e9pourvu par la connaissance que le client semble avoir du sujet. Ce dernier s'est renseign\u00e9 au pr\u00e9alable sur internet. Il posera des questions qui peuvent d\u00e9stabiliser un vendeur mal pr\u00e9par\u00e9. Cependant, ces connaissances sont souvent superficielles. Pour reprendre la main, le vendeur doit poser quelques questions techniques pr\u00e9cises pour faire comprendre au client que ses connaissances sont limit\u00e9es, mais il doit surtout insister sur les cons\u00e9quences d'un manque d'expertise...<\/p>\n\n\n\n
Et posez-vous la question suivante : me suis-je rencontr\u00e9 au cours de mon parcours d'achat sur l'internet (ou plut\u00f4t, ai-je rencontr\u00e9 mon entreprise ?). Et posez-vous une deuxi\u00e8me question : \"Quel est mon niveau d'information \u00e0 la fin du parcours ? Il est ainsi possible de pr\u00e9parer l'argumentaire de vente en cons\u00e9quence.
Identifier les clients en \"MODE D'ACHAT\".<\/p>\n\n\n\n
Les acheteurs entrent en contact avec les vendeurs de plus en plus tard, au fur et \u00e0 mesure qu'ils commencent leur parcours d'achat par eux-m\u00eames. L'un des plus grands d\u00e9fis pour les vendeurs aujourd'hui est d'entrer en contact avec le public cible plus rapidement que leurs concurrents. L'identification des clients potentiels en \"mode achat\" se fait en rendant l'information disponible sur le net. Un client potentiel motiv\u00e9 cherche, commente, t\u00e9l\u00e9charge... et est identifi\u00e9.<\/p>\n\n\n\n
Pourquoi un vendeur est-il pay\u00e9 ? Pour influencer et vendre.<\/p>\n\n\n\n
Et c'est lorsqu'il est face au client qu'il a le plus de chances de vendre. Mais le temps de contact direct d\u00e9passe rarement 20% du temps de travail, alors que 42% de temps sont pass\u00e9s dans la voiture pour parcourir 30 000 km en un an. Cela co\u00fbte cher. Le monde a chang\u00e9. Il est possible d'augmenter consid\u00e9rablement le temps de vente actif - et donc la productivit\u00e9 commerciale - en utilisant des outils de communication \u00e0 distance, par exemple la conf\u00e9rence web ...<\/p>\n\n\n\n
Les outils permettant d'amplifier l'impact du contact direct sont exceptionnellement bons et accessibles aujourd'hui. Toute l'entreprise peut \u00eatre transport\u00e9e dans un ordinateur portable ou une tablette. En utilisant des images virtuelles combin\u00e9es \u00e0 des images r\u00e9elles, du son combin\u00e9 \u00e0 de la musique et des effets sonores, une pr\u00e9sentation attrayante, dynamique, stylis\u00e9e et remarquable est cr\u00e9\u00e9e pour la vente d'un programme immobilier \"sur plan\". L'impact sur le client est incomparable... et le taux de conversion aussi.<\/p>\n\n\n\n
Tous les managers veulent transf\u00e9rer les m\u00e9thodes avec lesquelles ils ont r\u00e9ussi. Mais le monde a tellement chang\u00e9 que les pratiques d'hier sont d\u00e9pass\u00e9es. Pour les recruteurs, c'est une v\u00e9ritable perte de rep\u00e8res. Le vendeur de demain sera un technophile charismatique. M\u00eame si les jeunes ma\u00eetrisent mieux les nouvelles technologies de l'information et de la communication que leurs a\u00een\u00e9s, en mati\u00e8re de recrutement, toute l'attention doit se porter sur l'impact au stade du contact direct, car rien ne remplacera le pouvoir de persuasion d'un vendeur passionn\u00e9 au stade de la conclusion.<\/p>\n\n\n\n
G\u00e9rard Baillard,
Pr\u00e9sident de Mercuri International France<\/em> Article extrait de sa Conf\u00e9rence : \"Oser la rupture commerciale pour un v\u00e9ritable saut de performance !\".<\/em><\/p>\n\n\n\n
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