{"id":234,"date":"2018-11-16T11:31:21","date_gmt":"2018-11-16T11:31:21","guid":{"rendered":"https:\/\/mercuri.be\/insights\/mercuri-internationala-s-global-sales-excellence-survey-2017\/"},"modified":"2018-12-20T10:56:22","modified_gmt":"2018-12-20T10:56:22","slug":"mercuri-internationala-s-global-sales-excellence-survey-2017","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/mercuri.be\/fr\/perspectives\/mercuri-internationala-s-global-sales-excellence-survey-2017\/","title":{"rendered":"Enqu\u00eate mondiale sur l'excellence des ventes 2017 de Mercuri International"},"content":{"rendered":"
L'enqu\u00eate mondiale de Mercuri International d\u00e9voile les secrets de l'excellence commerciale<\/p>\n\n\n\n
Mercuri International, le plus grand cabinet de conseil en performance commerciale au monde, a publi\u00e9 sa derni\u00e8re \u00e9tude mondiale - Sales Excellence 2017. L'\u00e9tude met en \u00e9vidence les pratiques commerciales dans lesquelles les entreprises les plus performantes excellent, offrant des indications sur les facteurs d'excellence commerciale, ind\u00e9pendamment du secteur, de la taille ou des conditions \u00e9conomiques, de mani\u00e8re \u00e0 aider \u00e0 mod\u00e9liser et \u00e0 reproduire leur succ\u00e8s.<\/p>\n\n\n\n
En pr\u00e9sentant l'enqu\u00eate, Frank Herbertz, PDG de Mercuri International, a d\u00e9clar\u00e9 : \"Je suis s\u00fbr que l'enqu\u00eate vous permettra de d\u00e9couvrir quelques secrets pr\u00e9cieux de l'excellence commerciale sur lesquels vous pourrez travailler\".<\/p>\n\n\n\n
L'enqu\u00eate a \u00e9t\u00e9 r\u00e9alis\u00e9e pendant plus de 6 mois, aupr\u00e8s de 926 r\u00e9pondants de 20 pays, recueillant les avis de plus de 500 entreprises du monde entier, dans 13 cat\u00e9gories industrielles. Il s'agit de la quatri\u00e8me enqu\u00eate de ce type r\u00e9alis\u00e9e par Mercuri International. La pr\u00e9c\u00e9dente a \u00e9t\u00e9 publi\u00e9e en 2012. Voici un aper\u00e7u de ce que l'enqu\u00eate actuelle r\u00e9v\u00e8le :<\/p>\n\n\n\n
Priorit\u00e9 strat\u00e9gique aux ventes<\/h3>\n\n\n\n
Les entreprises les plus performantes tirent parti de la valeur strat\u00e9gique des ventes. Elles veillent \u00e0 ce que leurs strat\u00e9gies d'entreprise comportent des \u00e9l\u00e9ments explicites en mati\u00e8re de vente. Avec des strat\u00e9gies de vente clairement d\u00e9finies et consign\u00e9es par \u00e9crit pour assurer la coh\u00e9rence de la communication, ces entreprises favorisent une approche transversale entre les \u00e9quipes de vente et les autres \u00e9quipes, afin de r\u00e9pondre aux besoins des clients de mani\u00e8re globale.<\/p>\n\n\n\n
Utilisation intelligente de la technologie<\/h3>\n\n\n\n
<\/strong>Les entreprises les plus performantes disposent d'un outil de gestion de la relation client bien \u00e9quip\u00e9 et mis \u00e0 jour et adoptent des approches centr\u00e9es sur le client. Elles combinent \u00e9galement la formation en classe et l'apprentissage virtuel pour d\u00e9velopper leurs \u00e9quipes de vente.<\/p>\n\n\n\n
Orientation des processus<\/h3>\n\n\n\n
<\/strong>Les entreprises les plus performantes veillent \u00e0 ce qu'un plan de gestion des comptes m\u00e9ticuleusement \u00e9tabli soit en place pour chaque client. Elles accordent une grande importance \u00e0 une ex\u00e9cution impeccable des ventes, pour laquelle elles documentent des processus de vente soutenus par des modules de formation, des listes de contr\u00f4le et des instruments appropri\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n
Une forte culture de la vente<\/h3>\n\n\n\n
<\/strong>L'enqu\u00eate montre que la fonction commerciale jouit d'une excellente image dans les entreprises les plus performantes. La fiert\u00e9 intrins\u00e8que d'appartenir \u00e0 un tel environnement pourrait en soi \u00eatre un puissant moteur de performance pour les vendeurs.<\/p>\n\n\n\n
3 lentilles : L'excellence en mati\u00e8re de vente \u00e0 la loupe <\/strong>En plus d'offrir une vue d'ensemble \u00e0 travers la lentille mondiale, l'enqu\u00eate utilise trois autres lentilles pour examiner de plus pr\u00e8s les moteurs de l'excellence commerciale : Position du r\u00e9pondant dans l'organisation<\/strong>, Taille de l'organisation commerciale<\/strong> et Nature de l'industrie<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Frank Herbertz, PDG de Mercuri International, ajoute : \"Je me r\u00e9jouis de voir que la participation des PDG\/directeurs a doubl\u00e9 dans cette enqu\u00eate par rapport au dernier cycle en 2012. Il en va de m\u00eame pour la participation des grandes entreprises dont les organisations commerciales comptent plus de 100 membres. Ces deux \u00e9l\u00e9ments apportent une perspective \u00e9quilibr\u00e9e et approfondie qui peut \u00eatre d'une grande valeur pour les chefs d'entreprise, alors qu'ils planifient leurs strat\u00e9gies, processus et pratiques de vente pour l'ann\u00e9e \u00e0 venir.\"<\/p>\n\n\n\n
T\u00e9l\u00e9chargez le rapport complet de l'enqu\u00eate sur l'excellence des ventes 2017.<\/p>\n\n\n\n
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