Top 10 72%
Fond 10 45%<\/p>\n\n\n\n
Outre un r\u00f4le clairement d\u00e9fini pour chaque vendeur, Mercuri insiste sur le r\u00f4le indispensable du KAM. Le Key account manager est sans doute l'un des crit\u00e8res qui expliquent les bonnes performances d'une entreprise. Le seul r\u00f4le de vendeur ne suffit plus, l'entreprise a besoin d'\u00eatre guid\u00e9e en largeur et en longueur. L'image d'un vendeur-conseiller doit d\u00e9sormais primer dans l'\u00e9quipe commerciale.<\/p>\n\n\n\n
2. Votre strat\u00e9gie commerciale est d\u00e9finie et document\u00e9e.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Top 10 80% Seuls 14% des employ\u00e9s connaissent effectivement la strat\u00e9gie mise en place au sein de l'entreprise. Selon l'\u00e9tude, les entreprises les plus performantes ne se contentent pas de d\u00e9finir leur strat\u00e9gie, mais fournissent \u00e9galement une documentation suffisante pour que les employ\u00e9s puissent mieux la comprendre.<\/p>\n\n\n\n 3. Pour chaque \u00e9tape du processus de vente, vous avez d\u00e9termin\u00e9 des modules de formation, des informations essentielles et des outils associ\u00e9s.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Top 10 67% 4. Votre strat\u00e9gie d'entreprise d\u00e9finit clairement les int\u00e9r\u00eats commerciaux<\/strong><\/p>\n\n\n\n Top 10 86% 5. Chaque \u00e9tape de votre processus de vente est d\u00e9crite en d\u00e9tail et document\u00e9e par \u00e9crit.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Top 10 70% 6. Votre structure\/organisation facilite les approches fonctionnelles entre les diff\u00e9rents services initi\u00e9s par votre personnel de vente (par exemple, les structures matricielles).<\/strong><\/p>\n\n\n\n Top 10 82% Contrairement \u00e0 ce que l'on pourrait penser, les managers des entreprises les plus performantes ne g\u00e8rent pas moins de vendeurs que leurs coll\u00e8gues des entreprises les moins performantes. C'est m\u00eame le contraire. Le nombre de vendeurs est de 7 par manager dans les entreprises les plus performantes contre environ 5 dans les entreprises les moins performantes. Dans ce type d'entreprises, le directeur doit souvent s'occuper de la mission de vente, alors que dans les entreprises les plus performantes, il est davantage un soutien pour son personnel de vente, l'aidant efficacement \u00e0 attirer plus d'affaires.<\/p>\n\n\n\n 7. Votre outil de gestion de la relation client est int\u00e9gr\u00e9 dans l'ensemble de l'entreprise et compl\u00e9t\u00e9 par des informations pertinentes r\u00e9guli\u00e8rement mises \u00e0 jour.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Top 10 73% Alors que le CRM reste un facteur cl\u00e9 de succ\u00e8s pour l'entreprise, nous constatons une baisse de l'utilisation de l'application dans les grandes organisations commerciales. Face \u00e0 des solutions de plus en plus pertinentes, le vendeur peut \u00eatre tent\u00e9 de tout fragmenter, alors que dans les petites structures, le vendeur n'a qu'un seul outil.<\/p>\n\n\n\n Il n'est donc pas recommand\u00e9 de fournir syst\u00e9matiquement des outils suppl\u00e9mentaires \u00e0 l'ensemble de l'organisation de vente. Le manager a tout int\u00e9r\u00eat \u00e0 distinguer les personnes qui, au sein de son organisation commerciale, se voient proposer plusieurs outils, plut\u00f4t que de d\u00e9velopper syst\u00e9matiquement une solution pour tout le monde. Si un vendeur a d\u00e9j\u00e0 du mal \u00e0 remplir un CRM, quel est l'int\u00e9r\u00eat de lui proposer une autre solution ? Il ne s'agit pas de le punir, mais simplement d'\u00e9viter qu'il ne se perde dans la multiplicit\u00e9 des outils. Il est donc important de disposer d'informations factuelles, comme les taux d'utilisation, afin de pouvoir justifier la d\u00e9cision aupr\u00e8s de ses collaborateurs.<\/p>\n\n\n\n 8. L'image de la vente au sein de votre entreprise est excellente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Top 10 85% Dans les entreprises les plus performantes, la r\u00e9ussite et la satisfaction font partie de l'\u00e9tat d'esprit commercial. Elles consid\u00e8rent les ventes comme un enjeu strat\u00e9gique et global. Le fait d'\u00eatre fier de travailler pour une entreprise prosp\u00e8re est un outil puissant qui incite les vendeurs \u00e0 \u00eatre performants.<\/p>\n\n\n\n 9. Vous avez mis en place des formations internes et externes pour d\u00e9velopper les comp\u00e9tences de vos vendeurs.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Top 10 70% Les entreprises les plus performantes utilisent la technologie pour am\u00e9liorer leurs \"outils d'apprentissage\" et pr\u00e9f\u00e8rent une combinaison de formation en classe et de formation virtuelle pour d\u00e9velopper les comp\u00e9tences commerciales de leurs \u00e9quipes de vente.<\/p>\n\n\n\n 10. Votre strat\u00e9gie commerciale est clairement d\u00e9finie.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Top 10 90% La d\u00e9finition d'une strat\u00e9gie commerciale est la premi\u00e8re \u00e9tape pour s'assurer que vos employ\u00e9s et vos objectifs commerciaux sont sur la m\u00eame longueur d'onde. C'est un facteur cl\u00e9 de succ\u00e8s pour les entreprises les plus performantes : la clart\u00e9 et la coh\u00e9rence de la strat\u00e9gie commerciale facilitent la t\u00e2che des vendeurs.<\/p>\n\n\n\n les m\u00eames priorit\u00e9s, surtout lorsqu'elles sont r\u00e9parties sur plusieurs zones g\u00e9ographiques ou pays.<\/p>\n\n\n\n *Sales Excellence Survey 2017, men\u00e9e mi-2016, s'est d\u00e9roul\u00e9e dans 20 pays et 12 secteurs \u00e9conomiques, aupr\u00e8s de 926 r\u00e9pondants dont plus de 80% occupent un poste de PDG ou de directeur commercial. (Pour acc\u00e9der \u00e0 l'int\u00e9gralit\u00e9 de l'enqu\u00eate : <\/em>cliquez ici<\/em><\/a>)<\/em><\/p>\n\n\n\n \"Seuls 14% des salari\u00e9s connaissent la strat\u00e9gie mise en place au sein de l'entreprise\"<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
Fond 10 53%<\/p>\n\n\n\n
Fond 10 42%<\/p>\n\n\n\n
Fond 10 63%<\/p>\n\n\n\n
Fond 10 47%<\/p>\n\n\n\n
Fond 10 62%<\/p>\n\n\n\n
Bas 10 50%<\/p>\n\n\n\n
Fond 10 59%<\/p>\n\n\n\n
Fond 10 48%<\/p>\n\n\n\n
Fond 10 67%<\/p>\n\n\n\n
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