Faire une pr\u00e9sentation commerciale dans les locaux d'un de vos clients est l'outil le plus puissant pour convaincre un client.
C'est le moyen le plus efficace d'influencer un client, \u00e0 condition de conna\u00eetre les trois questions suivantes et d'\u00eatre en mesure d'y r\u00e9pondre.
Sans r\u00e9ponses claires \u00e0 ces questions, votre pr\u00e9sentation manquera d'impact.<\/p>\n\n\n\n
Pouvez-vous r\u00e9pondre \u00e0 ces questions ?<\/p>\n\n\n\n
L'objectif d'une pr\u00e9sentation commerciale ne peut pas \u00eatre de communiquer des informations : elle doit faire r\u00e9fl\u00e9chir le client, lui donner envie de changer les choses, de dire des choses qu'il n'aurait pas faites ou dites sans la pr\u00e9sentation.<\/p>\n\n\n\n
La question est donc la suivante : \"Que voulez-vous que votre client fasse avant la fin de la pr\u00e9sentation ?<\/p>\n\n\n\n
En effet, explicitement \" avant la fin de la pr\u00e9sentation \" : les efforts qu'il fait apr\u00e8s la pr\u00e9sentation comptent aussi. Ce sont des indicateurs positifs d'importance pour votre produit ou votre solution, les promesses. Mais le changement doit d\u00e9j\u00e0 se produire au moment de la pr\u00e9sentation.<\/p>\n\n\n\n
Lorsqu'on demande \u00e0 un professionnel de la vente quel est l'objectif de sa pr\u00e9sentation, il \u00e9num\u00e8re g\u00e9n\u00e9ralement les choses qu'il va entreprendre au moment de la pr\u00e9sentation : \"Je vais dire que, je vais convaincre que... Je vais souligner...\". Ce n'est pas un objectif. Tout le monde conna\u00eet la diff\u00e9rence entre une t\u00e2che - ce que je vais faire - et un objectif - ce que je veux atteindre. Alors pourquoi ce principe est-il si vite oubli\u00e9 lorsqu'il s'agit de vendre ?
\u00a0La raison principale est probablement le manque d'ambition : parce que c'est plus facile ! En vous concentrant sur la t\u00e2che \u00e0 accomplir, vous courez peu de risques. Hors cas de force majeure, nous vous pr\u00e9sentons ce que vous demandez......<\/p>\n\n\n\n
Mais lorsque vous souhaitez qu'un client soit inform\u00e9 par le biais d'une pr\u00e9sentation, il est pr\u00e9f\u00e9rable d'envisager l'envoi d'une information. Le client pourra la lire \u00e0 sa guise et obtenir des informations compl\u00e9mentaires si n\u00e9cessaire. Une pr\u00e9sentation commerciale a un visage, vous \u00eates ce visage ! L'objectif ambitieux doit \u00eatre que quelque chose doit changer et que vous pouvez l'offrir. Raconter n'est pas vendre !<\/p>\n\n\n\n
Une bonne moyenne est probablement d'avoir trois objectifs : l'objectif principal que vous voulez atteindre si tout va bien, un objectif secondaire au cas o\u00f9 quelque chose tournerait mal, et un objectif minimum \u00e0 atteindre si tout va mal.<\/p>\n\n\n\n
Quel est le message cl\u00e9 ?
Que voulez-vous transmettre \u00e0 votre public ? Quel est votre message ? Chaque pr\u00e9sentation a un message cl\u00e9 clair !<\/p>\n\n\n\n
Quelle que soit la complexit\u00e9 du sujet, de la solution ou du produit, le message cl\u00e9 est ce que les gens doivent retenir de la pr\u00e9sentation et du fait que votre produit ou votre solution va y contribuer. Les auditeurs ont besoin d'un \"point d'accroche\" sur lequel ils peuvent s'appuyer et auquel ils peuvent rattacher les informations que vous leur communiquez.<\/p>\n\n\n\n
Lorsque votre produit ou service apporte une solution \u00e0 un probl\u00e8me courant dans l'activit\u00e9 de votre client, vous devez l'exposer clairement d\u00e8s le d\u00e9but. Les informations qui suivent sont li\u00e9es \u00e0 ce \"probl\u00e8me\".<\/p>\n\n\n\n
Vous penserez parfois qu'une pr\u00e9sentation commerciale est trop compliqu\u00e9e pour \u00eatre r\u00e9duite \u00e0 un message unique ou \u00e0 une id\u00e9e unique. D\u00e9trompez-vous : c'est pr\u00e9cis\u00e9ment lorsque votre pr\u00e9sentation commerciale est compliqu\u00e9e qu'il est n\u00e9cessaire de la r\u00e9duire \u00e0 une seule id\u00e9e. Cela ne signifie pas qu'une seule id\u00e9e est d\u00e9velopp\u00e9e au cours de la pr\u00e9sentation commerciale, mais que cette id\u00e9e est l'\u00e9pine dorsale de la pr\u00e9sentation et qu'elle est \u00e0 la base de toutes les autres id\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n
Ensuite, identifiez les deux autres points importants que votre client doit retenir : Limitez-vous \u00e0 trois choses que vous voulez que le client retienne et r\u00e9p\u00e9tez-les r\u00e9guli\u00e8rement au cours de la pr\u00e9sentation. Les gens se souviennent g\u00e9n\u00e9ralement de la premi\u00e8re chose qu'ils entendent, de la derni\u00e8re et des choses qui sont r\u00e9p\u00e9t\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n
C'est souvent la question \u00e0 laquelle il est le plus important de r\u00e9pondre, car les sentiments peuvent avoir l'impact le plus durable et le plus profond sur votre client. Toute d\u00e9cision de changement (changement de solution, changement de produit, changement de fournisseur) est prise sous le coup d'une impulsion \u00e9motionnelle !<\/p>\n\n\n\n
Il existe principalement trois moyens de cr\u00e9er un effet \u00e9motionnel dans une pr\u00e9sentation commerciale :<\/p>\n\n\n\n
Commencez par r\u00e9pondre \u00e0 ces trois questions avant de cr\u00e9er la moindre diapositive.
En vous concentrant sur ces questions, vous commencerez \u00e0 comprendre ce qui doit \u00eatre pr\u00e9sent\u00e9 et comment le pr\u00e9senter.<\/p>\n\n\n\n