{"id":206,"date":"2018-11-16T11:31:06","date_gmt":"2018-11-16T11:31:06","guid":{"rendered":"https:\/\/mercuri.be\/insights\/vijf-te-vermijden-fouten-bij-sales-onderhandelingen\/"},"modified":"2018-12-20T11:25:06","modified_gmt":"2018-12-20T11:25:06","slug":"cinq-erreurs-a-eviter-dans-les-negociations-de-vente","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/mercuri.be\/fr\/perspectives\/cinq-erreurs-a-eviter-dans-les-negociations-de-vente\/","title":{"rendered":"Cinq erreurs \u00e0 \u00e9viter dans les n\u00e9gociations de vente"},"content":{"rendered":"

Vous \u00eates en train de n\u00e9gocier pour conclure cette grosse affaire de fin d'ann\u00e9e. Avec cette vente en poche, vous avez largement d\u00e9pass\u00e9 votre objectif de vente annuel et votre prime va doubler. Puis vient la mauvaise nouvelle. Le client exige un gros rappel qui p\u00e8sera sur votre rentabilit\u00e9 et se soldera par un mauvais d\u00e9part. Vous pensiez avoir surmont\u00e9 l'objection d\u00e8s le d\u00e9but des n\u00e9gociations et l'avoir retir\u00e9e de la table. <\/em>Qu'est-ce qui n'a pas fonctionn\u00e9 ?<\/em><\/p>\n\n\n\n

Peter Hiddema, fondateur et PDG de Common Outlook Consulting Inc. et professeur invit\u00e9 en sciences de la d\u00e9cision \u00e0 l'INSEAD, dresse la liste des cinq principales erreurs de n\u00e9gociation commerciale et donne des conseils sur la mani\u00e8re de les corriger.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

1. Vendre au lieu de r\u00e9pondre \u00e0 un besoin<\/h3>\n\n\n\n

Tous les produits et services, quelle que soit l'industrie ou le secteur, sont con\u00e7us pour satisfaire un besoin ou un d\u00e9sir. Identifiez ce besoin chez le client avant d'entamer une n\u00e9gociation. Vous pouvez avoir le produit le plus impressionnant de la plan\u00e8te. Mais s'il ne r\u00e9pond pas aux besoins du prospect, le client ne s'enthousiasmera pas pour lui.<\/p>\n\n\n\n

Comment \u00e9viter cela -<\/strong><\/em> D\u00e9couvrez les besoins du client en posant les bonnes questions et, \u00e0 partir de l\u00e0, mettez toutes les chances de votre c\u00f4t\u00e9. Si vous constatez que vous ne pouvez pas r\u00e9pondre au besoin, passez \u00e0 autre chose. Une inad\u00e9quation ne fera que vous faire perdre du temps et de l'\u00e9nergie, \u00e0 vous et \u00e0 votre client.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n

2. Agir sur la base d'hypoth\u00e8ses non v\u00e9rifi\u00e9es<\/h3>\n\n\n\n

Votre approche de la vente est aussi parfois bas\u00e9e sur ce que vous supposez \u00eatre la motivation de votre prospect. Il s'agit des hypoth\u00e8ses les plus connues. Mais ces hypoth\u00e8ses peuvent \u00eatre injustifi\u00e9es si elles ne sont pas test\u00e9es. Si vous faites des suppositions sur les motivations de votre prospect, il y a de fortes chances que la vente n'aboutisse pas.<\/p>\n\n\n\n

Comment \u00e9viter cela -<\/strong><\/em> La solution simple consiste \u00e0 faire preuve d'un peu de curiosit\u00e9, \u00e0 pratiquer l'humilit\u00e9 et \u00e0 poser des questions au lieu de supposer. Bien que simple, cette m\u00e9thode n'est pas facile \u00e0 mettre en pratique. Cela signifie qu'il faut v\u00e9rifier chaque hypoth\u00e8se que vous faites sur les raisons pour lesquelles un prospect r\u00e9pond ou ne r\u00e9pond pas \u00e0 vos signaux au cours du processus de vente. \u00a0 \u00a0<\/p>\n\n\n\n

3. Une \u00e9coute et un questionnement insuffisants\u00a0<\/h3>\n\n\n\n

Les vendeurs ont tendance \u00e0 \u00eatre extravertis, ce qui peut parfois constituer un d\u00e9fi. Le vendeur typique aime parler et le probl\u00e8me, c'est que si vous parlez, vous n'\u00e9coutez pas. Une \u00e9coute inad\u00e9quate et des questions insuffisantes sont souvent pires que le fait d'agir sur la base d'hypoth\u00e8ses non v\u00e9rifi\u00e9es. Il est difficile de vendre si l'on ne sait pas pourquoi quelqu'un veut acheter !<\/p>\n\n\n\n

Comment \u00e9viter cela ?<\/strong> – <\/strong><\/em>La meilleure chose \u00e0 faire est de poser des questions. Des questions courtes et ouvertes telles que \"... que pouvez-vous me dire \u00e0 ce sujet ?\" ou \"Qu'est-ce qui vous pr\u00e9occupe ?\" sont d'une grande aide. Ensuite, il ne vous reste plus qu'\u00e0 vous taire et \u00e0 \u00e9couter. Soyez int\u00e9ress\u00e9 et posez des questions plus approfondies. Concentrez-vous sur la compr\u00e9hension et r\u00e9sumez ce que vous pensez avoir entendu. Une fois que vous aurez termin\u00e9, vous en saurez tellement sur le client que vous aurez suffisamment d'informations pour faire des affaires pendant plusieurs ann\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n

4. S'int\u00e9resser \u00e0 la position du prospect plut\u00f4t qu'\u00e0 son int\u00e9r\u00eat sous-jacent\u00a0\u00a0<\/h3>\n\n\n\n

Hiddema estime qu'il s'agit l\u00e0 de l'\u00e9l\u00e9ment central de presque toutes les erreurs de n\u00e9gociation ou de vente. Une \"position\" est une question ou une demande formul\u00e9e. C'est ce que quelqu'un dit vouloir. Par exemple, un client peut exiger une remise de 15%. C'est la position du client.<\/p>\n\n\n\n

D'autre part, un \"int\u00e9r\u00eat\" est la raison sous-jacente \u00e0 la question ou \u00e0 la demande. Dans notre exemple, en tant que vendeur, nous supposerions automatiquement que le client demande une r\u00e9duction parce que notre produit ou service est consid\u00e9r\u00e9 comme trop cher. \u00a0<\/p>\n\n\n\n

Nous pourrions encore augmenter une partie ou la totalit\u00e9 de la remise. Ou nous pourrions renoncer \u00e0 vendre.<\/p>\n\n\n\n

Comment \u00e9viter cela - <\/strong>L\u00e0 encore, la solution consiste \u00e0 poser les bonnes questions et \u00e0 \u00e9couter attentivement. Revenons \u00e0 notre exemple : si nous avions interrog\u00e9 le client plus avant, nous aurions pu d\u00e9couvrir qu'il ne pensait pas du tout que notre produit \u00e9tait sur\u00e9valu\u00e9 ou mal \u00e9valu\u00e9. La raison pour laquelle il a baiss\u00e9 son prix <\/em>La raison en est qu'ils disposent d'un budget limit\u00e9 pour ce trimestre, mais qu'ils veulent quand m\u00eame acheter la totalit\u00e9 de la quantit\u00e9 parce qu'ils en ont besoin.
Une fois la v\u00e9ritable raison trouv\u00e9e, nous pouvons envisager des solutions. Une solution possible consiste \u00e0 vendre l'ensemble au client maintenant au prix fort, mais \u00e0 \u00e9taler le paiement sur les deux trimestres suivants.
Si nous n'avions pas d\u00e9couvert l'int\u00e9r\u00eat sous-jacent de la position, nous aurions perdu la transaction ou une marge importante sur la vente. \u00a0<\/p>\n\n\n\n

5. N\u00e9gocier contre soi-m\u00eame avec des rappels unilat\u00e9raux\u00a0<\/h3>\n\n\n\n

Les affaires, comme la vie d'ailleurs, sont toujours \u00e0 double sens. Pour que les relations soient durables, il faut qu'il y ait r\u00e9ciprocit\u00e9. Pour obtenir, il faut donner. Dans leur empressement \u00e0 remporter l'affaire, les vendeurs proposent souvent des concessions ou des rappels, m\u00eame s'ils n'ont pas \u00e9t\u00e9 sollicit\u00e9s. Si le prospect ne r\u00e9pond pas, ils lui proposent d'autres concessions dans l'espoir qu'il finisse par accepter l'offre. \u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Comment \u00e9viter cela -<\/em><\/strong> Il y a un temps et un moment pour faire des rappels, \u00e0 condition d'obtenir quelque chose en retour. Par exemple, vous pouvez demander un engagement provisoire. \"Si je peux vous satisfaire, pouvons-nous finaliser l'accord ?\" ou \"Si je peux vous arranger cela, pouvons-nous conclure un contrat de deux ans au lieu d'un contrat d'un an ? La morale est simple : Si votre prospect n'est pas int\u00e9ress\u00e9 par une situation gagnant-gagnant pour les deux parties, cela vaut-il la peine de faire des affaires ?<\/p>\n\n\n\n

La prochaine fois que votre vente sera bloqu\u00e9e dans la phase de n\u00e9gociation, passez en revue cette liste de contr\u00f4le. Elle vous aidera peut-\u00eatre \u00e0 sauver l'affaire et\/ou votre marge !<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Cinq erreurs \u00e0 \u00e9viter
dans les n\u00e9gociations de vente
<\/a><\/div>\n\n\n\n

Courriel : info@mercuri.be<\/a><\/p>\n\n\n\n

Tel : +32 (0)2 245 02 40<\/a><\/p>\n\n\n\n

Aidez-moi<\/a><\/div>\n\n\n\n
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